Nordamerikanischer Markt
Die größte Sanierung der VW-Geschichte

Der Absatz der Marke VW auf dem nordamerikanischen Markt sinkt weiter. Im September hat Europas größter Autokonzern gerade mal 18 891 Autos in den USA verkauft, sechs Prozent weniger als im Vorjahresmonat. Doch US-Chef Stefan Jacoby sieht erste Erfolge bei der Neuausrichtung des verlustreichen Geschäfts – und kündigt eine Händleroffensive an.

NEW YORK / DÜSSELDORF. Trotz eines weiteren Absatzeinbruches der Marke VW auf dem nordamerikanischen Markt im September sieht Volkswagens neuer US-Chef Stefan Jacoby erste Erfolge bei der Neuausrichtung des verlustreichen Geschäfts. „Unsere Vertriebsorganisation schreibt zum ersten Mal wieder schwarze Zahlen – und das, obwohl wir in den USA bis zum September weniger Autos abgesetzt haben als im Vorjahr“, sagte Jacoby dem Handelsblatt. Er habe nach Gesprächen mit den Händlern das Gefühl, die Stimmung drehe sich. „Wir stärken die Verantwortlichen in unseren vier Regionen. Bisher waren wir viel zu bürokratisch. Wir müssen aber für den Handel ein attraktiver Franchisepartner werden.“

Im September hat Europas größter Autokonzern gerade mal 18 891 Autos in den USA verkauft, sechs Prozent weniger als im Vorjahresmonat. Das Absatzminus in den ersten neun Monaten lag bei vier Prozent. Ein Kernproblem ist dabei die große Zahl VW-Kunden, die der Marke den Rücken kehrt. „Momentan verlieren wir 34 Prozent unserer Käufer. Bei den Wettbewerbern sind es im Schnitt nur zwölf Prozent“, sagte Jacoby. Maßnahmen, mit denen die Kundenloyalität erhöht werden soll, stünden deshalb im nächsten Jahr im Vordergrund. „Die Marke Volkswagen ist bekannter als Toyota, aber uns springen zu viele Interessenten während des Verkaufsprozesses ab.“

An der Zahl von 620 VW-Händler will Jacoby trotz Gebieten ohne VW-Angebot auch in Zukunft festhalten. „Wir haben noch einige Lücken auf der Landkarte, aber grundsätzlich stimmt die Größenordnung.“ Finanzielle Anreize sollen die Händler bei der Stange halten. „Wir honorieren diejenigen, die überdurchschnittlich abschneiden und investieren. Die Differenz kann bis zu fünf Prozent betragen.“

Für Volkswagen ist der größte Automarkt der Welt eine Dauerbaustelle. In den vergangenen fünf Jahren hat der Konzern dort rund 3,5 Mrd. Dollar verbrannt. Der stark gefallene Dollarkurs verschärft die Probleme. „Wir unternehmen in den USA die größte Sanierung unserer Geschichte“, sagte Jacoby, der sein Amt am 1. September angetreten hat.

„Es gibt keinen Zweifel, dass VW bisher die Kundenwünsche der Amerikaner verfehlt hat“, sagt Analystin Catherine Madden vom Prognoseinstitut Global Insight. Die Probleme beginnen schon beim Namen: Der Zungenbrecher „Wolks-Wägon“ kann nicht annähernd mithalten mit dem Markenimage, das Mercedes oder BMW in den USA ausstrahlen – ganz zu schweigen von den Japanern.

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