Investitionsgütermarketing
Preismanagement ist Chefsache

Viele Investitionsgüterhersteller halten es für notwendig, ihre Preisfindung zu verbessern. Doch nur wenige nutzen professionelle Ansätze. Das zeigt eine aktuelle Studie von Mercer Management Consulting.

Die Berater sprechen davon, dass bisher nur etwa sieben Prozent der Anbieter fortgeschrittene Methoden einsetzen. Bisher hätten Unternehmen versucht, ihre unbefriedigende Gewinnsituation vor allem über Kostensenkungen zu verbessern. Nach von ihnen erhobenen Daten nutzen heute 39 Prozent der europäischen Investitionsgüterhersteller Kostensenkungsprogramme. 36 Prozent versuchen, über höhere Absatzmengen günstigere Stückkosten zu erreichen. Ihre Preise optimieren 25 Prozent der Unternehmen, wobei aber lediglich sieben Prozent moderne Pricing-Instrumente einsetzen.

Die Berater weisen darauf hin, dass Preiserhöhungen einen weit geringeren Einfluss auf den Absatz haben, als viele Unternehmen befürchten. Für die Akzeptanz von Preiserhöhungen beim Kunden spielten innovative Pricing-Ansätze eine zentrale Rolle. Sie beruhten auf systematischen, durch Marktforschung unterlegten Modellen. "Die meisten Investitionsgüterhersteller sehen Preise als eine vom Markt vorgegebene Größe an, auf die sie nur wenig Einfluss nehmen können", erklärt Branchenexperte und Mercer-Berater Thomas Kautzsch. "Doch bereits geringe Preiserhöhungen haben enorme Auswirkungen auf die Gewinnsituation."

Bei der durchschnittlichen Umsatzmarge der Branche bringe eine einprozentige Preiserhöhung ein EBIT-Plus von 25 Prozent, während Fixkostensenkungen von einem Prozent den Vorsteuergewinn nur um zehn Prozent steigerten. Zudem seien die Kostensenkungspotenziale in der Branche bereits weitgehend ausgereizt und in vielen Fällen nur über schmerzhafte Einschnitte beim Personal zu realisieren.

Allein den 500 größten europäischen Investitionsgüterherstellern entginge heute in jedem Monat ein Profitpotenzial von einer Milliarde Euro. Mercer-Berater Kautzsch fasst zusammen: "Durch zu geringe Nutzung des Preishebels verschenken Unternehmen bis zu 25 Prozent ihres Profitpotenzials."

www.mercermc.de

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