Sanitätsfachhandel
Die volle Wucht des Wettbewerbs

Lange galt der Sanitätsfachhandel als eher gemütliche Branche. Das hat sich mit der letzten Gesundheitsreform grundlegend geändert. Seit die Patienten für medizinische Hilfsmittel verstärkt selbst aufkommen müssen, spüren Händler und Hersteller die volle Wucht des Wettbewerbs.

BAD HONNEF. Als Peter Kühnreich den Prospekt in die Finger kommt, muss er schon mal schlucken. Rollatoren – die vor allem bei Senioren beliebten Gehhilfen – für nur 79,95 Euro. Erhältlich beim nächsten Real-Markt, nur wenige Kilometer von seinem Sanitätshaus in Troisdorf entfernt.

Beispiele wie dieses kennt jeder der rund 2 500 orthopädischen Werkstätten und Sanitätshäuser in Deutschland. Die Branche, die nach Angaben des Bundesinnungsverbands für Orthopädietechnik rund 36 700 Mitarbeiter beschäftigt, kämpft zunehmend mit billigen Konkurrenzprodukten aus Fernost.

Da Kühnreich wie die meisten Mittelständler eine Preisschlacht mit den Supermärkten kaum gewinnen könnte, setzt der Fachhändler auf hohe Qualität und Beratung. Mit seinem Sanitätshaus versucht er, eine regionale Premium-Marke aufzubauen: „Unsere Kunden erwarten zu Recht eine orthopädie-technisch einwandfreie Hilfsmittelversorgung.“

„Der Hilfsmittelmarkt ist in einem Transformationsprozess“, sagt der Marburger Universitätsprofessor Michael Lingenfelder, der als Leiter des Instituts Health Care Management den Gesundheitsmarkt erforscht. „Getrieben durch den Rückzug der staatlichen Finanzierungsmechanismen und der gesetzlichen Krankenkassen werden sich die Marktstrukturen auf der Angebots- und Nachfrageseite drastisch verändern“, sagt er voraus.

Diese Entwicklung spiegeln auch die Zahlen des Statistischen Bundesamts in Wiesbaden wider. Von 1994 bis 2004 stieg der Beitrag der privaten Haushalte an der Finanzierung der Gesundheitsausgaben von zehn auf 14 Prozent, der Ausgabenanteil der gesetzlichen Kassen reduzierte sich gleichzeitig von 60 auf 56 Prozent.

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