Weltspitze
Richtiges Timing kann man lernen

Handelsblatt.com bietet Ihnen mit der neuen Serie „Weltspitze – wie Deutsche international Erfolg haben“ praktische Hilfe: Jeden Montag präsentiert der Personalberater und Buchautor Sergey Frank eine Kolumne zu dem Thema, wie Unternehmer im Ausland Geld verdienen können. Heute geht es um den Faktor Zeit und wie Sie Verhandlungen geschickt timen.
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In internationalen Verhandlungen spielt der Zeitfaktor eine wesentliche Rolle. So steht z.B. dieser Grundsatz, übersetzt als „Time is of the essence“ in vielen angloamerikanischen Verträgen in der Präambel und indiziert die möglichst schnelle Vorangehensweise in internationalen Verträgen und Projekten. Aber gilt diese auf Schnelligkeit fokussierte Vorgehensweise überall?

Es ist unmöglich, die Frage, wie man zeitlich am besten vorgeht, endgültig zu beantworten. Aber bestimmte Denkweisen und Ansätze können wichtig sein, um diese Frage richtig zu beantworten. Folgendes Schaubild kann helfen, die Situation länderspezifisch wirksam aufzulösen:

Im persönlichen Gespräch, aber auch zum Teil in der schriftlichen Kommunikation spielen vier Elemente eine herausragende Rolle: Zum einen die Persönlichkeit (das Ego) sowie der Zeitfaktor, die Meilensteine und Prozesse, alle auf der rechten Seite des Diagramms vorhanden. Sie prägen eine Verhandlungsatmosphäre, wie sie vornehmlich in Deutschland, aber auch in den USA besteht. Ergänzt wird obiges Diagramm durch „die Gesichtswahrung“, einem Aspekt, dem in hierarchisch geprägten Ländern wie z.B. Russland und China sowie in Südostasien und Fernost eine überaus wichtige Rolle zukommt.

Dort, wo Vertrauen essentiell für eine Geschäftsbeziehung ist, spielen persönliche Wertschätzung und Integrität eine wesentliche Rolle. Last, but not least kommt dem Sprachverständnis eine immense Bedeutung zu. Dort, wo z.B. auf Englisch als Fremdsprache kommuniziert wird und der Aspekt der Gesichtswahrung den Verhandlungspartner davon abhält, Sachverhalte, die nicht verstanden worden sind, aufzuklären, kommt es leicht zu Missverständnissen und – natürlich auch – zu Zeitverlust.

Nahezu jedes Auslandsengagement bedarf einer zumindest mittelfristigen Betrachtungsweise. Wenn bereits nach einem Jahr die zunächst optimistisch prognostizierte Entwicklung nicht einsetzt, beenden viele Unternehmen ihr Ausgangsengagement. In Unkenntnis oder unter zu geringer Beachtung des Zeitfaktors verliert man sehr viel Geld und Zeit sowie Energie. Es ist viel besser, vorsichtig und insbesondere mittelfristig zu planen, vor allem auch einem anderen als in Deutschland vorherrschenden Zeitfaktor anzusetzen. So redet man in Russland vom Zeitfaktor 4 und in China vom Zeitfaktor 6.

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