Verstärkung in China
Volkswagen baut den Vertrieb massiv aus

VW-Vorstand Christian Klingler verdoppelt die Zahl der Händler auf dem größten Markt der Welt - denn der Vertrieb spielt für das ehrgeizige Ziel des Autobauers eine Schlüsselrolle. Mit seiner Mannschaft will er binnen acht Jahren den Weltmarktführer einholen.
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HAMBURG. Volkswagen hat ehrgeizige Absatzziele: Bis 2018 will der Konzern Weltmarktführer Toyota einholen. Eine Schlüsselrolle kommt dem Vertrieb zu. Vorstandsmitglied Christian Klingler weiß um die Herausforderung: "Wir brauchen die beste Vertriebsmannschaft der Welt", sagte er dem Handelsblatt.

Nötig sei dazu ein "partnerschaftliches und effizientes Verhältnis" zu den Händlern. Der Ausbau des Vetriebsnetzes ist nicht ohne, denn die Zahl der Mitarbeiter in der VW-Händlerschaft soll rasant steigen. "Aktuell sprechen wir von 500 000 Menschen, in den nächsten fünf Jahren werden es 700 000 Menschen sein", sagte der Vertriebsvorstand des Konzerns.

Vor allem in China will sich VW verstärken. Der Konzern investiert Milliarden in den Ausbau der Produktionskapazitäten und in neue Produkte. Im kommenden Jahr will VW in China zwei Mio. Fahrzeuge verkaufen, 2009 setzen die Wolfsburger 1,4 Mio. dort ab. Um die Autos an den Mann zu bringen, verdopple VW in den kommenden Jahren die Zahl der Händler in China auf rund 2 600, kündigte Klingler an. Die Zahl der Mitarbeiter steige von 80 000 auf 160 000.

Nach dem schnellen Absatz von Autos rückt nun auch im Boommarkt China die Bindung der Kunden stärker in den Fokus. "Wir müssen sicherstellen, dass unsere Kunden zufrieden sind", sagt Klingler. Beim Verkauf von Neuwagen gelingt das aus seiner Sicht schon. "Der Service muss jetzt nachziehen", fordert der Vertriebschef, der seit seinem Amtsantritt vor zwei Jahren den VW-Vertrieb modernisieren und internationalisieren muss.

Klinglers Bilanz fällt positiv aus. "Wir haben schon einige Themen abgearbeitet, beispielsweise eine neue Teilestrategie für den Konzern auf die Beine gestellt", führt er an. Service und Ersatzteilmanagement kämen endlich aus einer Hand. Die VW-Händler kämpfen mit einem paradoxen Problem: Die Fortschritte bei der Fertigungsqualität verhageln ihnen das für die Profitabilität wichtige Reparaturgeschäft in den Werkstätten. Klingler sagt dagegen, das sei ein "tolles Argument" für die Händler beim Verkauf. Der Rückgang beim Garantieumsatz ermögliche ihnen, "sich auf neue, rentable Geschäfte im Kundendienst zu konzentrieren".

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