Gründer treffen auf Investoren
„Feilschen wie auf dem Basar“

Ein Start-up zu gründen gilt als cool. Doch bei der Suche nach Geldgebern kommen die Gründer in der Realität an: Wie viel ist mein Start-up wert? Wie viel Einfluss muss ich abgeben? Zieht uns der Investor über den Tisch?
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Düsseldorf„Nach Gelde drängt, am Gelde hängt doch alles – das gilt auch für Start-ups.“ Mit diesem Faust-Zitat eröffnet Düsseldorfs Oberbürgermeister Thomas Geisel das Treffen zwischen Gründern und Investoren. Die Beratung EY hat während der Start-up-Woche in die Sky Lounge im GAP 15 in Düsseldorf geladen.

Acht handverlesene Start-ups dürfen sich im 23. Stock mit Panaromablick über die Stadt am Rhein präsentieren. Denn sie wollen alle hoch hinaus. So sind auch die meisten der Gründer an diesem Abend im dunklen Sakko oder Anzug erschienen – statt in der „Gründeruniform“ Hoodie und Sneakers. Sie wollen als seriöse Geschäftsleute rüberkommen. Von den Investoren im Publikum möchten sie schließlich Millionen haben. Und das für Geschäftsideen, die oft noch keinen Cent Umsatz einspielen.

Gründer Bruno Ginnuth von Clevershuttle, dunkle Brille, dunkler Anzug, ist extra aus Berlin angereist. Der 32-jährige Betriebswirt ist doch ein bisschen nervös vor dem Auftritt. Dabei hat sein Unternehmen, der Tür-zu-Tür-Shuttledienst, den sich Fahrgäste teilen, schon renommierte Investoren an Bord. Die Deutsche Bahn etwa hält 20 Prozent, zwei Family Offices darunter Familie Unger zusammen 15 Prozent. Nun möchte Clevershuttle seine Fahrdienste in weiteren Städten anbieten und wirbt bei Investoren um fünf Millionen Euro. Damit greift Ginnuth den Taxi-Riesen Uber an.

„Anfangs haben wir Investments mit Business Angels noch per Handschlag besiegelt“, erzählt Ginnuth. „Die Zeiten sind vorbei. Ohne professionelle Rechtsberater, die alle Verträge genau prüfen, geht es heute nicht mehr.“ In der Frühphase sei jedes Start-up froh, wenn überhaupt ein Investor Interesse zeige. Doch sollten unerfahrene Gründer unbedingt mehrere Angebote einholen, rät Ginnuth. Seine Erfahrung: „Wenn es um den Preis für ein Start-up geht, feilschen Investoren wie auf einem Basar.“ Ein Interessent hatte Clevershuttle ein fast schon „unmoralisches Angebot“ weit unter dem angepeilten Preis vorgelegt. „Das haben wir rigoros abgelehnt.“

Aber wie lässt sich der Unternehmenswert eines Start-ups überhaupt errechnen? Darüber scheiden sich die Geister. Schließlich macht die Jungfirma oft noch keine Umsätze, hat hohe Ausgaben und bietet ein neuartiges Geschäftsmodell an, für das es noch gar keinen Markt gibt.

„Um den Wert eines so jungen Unternehmens festzustellen, gibt es leider keine Faustformel“, konstatiert Fritz Oidtmann, Geschäftsführer des Wagniskapitalgebers Acton Capital Partners aus München. In Düsseldorf hält er Ausschau nach vielversprechenden Start-ups. Der Investor zieht deshalb vergleichbare Unternehmen derselben Branche heran. Bei Softwaredienstleistern mit Abo-Modellen etwa berücksichtigt Acton den monatlich wiederkehrenden Umsatz.

Venture Capital-Firmen bewerten Geschäftsmodelle häufig nach solchen spezifischen Leistungskennzahlen, den Key Performance Indicators (KPI). Die Gretchenfrage aller Investoren lautet jedoch: Ist das Geschäftsmodell skalierbar? Lässt es sich auf andere Länder oder Kunden beliebig ausweiten – oder ist der Markt von vornherein eng begrenzt?

Acton hat seit 1999 rund 65 internet-basierte Start-ups mit mehr als 350 Millionen Euro gefördert. Meist werden drei bis zehn Millionen Euro für Anteile zwischen zehn und 25 Prozent investiert. Zu den Beteiligungen zählen Etsy, Home24, Finanzcheck und Windeln.de. „Eines unserer erfolgreichsten Investments war MyTheresa“, erzählt er. Die Online-Plattform für Luxusmode wurde 2014 von der US-Gruppe Neiman Marcus übernommen.

Acton steigt erst dann in Start-ups ein, wenn das Geschäftsmodell bereits funktioniert. Die absolute Umsatzgröße sei dabei nicht notwendigerweise entscheidend. „Wichtiger ist, ob das Unternehmen in seinem spezifischen Markt schnell, profitabel und nachhaltig wachsen und sich damit eine führende Position erarbeiten kann“, sagt Oidtmann. Am Ende müssten Kopf- und Bauchgefühl stimmen. „Die Geschäftsmodelle sind so neu, wir müssen an den Erfolg glauben, wenn wir einsteigen.“

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