Geschäftsverhandlungen
In Japan zählt der persönliche Kontakt

Was Kommunikation und Geschäftsgepflogenheiten angeht, ist Japan für ausländische Geschäftsleute kein einfaches Pflaster. Sprachprobleme und kulturelle Unterschiede können für Missverständnisse sorgen. Japaner gelten als zähe Verhandlungspartner.

bfai KÖLN. Japaner antworten auf die meisten Fragen bejahend, da eine klare Ablehnung als unhöflich gilt. Eine zustimmende Reaktion bedeutet oft nur, dass der Gesprächspartner das Anliegen des Fragenden nachvollziehen kann. Rückschlüsse auf das Geschäft können daraus nicht gezogen werden. Unterschiede zu Deutschland bestehen auch beim Verständnis von Verträgen. Die Vereinbarungen werden von japanischer Seite meist sehr vage gehalten, während wir gewohnt sind, sehr detaillierte Abmachungen zu treffen.

Ob Schule, Universität oder Sportklub - Gruppen prägen von früher Kindheit an das Leben der Japaner. Sie haben einen hohen Stellenwert und sind klar hierarchisch strukturiert. Die Gruppe kommt immer zuerst, daher ist auch der Konsens innerhalb der Mitglieder sehr wichtig. So ist die Loyalität zur eigenen Firma ein oft zitiertes Beispiel japanischer Mentalität. Beförderungen geschehen immer noch oft nach dem Senioritätsprinzip. Gleichzeitig haben Führungskräfte eine Verantwortung für die Mitarbeiter; alle Gruppenmitglieder werden als wichtig für den gemeinsamen Erfolg angesehen.

Da mit einer Geschäftsbeziehung ein Ausländer in die Gruppenstruktur integriert wird, muss zunächst das dafür notwendige Vertrauen bestehen. Deshalb ist der Versuch, mit einer englischsprachigen E-Mail einen ersten Kontakt zu einem Unternehmen in Japan herzustellen, selten von Erfolg gekrönt. Der Empfänger kann den Absender nicht zuordnen, kann vielleicht gar kein Englisch.

Wichtig sind vielmehr persönliche Beziehungen. Herstellen lassen sie sich am besten im direkten Austausch. Für den ersten Kontakt empfiehlt sich eine persönliche Vorstellung durch einen Dritten. Oft werden bei diesem Treffen Fragen gestellt, die einem Deutschen sehr privat anmuten. Japaner legen Wert darauf, dass die anvisierten Geschäftsbeziehungen lange und auch in schwierigen Zeiten halten. Deshalb möchten sie ihre künftigen Partner zunächst besser kennen lernen, und versuchen, Gemeinsamkeiten zu finden.

"Gesicht" zeigen bleibt wichtig für den Geschäftserfolg, auch wenn die Zusammenarbeit längst angelaufen ist. Konkret bedeutet das, dass auch hochrangige Mitarbeiter (nicht nur der Exportleiter) die japanischen Partner regelmäßig besuchen sollten. Dabei geht es nicht darum, Einzelheiten des Geschäfts zu diskutieren, sondern Achtung auszudrücken und persönliche Beziehungen aufzubauen. Bei wichtigen Verhandlungen oder Kooperationsgesprächen sollte die deutsche Delegation aus mindestens zwei Personen bestehen.

Während der Verhandlungen spricht auf japanischer Seite meist nur eine Person, die aber keineswegs die wichtigste sein muss. Zu Irritationen führen die unterschiedlichen Formen des "Ja" und der seltene Gebrauch des "Nein". Wegen der vielen kulturellen Unterschiede, aber auch wegen der oft hohen sprachlichen Barrieren ist das Hinzuziehen eines eigenen Dolmetschers unerlässlich.

Daneben gibt es Unterschiede in der Verhandlungstaktik. Während die deutsche Seite ihr Ziel direkt anvisiert, betrachten Japaner, die gewohnt sind, Entscheidungen im Konsens zu treffen, ein Problem immer wieder aus unterschiedlichen Perspektiven. Während diese Strategie deutschen Geschäftsleuten langwierig und mühsam erscheint, wirkt der bei den Gästen aufkommende Zeitdruck auf die japanische Seite befremdlich. Deshalb gilt es ruhig zu bleiben, wenn die Verhandlungen zu stocken scheinen, und auf gute Beziehungen statt auf hartnäckige Diskussionen zu setzen.

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