Verhandlungspraxis
Das spanische Ego kraulen

Bei Verhandlungen mit Spaniern gelten andere Spielregeln als in Deutschland. Trotz ihrer offenen Art sollten Newcomer auf dem iberischen Markt eher mit einem schwierigen Zugang rechnen. Denn wer Stolz oder Ehre seiner spanischen Geschäftspartner verletzt, kann gleich wieder die Koffer packen.

MADRID. Die Spanier sind Deutschen gegenüber sehr aufgeschlossen. Um die Sympathie nicht zu verspielen, sollte jeder Geschäftsreisende bei Verhandlungen die Besonderheiten des Landes beachten.

So gibt es in Spanien zum Teil große Mentalitätsunterschiede. Die Katalanen stufen sich selber als die europäischsten und am härtesten arbeitende Landsmannschaft ein und bevorzugen einen sachlichen Verhandlungsstil. Der Galizier gilt als arbeitsam, allerdings verschlossener. Lebhaftere Geschäftsleute sind die nordspanischen Asturier. Als energische Arbeiter und in der Geschäftsgebarung Zentraleuropäern vergleichbar, allerdings als ein wenig unflexibel, sind die Basken einzustufen. Neben dem Spanischen (Kastilisch) bestehen zudem drei weitere Amtssprachen: Katalanisch, Baskisch sowie Galizisch. Der Einsatz eines Übersetzers wird als Notlösung empfunden; seine Akzeptanz und sein Erfolg hängen stark von der Person ab.

Stolz oder Ehre ("la honora") spielt beim Spanier traditionell eine Rolle und sollte vom ausländischen Gast respektiert werden. Der Stolz der Spanier gilt als ausgeprägter als der des Deutschen. Während jener sein Temperament auslebt, unterdrückt es der Deutsche aus seiner Sicht. Der spanische Stolz manifestiert sich allerdings primär in "lokalen" oder "regionalen" Dingen. So rühmt man sich des guten Weins, vorzüglichen Essens, der Traditionen etc. Ausländern gegenüber verändert sich dieser Regionalpatriotismus schnell zu Nationalstolz.

Die Spanier pflegen immer noch enge Familienbande, auch wenn diese inzwischen weniger fest sind als früher. Aufgrund eines Wertewandels haben sich die innerfamiliären Beziehungen auch hier verändert. Die meisten Spanier sind katholisch. In den meisten Städten ist die religiöse Vergangenheit präsent, insbesondere durch die Kirchen, die oft die imposantesten Gebäude des Ortes sind.

Mitarbeiter duzen sich durchweg

Während in Deutschland die Verantwortung in Unternehmen eher horizontal und vertikal auf mehrere Köpfe verteilt ist, entspricht das iberische Organisationsmodell einer Pyramide. Dort steht der geschäftsführende Direktor ("el patron") an der Spitze. Die Iberer legen weiter Wert auf Hierarchien und Ränge; Ausländer verhandeln mit Partnern gleichen Ranges. Entscheidungen werden vom obersten Management getroffen. Im Süden wird dieses strenge Hierarchiedenken allerdings weniger angewendet als im Norden (z.B. im Baskenland). Die Mitarbeiter duzen sich durchweg, inklusive der Abteilungsleiter, untereinander.

Spanier schöpfen hohe Effektivität aus ihrer Fähigkeit zur Improvisation sowie ihrer Flexibilität. Sie gehen daher Projekte an, die Deutsche wegen zu großer Bedenken gar nicht in Angriff nehmen würden. Sie schätzen den Arbeitsplatz als Stätte menschlicher Begegnung und gestalten sich den Arbeitsrhythmus - etwa durch Kaffeepausen und längere Mittagspausen - angenehm. In der Projektzeitplanung differiert die Vorstellung des Spaniers von der des Deutschen, da die Iberer sich allzu großem Zeitdruck nicht unterwerfen. Aufgrund dessen ist mit längeren Realisationszeiten zu rechnen.

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