Serie: Macher der Marken
Wer kauft, bekommt etwas geschenkt

Vor dem Kaugummi war das Backpulver und davor die Seife. So kann man getrost die Entstehungsgeschichte jener Marke beginnen lassen, die William Wrigley Junior gründete. Mit Hilfe von Zugaben kurbelte der Amerikanier vor über 100 Jahren das Geschäft mit Kaugummis an.

DÜSSELDORF. Weil er als Verkäufer der Seifen, die sein Vater herstellte, seit Jahren sehr erfolgreich war, machte sich der noch immer junge Wrigley 1891 in Chicago als freier Verkäufer selbstständig und brachte weiter das Produkt seines Vaters an den Mann und an die Frau. Irgendwann begann Wrigley, den Käufern der Seife etwas dazuzugeben, so zum Beispiel Backpulver. Zu seinem Erstaunen war dieses bald beliebter als die Seife und so beschloss er, das Backpulver zu verkaufen. Auch dafür ließ er sich eine Zugabe einfallen. Es war Kaugummi. Und bald war das beliebter als das Backpulver. Nun stieg Wrigley auf Kaugummi um. Herstellung und Vertrieb der Produktgattung steckten noch in den Kinderschuhen. Wrigley erkannte das Potenzial. Er begann, Kaugummi zu produzieren.

Die ersten Marken hießen Lotta und Vassar. Sie gerieten rasch in Vergessenheit. Doch dann brachte Wrigley 1893 Juicy Fruit und Spearmint auf den Markt. Nun kam ihm sein Marketingtalent und seine mittlerweile langjährige Erfahrung als Verkäufer zugute. Als Wrigley begann, seine Kaugummis zu vermarkten, war er erst 32, hatte aber schon fast 20 Jahre Verkaufserfahrung. Denn bereits im zarten Alter von 13 Jahren war er losgezogen, um die Seife seines Vaters zu verkaufen. Doch der Vater hatte den Sohn nicht geschickt. Der Sohn hatte den Vater gedrängt, und der hatte am Ende nachgegeben.

Wrigley war das schwarze Schaf der Familie, war schon als Elfjähriger von zu Hause ausgerissen, flog von der Schule, so dass Wrigley Senior den schwer erziehbaren Sohn schließlich in der eigenen Seifenfabrik einstellte. Dort hatte der Junior die härteste Arbeit zu verrichten, die es gab: Das Umrühren der kochenden Seife mit einem Holzpaddel.

Als Jungunternehmer fuhr Wrigley nun durch das ganze Land, verbrachte die meisten Nächte auf den harten Bänken von Überlandzügen. Er versuchte, sein Produkt bei den Lebensmittelhändlern unterzubringen. Bei der Verkaufsförderung setzte Wrigley auf das bewährte Zugabenprinzip. Hier hieß die Maxime: Wer viel verkauft, kriegt was. Händlern, die bestimmte Umsatzzahlen erreichten, schenkte er eine Registrierkasse oder eine Kaffeemaschine. Jahre später variierte Wrigley sein Vermarktungssystem noch einmal auf geniale Weise. Gemäß dem Motto, wer etwas geschenkt bekommt, kauft bald, versandte er 1915 an alle 1,5 Millionen Inhaber eines Telefonanschlusses vier Gratiskaugummis, vier Jahre später wiederholte er die Aktion. Diesmal wurden sieben Millionen Telefonanschlussinhaber bedacht.

Als Wrigley starb hatte er über hundert Millionen US-Dollar in die Werbung gesteckt, nach heutiger Kaufkraft Milliarden. Doch obwohl das Produkt, das er mit solch großen Geldsummen bewarb, nur wenige Cent kostete, konnte er riesige Gewinne verzeichnen und starb als reicher Mann.

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