Banken locken mit Finanzprodukten
Mittelständler – Umworben wie nie zuvor

Das mittelständische Firmenkundengeschäft gilt unter den Banken als einer der ganz großen Wachstumsmärkte. Dabei ist es nicht mehr unbedingt die Kreditvergabe, die bei den Finanzdienstleistern im Vordergrund steht. Gelockt werden die Unternehmer mit einer Vielzahl von Zusatzprodukten. Allerdings sind diese längst nicht für alle zu haben.

FRANKFURT. Mit der reinen Darlehensgewährung verdienen die Banken nach eigener Darstellung gegenwärtig kaum noch Geld. Vor allem um die Kunden mit bester Bonität ist ein harter Konditionenwettbewerb im Gang. Da der Kredit alleine die Bankbilanzen nicht schönt, heißt das Zauberwort hier: „Cross-Selling“ – neben dem Kredit wollen die Kundenbetreuer eine ganze Reihe von Zusatzprodukten an den Unternehmer bringen, bei denen die Gewinnmargen deutlich höher sind.

Neben den klassischen Alternativen wie etwa dem Leasing oder dem Factoring rücken dabei weitere – meist aus dem angelsächsischen Kapitalmarkt – abgeleitete Produkte in den Fokus. Mezzanine, eine Mischform aus Eigen- und Fremdkapital, sowie Private Equity, am besten übersetzt mit außerbörslichem Beteiligungskapital, sollen dabei helfen, die chronische Eigenkapitalschwäche der Firmen zu heilen. Die Strategie der Banken ist also eindeutig: Der billige Kredit öffnet die Tür zum Kunden, lohnend wird das Geschäft aber erst mit den dann folgenden komplexeren Finanzierungen und den dazugehörigen Beratungsdienstleistungen. So bindet man den Kunden, die Gefahr des „Fremdgehens“ nimmt ab.

Die Unternehmer haben kaum eine Wahl, sich diesem Trend zu entziehen. Mit dem Einzug der Rating-Kultur legen die Kreditgeber ganz einfach Wert darauf, dass sich die Unternehmer größere Kapitapolster für Konjunkturschwankungen anlegen. Viel zu lange wurde beim Kredit in Deutschland das Risiko eines Ausfalls nicht angemessen berücksichtigt. Mit dem Regelwerk „Basel II“ sind die Banken nun gehalten, genauer hinzusehen.

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Wenn sich beide Seiten auf diesen Wandel einstellen, wird es am Ende nur Gewinner bei dieser Entwicklung geben. Dazu müssen die Mittelständler ihre starke Fixierung auf die produktionstechnischen Feinheiten ihres Unternehmens aufgeben und finanztechnische Probleme genauso ernst nehmen. Vor allem amerikanische und britische Kapitalgeber sind immer wieder verblüfft, wenn Familienunternehmen zwar jede Schraube kennen, eine zukunftsgerichtete Cash-flow-Planung aber starke Mängel aufweist. Doch der Anpassungsprozess ist schon in vollem Gange. Um gute Bonitätsnoten zu erhalten, gehen immer mehr Firmen dazu über, ihre Strategien und Investitionsplanungen zu verfeinern, auch die Nachfolgeregelung ist heute kein Tabu mehr. Während früher viel Energie darauf verwendet wurde, möglichst viel Kapital zu entnehmen, steht bei den meisten Firmen heute die Substanzstärkung im Vordergrund. Dabei ist es nicht mehr nur der Steuerberater, der ins Vertrauen gezogen wird, externe Berater werden immer öfter konsultiert.

Im Gegenzug können die Unternehmer verlangen, dass die Prozesse und Rating-Systeme der Banken und Finanzdienstleister auch offen gelegt werden. Wichtiger noch: Die Kundenbetreuer müssen Wege aufzeigen, wie die Firmenlenker in ihren Rating-Systemen aufsteigen können. Es ist ein Geben und Nehmen, bei dem gegenseitige Offenheit notwendig ist. Und gerade bei den neuen Produkten aus dem Bereich Mezzanine und Beteiligungskapital wünschte man sich auch eine stärkere Standardisierung, um Konditionenvergleiche zu erleichtern. Leider sind hier die Fortschritte am geringsten, im Gegenteil, die Produktlandschaft wird immer unübersichtlicher. Die Finanzbranche tut sich damit keinen Gefallen.

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