Competitive Intelligence
Die Spione von der Konkurrenz

Um auszukundschaften, was der Wettbewerber plant, beschäftigen Unternehmen heute eigene Geheimagenten. Deren Aufgaben gehen zuweilen weit über klassische Marktforschung hinaus. Manche Spione von der Konkurrenz arbeiten mit fragwürdigen Methoden. Dabei gehen die meisten Firmen viel zu leichtfertig mit ihren Betriebsgeheimnissen um.

DÜSSELDORF. Sie sind mitten im Krieg. Und sie merken nicht einmal, dass der Feind sie belagert, ausspäht und an neuen Angriffsstrategien feilt. Die Rede ist von ahnungslosen Unternehmen, die ins Visier von Spionen der Konkurrenz geraten sind. Und die haben es auf die Kronjuwelen abgesehen: Kundendaten, Produkte, Marketingkonzepte, Fusionspläne. Solche Informationen sind Millionen wert. Geraten sie in falsche Hände, stehen Marktanteile oder gar die Existenz auf dem Spiel.

Schlagzeilen machte der Fall von SAP und Oracle. Das US-Softwareunternehmen wirft dem Rivalen SAP vor, über die Tochter Tomorrow Now illegal Daten von Oracle-Rechnern heruntergeladen zu haben. SAP-Chef Henning Kagermann räumte zwar „unangemessene Datenabrufe“ ein, bestritt aber vehement einen breit angelegten Diebstahl und eine Verletzung der Eigentumsrechte. Die Sache beschäftigt nun ein Gericht in San Francisco.

Im Kampf um einen Wissensvorsprung findet ein weltweites Wettrüsten statt: Unternehmen haben dafür eigene Nachrichtendienste aufgebaut, Abteilungen für so genannte Competitive Intelligence (CI). Ihre Aufgabe ist es, systematisch Informationen über Markttrends, Patente, Technologien und Kundenerwartungen zu sammeln.

Mittlerweile unterhalten rund 80 Prozent der mittleren und großen Unternehmen weltweit solche Einheiten. Dies schätzt der Branchenverband der CI-Profis, SCIP, der hier durch das Deutsche Competitive Intelligence Forum vertreten ist. Reden will jedoch kaum ein Unternehmen darüber. Das Image von CI-Abteilungen ist nicht ohne Makel.

„Mit Industriespionage hat mein Job nichts zu tun, eher mit dem, was man früher unter Marktforschung verstand“, sagt Andrea Pütz, die als Wettbewerbsanalytikerin im Darmstädter Chemieunternehmen Ticona arbeitet. Sie nutzt ausschließlich öffentliche und legale Quellen wie Finanzberichte, Zeitungsartikel und Fachbücher. Zudem befragt sie Kollegen und Experten. Alle Informationsteilchen fügt sie dann in einem Bericht für den Vorstand zusammen. Dieser dient als wichtiger Wegweiser für die Strategie des Unternehmens.

Pütz hält sich bei ihrer Arbeit an den Ethikkodex des Branchenverbandes SCIP. „Jeder CI-Profi sollte nur solche Aktionen initiieren, die er auch vertreten könnte, wenn sie morgen in der Zeitung stünden“, fasst Rainer Michaeli, Direktor des Instituts für Competitive Intelligence, diesen Kodex zusammen. Das Institut bildet Marktanalysten zu CI-Profis weiter. Auf der Referenzliste stehen Unternehmen wie Lufthansa, Deutsche Bank, Siemens, SAP und Schering.

„Von möglichen Negativschlagzeilen lassen sich die meisten CI-Profis nicht abhalten“, ist hingegen Spionage-Experte Udo Ulfkotte überzeugt. Immerhin seien gerade die Daten von großem Interesse, die nicht frei zugänglich seien. „Der Druck auf Unternehmen ist durch die weltweite Konkurrenz enorm. Für wichtige Informationen überschreiten Konzerne deshalb ethische Grenzen“, beobachtet Ulfkotte. Zudem gebe es Kulturen, in denen Spionage ganz anders beurteilt werde als in Deutschland. In China etwa werde Industriespionage gar nicht als verwerflich angesehen, weiß der Spionage-Experte.

Denn oft machen es die Ausgespähten den Industriespionen nur allzu leicht. Geschickt nutzen sie Sicherheitslücken und die Naivität der Mitarbeiter aus. Im Selbstversuch testete Ulfkotte, wie eine deutsche Solarfirma mit sensiblen Firmendaten umging. Mit holländischen Akzent rief er in der deutschen Zentrale an und gab sich als Kollege der niederländischen Tochterfirma aus. Er wolle sich für ein Meeting informieren.

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