Erfolgsfaktoren im Vertrieb
Attraktives Verkaufspersonal macht mehr Umsatz

Schönheit hat erheblichen Einfluss auf das Kaufverhalten der Menschen. Für eine Studie ließ der Lehrstuhl für Marketing der Universität Wien insgesamt 432 Personen eine Verkäuferin und einen Verkäufer beurteilen, die von einer professionellen Visagistin sehr attraktiv, attraktiv oder unattraktiv geschminkt worden waren.

Danach bewerteten die Kandidaten den Verkäufer, das Produkt sowie ihre Kaufabsicht. Ergebnis: Kunden schätzen attraktive Verkäufer wesentlich vertrauenswürdiger und kompetenter ein als weniger attraktive. "Menschliche Sympathie bei den Verkaufsgesprächen zahlt sich also sprichwörtlich aus", erklärt Claus Ebster. Für den Marketingexperten an der Universität Wien überträgt sich der Effekt der Attraktivität auch auf die Produkte. "Erstaunlicherweise werden sogar Produkte besser bewertet, wenn uns die Verkäuferin oder der Verkäufer gefällt", weiss Ebster.

Wichtiges Detail: Nicht die herausragend hübschen, "modellverdächtigen" Verkaufspersonen, sondern die "nur" etwas überdurchschnittlich attraktiven Verkäuferinnen schnitten bei der Studie am besten ab. Ebster: "Wir brauchen nicht wie Angelina Jolie oder Brad Pitt aussehen, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Ein adrettes, gepflegtes Aussehen ist jedoch sowohl bei Frauen als auch bei Männern ein wichtiger Erfolgsfaktor im Verkauf."

www.univie.ac.at/marketing/

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