Verhandlungspraxis
Weibliche Chefs irritieren Golfaraber

Die sechs Länder des Golfkooperationsrates sind mit Abstand die wichtigsten Handelspartner in der nahöstlichen Region. Deutsche Firmen genießen aufgrund der Produktqualität und Lieferzuverlässigkeit ein gutes Ansehen. Bei Geschäftsverhandlungen ist jedoch Feingefühl gefragt. Wer sich nicht passend kleidet oder weiß, dass Speisen "halal" sein müssen, kann böse Überraschungen erleben.

DUBAI/KÖLN. Zum Golfkooperationsrate (GCC) zählen Saudi-Arabien, Vereinigte Arabische Emirate (VAE), Oman, Kuwait, Katar und Bahrain. Unter ihnen hat Saudi-Arabien aufgrund seines enormen Erdölreichtums und seiner Bevölkerung von rund 26 Mill. Einwohnern das größte Gewicht. Die anderen arabischen Golfstaaten sind nach ihrer Marktgröße und auch ihrem territorialem Umfang erheblich kleiner, jedoch teilweise von nennenswerter weltwirtschaftlicher Bedeutung - Katar mit Naturgas und das Emirat Dubai in den VAE als internationale Handelsdrehscheibe.

Erdöl und Gas bilden die prioritäre wirtschaftliche Existenzgrundlage dieser Länder. Ohne diese Energieträger gäbe es kaum Trinkwasser, keinen Strom und keine Industrie. Die harten klimatischen Bedingungen eines überwiegend trocken-heißen Wüstenklimas hätten zur Bildung lebensfähiger Volkswirtschaften nicht ausgereicht.

Durch den Verkauf von Rohöl und von Flüssiggas sowie die Investition der Verkaufserlöse in Kraftwerke und Meerwasserentsalzungsanlagen konnten sich andere Wirtschaftszweige, wie die Landwirtschaft, der Verarbeitungssektor und teilweise auch die Schwerindustrie (Stahlerzeugung, Aluminiumherstellung), schnell entwickeln. Den Golfstaaten gelingt es daher immer mehr, ihre ökonomischen Aktivitäten zu diversifizieren. Die VAE, Oman und Bahrain haben einen sehr lebendigen, international ausgerichteten Tourismussektor, wie er nur in hoch entwickelten Volkswirtschaften zu finden ist, aufgebaut.

An der Entwicklung und Erschließung der Energiequellen waren seit Ende des Ersten Weltkriegs und besonders seit Anfang der 30er Jahre des letzten Jahrhunderts britische und amerikanische Energieunternehmen in beherrschendem Umfang engagiert. Bis auf Saudi-Arabien und Kuwait ist dies in den restlichen arabischen Golfstaaten auch heute noch der Fall. Deutschland war von einer Teilnahme an dieser Entwicklung bis Anfang der 70er Jahre - als Oman, die VAE, Katar und Bahrain ihre Unabhängigkeit von Großbritannien gewannen - aus politischen und militärischen Gründen ausgeschlossen. Deutsche Unternehmen richteten damals stärker ihr wirtschaftliches Augenmerk auf Iran und Irak. Aufgrund dieser Entwicklung haben sich Tausende von angloamerikanischen Fachkräften aus allen Wirtschaftsbereichen dauerhaft in der Region niedergelassen.

Deutschland verfügt im Vergleich zu den USA und Großbritannien nicht über ähnlich starke traditionelle Bindungen. Nennenswerte Handelsbeziehungen zu den arabischen Golfstaaten entwickelten sich erst Anfang der 70er Jahre des letzten Jahrhunderts und haben sich im Zuge der Diversifizierung dieser Volkswirtschaften zunehmend aktiviert. Gleichzeitig sind sie von einer permanenten Schieflage dominiert.

Diese besteht darin, dass Deutschland zwar in wachsendem Umfang in diese Länder exportiert, aber von dort kaum Erdöl, kein Gas und nur wenige petrochemische Erzeugnisse importiert. Die VAE wurden 2003 erstmals vor Saudi-Arabien der wichtigste deutsche Absatzmarkt in der nahöstlichen Region.

Besonders hohe Exporterfolge werden in den Bereichen Kfz, elektrotechnische Erzeugnisse und Maschinen erzielt. Wichtige deutsche Bezüge aus den VAE sind Textilien, Aluminium, elektrotechnische Produkte (Reexporte) und Schmuck. Die Einfuhren aus den VAE nach Deutschland verzeichneten eine starke Zunahme. Allerdings ist das Importniveau noch relativ niedrig, sodass sich stets ein erheblicher Handelsbilanzüberschuss zugunsten Deutschlands einstellt.

Die Golfstaaten kritisieren dies, da auch auf politischem, wissenschaftlichem, verteidigungstechnischem und kulturellem Gebiet keine kompensatorischen Elemente mit der zweitwichtigsten Exportmacht der Welt - Deutschland - vorhanden seien. Ein Verständnis dieser Zusammenhänge auf deutscher Seite ist wichtig, da diese Problematik in Gesprächen mit staatlichen und privaten Stellen immer wieder vorgetragen wird.

So unterschiedlich die Länder sind, so verschieden sind auch die Mentalitäten der Geschäftsleute. Da sind die Omaner und die Einwohner der nördlichen Emirate der VAE, die bereits seit 500 Jahren regelmäßige Handelskontakte mit westeuropäischen Ländern pflegen. Im Gegensatz dazu können die Saudiaraber nur in ihren peripheren, westlichen Regionen auf rund 150 Jahre wirtschaftlicher Kooperation mit westlichen Staaten zurückblicken. Das Königreich öffnet sich für nichtmuslimische Ausländer erst seit Anfang der 50er Jahre sehr langsam.

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