Geschäfte im Ausland
Mit diesen Tipps exportieren Sie sicher

Gesetzliche Vorschriften variieren von Land zu Land: Das Geschäftemachen ist kompliziert geworden. Das Risiko von Zahlungsausfällen nimmt rund um den Globus zu. Das wird für die Exportnation Deutschland zum Problem.

BerlinSeit mehr als 60 Jahren verkauft die Hofmann GmbH aus Rellingen bei Hamburg weltweit Maschinen zur Markierung von Straßen und Flugzeug-Landebahnen. Für exportstarke Unternehmen gewinnen Zahlungsausfälle an Bedeutung: China, Russland, Brasilien, Griechenland oder Bulgarien sind derzeit kritisch. „Gerade für ein mittelständisches Unternehmen kann ein Zahlungsausfall einen großen Einschnitt für den Gewinn bedeuten“, sagt Björn Albert, Risikoexperte bei der Kreditversicherung Euler Hermes. Unternehmen sollten Exporte vorbereiten und absichern.

Analysen über das Ausfallrisiko bieten Kreditversicherer wie Coface oder Euler Hermes. Exporteure können auch Handelsregistereinträge im Ausland online einsehen. „Wenn es sich um große Beträge handelt, ist es auch nicht ausgeschlossen, sich die Bilanz des Kunden zur Einsicht geben zu lassen“, sagt Albert.

Kommt es zum Geschäft, sollten die Unternehmen auf eine rechtlich einwandfrei dokumentierte Forderungserklärung achten. Die Rechtsvorschriften unterscheiden sich allerdings von Land zu Land. „In Russland muss ein Schuldschein beispielsweise immer auch vom CFO eines Unternehmens unterschrieben sein, während etwa in Deutschland die normale Vertretungsberechtigung reicht“, so Marina Attawar, Vertriebsvorstand Markt bei der Deutschen Forfait.

Für das Bezahlen bieten sich verschiedene Wege an. Die IHK Offenbach am Main empfiehlt bei Neukunden Vorkasse. Ist das nicht durchsetzbar, bietet sich das Dokumenten-Akkreditiv an. Hier eröffnet der Importeur das Akkreditiv bei seiner Bank, zahlt den Kaufbetrag ein und fordert Dokumente des Exporteurs als Bedingung zur Freigabe des Geldes, wie den Frachtbrief. Erfüllt der Exporteur die Bedingungen, ist die Zahlung garantiert.

Ein weiterer Weg ist die Forfaitierung, also der Verkauf einer Rechnung an eine Bank. Damit liegt das Risiko eines Ausfalls beim Geldinstitut. Wer sich für eine Kreditversicherung entscheidet, bekommt bei Zahlungsausfall den Kaufpreis abzüglich eines Eigenanteils erstattet.

Tritt der Ernstfall ein, können Verhandlungen oder die Kooperation mit einem Inkassounternehmen helfen. „Wenn der Importeur trotz Zahlungsschwierigkeiten einen guten Willen zeigt, kann man versuchen, Umschuldungsverhandlungen zu führen“, sagt Attawar. Die Hofmann GmbH entschied sich für das Dokumenten-Akkreditiv in Zusammenarbeit mit der Deutschen Bank. Sie überprüft die Unterlagen und steuert Expertenwissen bei.

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