Kunden-Management-Systeme bieten allein nicht genügend Wachstum
Konkurrenzdruck lockt Siebel Systems aus der Nische

Schwere Zeiten für Tom Siebel. Der einstige Star der New Economy und zuweilen ruppige Gründer des Softwarekonzerns Siebel Systems muss kämpfen. Nicht genug damit, dass die Geschäfte schlecht laufen und die Aktionäre sauer sind, auch wegen der üppigen Aktienoptionen für den Firmenchef.

FRANKFUR/M. Mittlerweile bezweifeln Experten gar, ob Siebel mit seiner Konzentration auf Programme für das Kunden-Management (CRM), auf Dauer wachsen kann.

Wie sehr das Unternehmen unter Druck steht, haben die Bilder von der Hauptversammlung Mitte Juni im kalifornischen San Mateo gezeigt. Mit Schweinemasken verkleidete Aktionäre protestierten gegen das Top-Management. Die Wut der Anteilseigner ist verständlich. Seit 2001 verkauft das Unternehmen von Quartal zu Quartal weniger neue Software. Allein im zweiten Quartal dieses Jahres sanken die Lizenzerlöse um 35 % auf 109,9 Mill. $. Im zweiten Quartal erreichte Siebel nur noch eine Marge von 1,5 %, im ersten Halbjahr 2003 waren es sogar nur 0,2 %.

Der 50jährige Siebel weiß um die Situation. Er will schnell wieder Margen von 15 % erreichen. Erneut müssen fast 500 Siebel-Mitarbeiter ihre Schreibtische räumen. Von den einst 8 300 Beschäftigten werden bis Ende September nur knapp 5 000 übrig bleiben.

Siebel verkauft seine CRM-Produkte vor allem an die Finanz-, Versicherungs-, High-Tech- und Kommunikations-Branche, die derzeit jedoch wenig investiert. „CRM-Software ist darauf ausgelegt, Umsätze zu steigern. Daran denkt zur Zeit kaum eine Firma“, sagt Martin Barnreiter vom Münchener Marktforscher PAC. Zudem schlummerten zahlreiche Lizenzen ungenutzt in den Schubladen der Unternehmen und behinderten den Absatz neuer Produkte.

„Dies können wir so nicht bestätigen“, widerspricht Peter M. Droste, President von Siebel Systems Deutschland. „Nach Schätzungen von Gartner Dataquest ist Siebel die Nummer eins bei neuen CRM-Lizenzumsätzen und hat zudem einen großen Vorsprung an Kunden, die das System innerhalb von zwölf Monaten nach dem Kauf implementieren wollen“, sagt er zum Handelsblatt.

Droste ist überzeugt, dass Siebel wieder zu den alten Wachstumsraten zurückkehren kann. Im Gesamtlösungsgeschäft sei CRM nach wie vor der am stärksten wachsende Markt. Bei den IT-Investitionen liege CRM hinter Security an Nummer zwei. Zudem biete Siebel auch neue Produkte, die über das klassische CRM weit hinausgehen, argumentiert der Deutschlandchef.

Doch Experten bleiben angesichts der grundsätzlichen Konzentration auf den CRM-Markt skeptisch. Zwar glauben die Analysten von AMR Research, dass das weltweite Geschäft mit Systemen zum Kunden-Management von rund 10 Mrd. $ in diesem Jahr auf 14,5 Mrd. $ im Jahr 2007 zulegen wird. Doch von dem Wachstum würden nicht so sehr die Spezialisten sondern vielmehr die Anbieter kompletter Software-Suiten profitieren, allen voran die deutsche SAP.

Damit wächst der Druck auf Siebel, neue Produkte ins eigene Portfolio aufzunehmen. Erste Ansätze einer geänderten Strategie sind bereits erkennbar. Seit gut einem Jahr verkauft Siebel die so genannte UAN-Plattform (Universal Application Network). UAN ermöglicht es, Software verschiedener Systeme an Siebel-Programme anzudocken. Allerdings kann das System auch Nicht-Siebel-Software untereinander verbinden. Damit wäre UAN ein ideales Produkt für die Integration von Software, ein Thema, das die meisten Unternehmen zur Zeit ganz oben auf ihrer Agenda haben.

Noch freilich zögern die Siebel-Oberen, UAN auch „Stand- alone“ anzubieten. Nur wer ein anderes Siebel-Produkt kauft, erhält die Integrations-Technologie. Doch die Siebel-Manager haben die Bedeutung des Themas Integration erkannt. „Es heißt, in den nächsten Jahren werden vor allem die Softwareanbieter überdurchschnittlich wachsen, die eine Integrationsplattform für sämtliche Applikationen und Systeme liefern können“, räumt Deutschland-Chef Droste ein.

Jens Koenen leitet das Büro Unternehmen & Märkte in Frankfurt.
Jens Koenen
Handelsblatt / Leiter Büro Frankfurt
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