Werbung um Geldgeber
Gut kommuniziert ist halb gewonnen

Über den Erfolg bei potenziellen Geldgebern entscheidet oft die gute Kommunikation. Doch hier haben viele Mittelständler noch Nachholbedarf. Drei Fragen stehen im Mittelpunkt des Beziehungsmanagements.

FrankfurtDie Kommunikation vieler Unternehmen richtet sich an Eigenkapitalgeber, während sie Fremdkapitalgeber oft vernachlässigen. Dabei kann das Beziehungsmanagement mit letzterer Gruppe den Finanzierungsspielraum spürbar erweitern. Kleinere und mittlere Unternehmen haben hier Nachholbedarf.

In den "Pionierzeiten der Mittelstandsmärkte" im Jahr 2010 konnten alle Anleiheemissionen vollständig während der Zeichnungsphase platziert werden. Bereits im vierten Quartal waren es durchschnittlich nur 95 Prozent des gewünschten Volumens und in den ersten fünf Monaten 2011 nicht einmal mehr 90 Prozent - Tendenz fallend. Die zunehmende Konkurrenz um Investorengelder verlangt also nach einer besseren Vermarktung der mittelständischen Finanzinstrumente. Credit Relations beschäftigen sich mit der Frage, welche Investoren mit welchen Inhalten auf welche Weise bei der Suche nach Fremdkapital angesprochen werden.

Grundlegendes Investmentmotiv für Anleihekäufer ist das Vertrauen in den Erfolg des Geschäftskonzeptes eines Unternehmens und in seine geschäftsführenden Mitarbeiter. Wichtig ist, die Komplexität der Kommunikation zu reduzieren und Erklärungen zu aktuellen Trends und Perspektiven zu liefern. Basis aller Kommunikationsinhalte ist die umfassende Unternehmens-, Geschäfts- und Finanzanalyse. Aus deren Ergebnissen und den Besonderheiten des Emittenten ergibt sich die Kommunikationsstrategie.

Unabhängig vom Einzelfall geht es in der Kommunikation mit Fremdkapitalgebern immer um drei zentrale Themen. Erstens um die Mittelverwendung: Wofür sollen die aufgenommenen Gelder eingesetzt werden? Positiv sieht der Markt etwa den Ausbau der Produktionskapazitäten oder das Wachstum in risikoarmen Geschäftsbereichen. Erklärungsbedürftig ist hingegen die Übernahme defizitärer Firmen oder der Kauf von Unternehmen mit hohem Geschäftswert.

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Gut kommuniziert ist halb gewonnen

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Wettbewerb um Fremdkapital wird zunehmen

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