Butlers-Chef Wilhelm Josten
Erwecker der Begehrlichkeit

Aus dem Räumungsverkauf des elterlichen Geschäfts machte Wilhelm Josten eine der erfolgreichsten Geschäftsideen der deutschen Handelslandschaft: Butlers.

KÖLN. Bis zu viermal am Tag läuft Wilhelm Josten aus seinem Büro in der Breite Straße in Köln in das Ladenlokal hinunter. Zwei Etagen Treppe, zur Tür hinaus, zehn Meter über den Bürgersteig, unter dem vierfarbigen Schild „Butlers“ her und hinein in die „Lebensart zur Selbstbedienung“ – wie das Werbeplakat lockt. Seinen Lauf stoppt gewöhnlich einer der aufwendig gedeckten Tische. „Allein wären die meisten Artikel unverkäuflich“, erklärt der 40-Jährige und zuckt mit den Schultern. Wer braucht rotweiß karierte Unterdeckchen oder eine Blechdose in Herzform? „Erst auf ihrer Bühne, dem Tisch, und in Szene gesetzt, werden die kleinen Teile begehrlich.“

Das Wecken der Begehrlichkeit hat Butlers zu einem Vorbild der Handelsbranche gemacht. Aller Konsummüdigkeit und dem negativen Branchentrend zum Trotz wächst Jostens Ladenkette Butlers seit ihrer Gründung 1999 rasant und schreibt seit dem Erreichen der kritischen Masse von 30 Filialen im Geschäftsjahr 2004 schwarze Zahlen. Aktuell gibt es 66 Filialen in Deutschland, England, Österreich, Griechenland, Dubai und der Schweiz, bis Ende des Jahres sollen es 78 sein.

„Mittelfristig sehen wir ein Potenzial von 500 bis 600 Filialen“, sagt Josten. Sein Selbstbewusstsein kommt nicht von ungefähr. Für das Handelskonzept von Butlers hat Wilhelm Josten gemeinsam mit seinen beiden Kompagnons, seinem älteren Bruder Paul Josten und dem ehemaligen Ikea-Deutschland-Chef Frank Holzapfel, im Jahr 2004 den Deutschen Handelspreis bekommen. Und das alles ohne starken Geldgeber im Rücken. Die Expansion werde aus dem Cash-Flow bezahlt, sagt Josten. Bankverbindlichkeiten? Gebe es nicht. Ein Börsengang oder der Einstieg von Finanzinvestoren wie beim Konkurrenten „Das Depot“ sei nicht angedacht.

Die Anfänge sind 1997 bescheiden, die Idee wird aus der Not geboren. Im Keller des traditionsreichen Kaufhauses für Haushaltswaren Josten in Neuss organisieren die Josten-Brüder mit Holzapfel den Räumungsverkauf. Die Umsätze des klassischen Glas- und Porzellangeschäfts waren in den Jahren zuvor stetig gesunken. „Unternehmerisch handeln heißt auch zu erkennen, wenn es keinen Sinn mehr macht weiterzumachen“, sagt Josten junior.

Der Räumungsverkauf ist ein Erfolg: Die Restposten gehen weg wie Wassereis im Hochsommer. „Uns war schnell klar: Der gute Abverkauf liegt nicht nur an der Schnäppchen-Mentalität der Deutschen, sondern auch an der Warenpräsentation“, erläutert Josten. Im Keller des Stammhauses am Neusser Büchel entstehen das Butlers-Konzept und die Rollenverteilung: Holzapfel kümmert sich um Produktpalette und Vertrieb, Paul Josten um Finanzen , Wilhelm Josten um Strategie und Expansion. Das Team demonstriert trotz des Erfolgs Bescheidenheit. Jostens Büro ist zwölf Quadratmeter klein und beherbergt nicht nur ihn: Mit Jörg Arndt, dem Geschäftsführer für Österreich und die Schweiz, sitzt er fast Schulter an Schulter. Die Einrichtung ist chaotisch und dürftig. Bilder stehen auf den Schränken, auf dem Schreibtisch türmen sich Papierstapel. Für Lebensart im eigenen Büro hat Josten weder Zeit noch Sinn.

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