Null Prozent Anzahlung bringt höheren Marktanteil
Opel lockt Handwerker mit Leasingprodukten

Die GMAC Bank, die zum General-Motors-Konzern gehört, gewinnt mit speziellen Leasing-Produkten für Handwerker und Kurierdienste im Mittelstand Marktanteile für die Automarke Opel zurück. Bei Betrieben mit Flottengrößen von bis zu 25 Fahrzeugen wolle er den Marktanteil mittelfristig auf zwölf Prozent ausbauen, sagte Opel-Vertriebschef Jean-Marc Gales gestern auf der IAA in Frankfurt.

pk FRANKFURT/M. Seit Einführung günstiger Leasingfinanzierungen im Juni habe Opel über diese Finanzierung schon 6000 Fahrzeuge abgesetzt. Damit sei der Marktanteil um einen Prozentpunkt auf neun Prozent gewachsen, ergänzte Gebhard Ratz, Geschäftsführer der GMAC Bank. Das neue Leasing läuft ohne Anzahlung und mit monatlichen Raten von höchstens 250 Euro.

Gemessen an den Neuzulassungen entfallen laut Gales jährlich rund 500 000 Pkw-Verkäufe auf das kleine Mittelstandssegment. Noch in den siebziger und achtziger Jahren war die Marke Opel vor allem mit dem Rekord-Caravan bei den Handwerkern dominierend, danach setzte in diesem Marktsegment der Niedergang ein. Zeitweise hatte Opel keine adäquaten Modelle für das Kleingewerbe im Angebot, was sich mittlerweile etwa über den „Combo“ oder den „Vivaro“ wieder geändert hat. Die GMAC Bank finanziert bei den Mittelständlern mehr als 80 Prozent der Opel-Fahrzeuge. Durch die neuen Leasing-Angebote – die bis Ende 2005 laufen – soll diese „Penetrationsrate“ laut Ratz auf knapp 90 Prozent steigen. Der Rest entfällt auf Barzahler.

Niedrige Leasingraten bei üblicherweise 36 Monaten Laufzeit können die Autobanken aber nur dann mit Gewinn anbieten, wenn sie von relativ hohen Restwerten der Fahrzeuge nach dem Ende der Mietdauer ausgehen. Diese Restwerte hängen von der Produktionsqualität und vom Image der Marke ab. Da beispielsweise der Restwert beim Modell „Zafira“ gegenüber dem Vorgängermodell auf 56 Prozent gegenüber 52 Prozent gestiegen sei, liege hier der Schlüssel zur Gestaltung des neuen Angebots, sagte Gales.

Die Autobanken sind für die Fahrzeugbauer zu den wichtigsten Ertragsbringern geworden. Laut einer Studie der Beratungsgesellschaft Mercer Management Consulting erzielt die deutsche Automobilbranche zwar weniger als 20 Prozent Umsatz mit Finanzierungen und Ersatzteilen, hier würden aber 95 Prozent des Gewinns erwirtschaftet. Das Geschäftsmodell der Automarken funktioniere heute wie das von Nassrasierern und Tintenstrahldruckern: Das Produkt könne nicht mehr mit Profit verkauft werden, so dass der gesamte Gewinn aus dem Folgegeschäft kommen müsse, heißt es bei Mercer.

Allerdings werden die an Hersteller gebundenen Autobanken immer stärker von unabhängigen Finanzierern bedrängt, die wiederum mit Mehrmarkenhändlern wachsen. Deshalb suchen die Autobanken innovative Produkte und verbreitern ihre Dienstleistungen in neue Geschäftsfelder. Erst vor kurzem hatte VW Financial Services angekündigt, den Kunden eigene Versicherungstarife anzubieten.

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