Autofinanzierung
Leasing – direkt vom Hersteller

Hierzulande sind Autobanken bei automobilen Finanzdienstleistungen vorn. Warum sie von der Krise profitiert haben, mit welchen Konditionen sie um Gewerbekunden werben – und was Fuhrparkverantwortliche beachten sollten.
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DüsseldorfWenn Klaus Bentz selbstbewusst sagt „Wenn es uns nicht schon gäbe, müsste man uns erfinden“ meint er nicht nur seine FGA Bank Germany er meint alle Herstellerbanken. Denn der Bankfachwirt ist nicht nur Geschäftsführer bei FGA, die Leasing, Finanzierung und Versicherung für die Marken Fiat, Alfa Romeo, Lancia, Jeep, Maserati sowie Jaguar und Land Rover bietet. Er ist im Nebenberuf auch Sprecher des Arbeitskreises Autobanken (AKA). Und die betreiben „automarkenbezogene Absatzförderung“, wie Bentz's Verbandskollege Michael Reinhart es ausdrückt. Reinhart leitet im Hauptberuf die Volkswagen Bank. Fahrzeuge, Finanzdienstleistungen und mehr aus einer Hand sollen Kommunikationswege verkürzen und dem Kunden Nerven, Zeit und Geld sparen.

Die herstellerverbundenen Autobanken sind hierzulande Marktführer für automobile Finanzdienstleistungen. Gemeinsam bringen sie rund 70 Prozent aller kreditfinanzierten oder geleasten Neufahrzeuge auf die Straße. Wird nur die Kundengruppe KMU sowie das Leasinggeschäft und dessen zusätzliche Services betrachtet, liegt der Anteil bei mehr als 85 Prozent. Zu den Zusatzleistungen zählen unter anderem der Reifen-, Schaden- und Tankservice sowie das komplette Fuhrparkmanagement. „Unsere Partnerschaft mit Hersteller und Handel erlaubt es, zahlreiche Service- und Versicherungsleistungen mit anzubieten“, begründet Bentz den Erfolg. Die diversifizierte Produktpalette ermögliche zugleich mehr Freiraum für individuelle Beratungen und Angebote "mit für Kunden beste Konditionen".

Doch auch die Finanzkrise habe ihr Scherflein dazu beigetragen: Da nämlich hätten sich die Autobanken als verlässlicher Partner und Kapitalversorger für gewerbliche Kunden erwiesen - was diese heute mit Vertrauen und Kundentreue honorierten. Laut Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) sei ebenso der Vertrieb über Händlerbetriebe, in denen auch Autoverkäufer als Finanzberater fungieren, ein Erfolgsgarant: „Mehr als 60.000 Verkaufsberater in rund 18.000 Betriebsstätten des Markenfachhandels werden von den Autobanken regelmäßig geschult und immer auf den neusten Stand gebracht“, weiß VW-Mann Reinhart zu berichten.

Zu den kundenindividuellen Angebotsmöglichkeiten gehöre die Gestaltung des Leasingvertrags mit Restwert- oder Kilometerabrechnung. Bei der Restwertvereinbarung wird zu Beginn der Laufzeit ein voraussichtlicher Wert bei Vertragsende kalkuliert. Erzielt das Ex-Leasingfahrzeug einen höheren Verkaufswert, erhält der einstige Fahrzeugnutzer vom Mehrerlös 75 Prozent ausbezahlt, so das allgemeine Verfahren. Beim Geschäftsleasing mit Kilometerabrechnung, die gängige Variante, einigen sich die Parteien auf eine Kilometerleistung des Fahrzeugs bei Vertragsauslauf. Steht eine höhere Kilometerzahl auf dem Tacho, folgt eine Nachbelastung, wobei bis 5.000 Mehrkilometer aus Kulanzgründen schon einmal unter den Tisch fallen.

In den meisten Vertragswerken seien standardmäßig nur 2.500 Kulanzkilometer ausgewiesen, doch im Zuge der Kundenbindung an die Automarke wären die Freigrenzen meist deutlich höher. Werden innerhalb der Vertragszeit weniger Kilometer gefahren, folgt am Schluss eine Gutschrift. Höhe des Kilometersatzes für zu bezahlende Mehrkilometer sowie für zu vergütende Minderkilometer sind im Leasingkontrakt fixiert. Stichwort Vertragslaufzeit: KMU können in der Regel zwölf bis 60 Leasingmonate beanspruchen, kürzere oder längere Zeiten sind möglich. Die allgemein marktübliche Leasingdauer liegt zwischen 24 und 36 Monaten.

Konditionen extra für KMU

Niedrige Bonität sind bei einer Herstellerbank übrigens nicht das Ende der Fahnenstange, beteuert Banker Bentz. Stets werde erst die individuelle Situation geprüft - und zwar mit der Tendenz, den Vertragsabschluss unter Dach und Fach zu bringen. Das beziehe sich auch auf Existenzgründer, die meist nicht viel an Sicherheit oder geschäftlichen Erfolgen vorweisen können. Sie würden bei Autobanken eher eine offene Tür finden. Zum Thema Sicherheit hat sich die FGA Bank speziell für Gewerbekunden auch etwas Neues überlegt: keine einheitlichen, bonitätsunabhängigen Leasingkonditionen mehr - dafür lieber kundenspezifische und bonitätsabhängige. „Dadurch besteht eine noch bessere Möglichkeit, den Firmen je nach Bonität die passenden Leasingraten auf den Leib zu schneidern“, so der Bankmanager. Grundsätzlich gelte: Gewerbliche Kunden mit guter Bonität - laut Bentz etwa rund 40 Prozent - profitieren so von "wesentlich günstigeren" Konditionen.

Ein neuralgischer Punkt, der für den Fortbestand einer Kundenbeziehung entscheidend sein kann, ist nach Leasingende die Fahrzeugrückgabe: „Etwa 60 Prozent der Leasingnehmer sind mit der Höhe der Nachforderungen für festgestellte Mängel bei der Fahrzeugrückgabe nicht einverstanden“, sagt Marc Härtel vom Internetportal LeasingTime.de. Für Unstimmigkeiten sorgten der vermeintliche Schadensumfang sowie die Schadenshöhe. Um Streitigkeiten und Nachzahlungen zu entgehen, empfiehlt der Leasingexperte eine Autokur bei einem professionellen Fahrzeugaufbereiter.

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