Weniger Fixgehalt und mehr Prämien sind das Allheilmittel im Vertrieb, belegt die neue Kienbaum-Gehälter Studie
Druck auf die Verkäufer soll den Umsatz steigern

Wie reagieren die deutschen Unternehmen auf die Konjunkturkrise? Mit mehr Druck auf ihre Außendienst-Mitarbeiter. 43 Prozent der Firmen wollen das Vergütungssystem für ihre Vertriebsleute umgestalten.

Das Salär der Verkäufer soll sich in Zukunft noch stärker am Ergebnis orientieren und mehr variable Komponenten enthalten. Das ist das Ergebnis einer Studie über die Vergütung von Fach- und Führungskräften im Außendienst der Gummersbacher Unternehmensberatung Kienbaum Management Consultants, die dem Handelsblatt exklusiv vorliegt. Die Autoren haben 207 Unternehmen befragt, die über 3 000 Einzelpositionen meldeten.

Mit den Änderungen wollen die Unternehmen ihre schwächelnden Umsätze wieder ankurbeln. „Viele Firmen müssen jetzt dringend handeln“, sagt Christian Näser, Kienbaum-Geschäftsführer und Studienverantwortlicher. Den Hebel setzen die Manager beim Außendienst an, weil der den Unternehmenserfolg maßgeblich bestimmt. Variable und ergebnisbezogene Vergütung sollen den Anreiz für die Verkäufer erhöhen und so den Absatz steigern. Ein weiteres Ziel ist eine stärkere Identifikation der Mitarbeiter mit dem Unternehmen. Allerdings haben die Pläne für die betroffenen Verkäufer auch eine Kehrseite. „Natürlich tragen die Außendienstmitarbeiter so auch mehr Risiko, weil ihre unternehmerische Verantwortung gestärkt wird“, sagt Näser.

Bereits heute gehört die erfolgsabhängige Vergütung im Außendienst zum Alltag. Nur 29 Prozent der Mitarbeiter erhalten ausschließlich Festgehälter. 71 Prozent werden zusätzlich nach ihrer Leistung bezahlt. Der Anteil der Prämien und Provisionen am Gesamtgehalt schwankt je nach Position stark. Er reicht von acht Prozent bei Service-Technikern über 17 Prozent bei Key-Account-Managern bis zu 26 Prozent bei Top-Verkäufern. „Grundsätzlich neigen Dienstleistungs- und Vertriebsgesellschaften zu höheren variablen Anteilen“, hat Näser beobachtet.

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