Berater
Intime Einblicke

Wissensvorsprung ist gleich Geld – die Gleichung scheint einfach und doch ist sie essentiell wichtig: Berater profitieren nicht nur von Wissen in ihrem Fachgebiet, sie müssen ihr Wissen auch in andere Bereiche übertragen. Wie sie es schaffen, den Kunden stets eine Nasenlänge voraus zu sein.
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In der Regel arbeitet Roman Friedrich, Geschäftsführer und Partner bei Booz Allen Hamilton in Düsseldorf, an drei bis vier Projekten in unterschiedlichen Regionen gleichzeitig. Doch nicht immer ist dabei sein Spezialwissen aus dem Bereich Telekommunikation gefragt. Neulich etwa hatte er einen Termin bei einem Dax-Unternehmen, das nur partiell mit seinem Fachgebiet zu tun hat. Der Workshop, den der Berater dort leitete, war trotzdem ein Erfolg – Friedrich ist nicht nur Telekommunikations- sondern auch Methodenexperte.

Kaum einer seiner Kollegen in Europa beherrscht die im Beraterjargon als „Wargaming“ bezeichnete Workshoptechnik so wie er. Bei diesem Kriegsspiel werden die Teilnehmer in Gruppen aufgeteilt, die sich bei der strategischen Simulation als Wettbewerber mit harten Bandagen bekämpfen. Friedrich hilft seinen Kunden, die Ergebnisse dieser Planspiele in konkrete Handlungsschritte für die zukünftige Unternehmensentwicklung zu übersetzen. Auch wenn es überhaupt nicht um Internet-Fernsehen, Telefontarife oder mobile Datendienste ging – der Workshop war ein Erfolg.

Auftraggeber mit ihrem Know-how zu überzeugen, ihnen in puncto Wissen immer mindestens eine Nasenlänge voraus zu sein ist die Kernkompetenz jedes Beraters – sonst wäre kein Kunde bereit, die stolzen Honorare zu zahlen. Woher wissen Friedrich und seine Kollegen, was sie wissen? Und wie halten sie ihren Vorsprung? Das Geheimnis der Berater heißt Wissenstransfer.

Friedrich etwa diskutiert mit seinen Klienten ständig über neue Preismodelle für mobile Datendienste. Da kennt er sich exzellent aus, nicht nur theoretisch, auch praktisch. Er hat nicht nur eine SIM-Karte für sein Mobiltelefon, sondern zwei, damit er unterschiedliche Mobildienste ausprobieren kann. Er lädt sich regelmäßig die neuste Version von Internet-Telefonie-Software wie Skype auf seinen Rechner, um zu erkunden, wie brauchbar inzwischen die Voice-over-IP-Technologie ist. Und natürlich gehört er auch zu den ersten Nutzern des neuen iPhones von Apple.

Doch Berater wie Friedrich profitieren in der Regel nicht nur vom Wissen auf ihrem Fachgebiet, sie schaffen es auch, ihr Know-how in andere Bereiche zu übertragen. Die Expertise, die Friedrich sich beim Thema Vertrieb in der frisch liberalisierten Telekommunikationsbranche erworben hat, konnte er zum Beispiel einige Jahre später auch in der Energiewirtschaft nutzen. Weil Consultants von Projekt zu Projekt eilen und immer neue Aufgaben lösen, können sie schneller ein breit gefächertes Wissen aufbauen als jeder Branchenspezialist, der jahrelang in der gleichen Abteilung Detailfragen löst. „Durch die projektbezogene Arbeit gibt es reichlich Möglichkeiten, die Leute mit neuen Mentoren und Coaches zusammenzubringen, sodass sie stetig dazulernen können“, sagt Nicole Dornhöfer, Talentmanagementexpertin bei der Beratung Hewitt in Wiesbaden. „In anderen Unternehmen müssen dagegen Projekte oft extra kreiert werden, um Top-Leuten die Chance zu geben, sich zu entwickeln.“

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