Das Einhalten der Sitzordnung, die Verbeugung bei der Übergabe der Visitenkarte, das genaue Lesen der Visitenkarte – das alles gehört zur guten Kinderstube des Geschäftemachens in Japan. Mit Diplomatie und Hartnäckigkeit kommt man in Asien weiter. Aber wer zu hoch pokert, verliert.
Verhandelt wird in Japan auch beim gemeinsamen Essen.
TOKIO. Die deutschen Stahlmanager waren zum Studium von Kaizen, der Lehre von der kontinuierlichen Verbesserung, nach Japan angereist. Stolz und ausschweifend stellte der Delegationsleiter die Deutschen vor – seine Ansprache hatte er extra auf Japanisch vorbereitet: „Müller-san von Firma A, Meier-san von Firma B“ – und schon stand er tief im Fettnapf. In Japan betitelt man Mitglieder der eigenen Gruppe und am allerwenigsten sich selbst mit der Höflichkeitsform „san“ (Herr, Frau). Für das japanische Ohr fehlt sonst die nötige Bescheidenheit.
„Dann doch lieber gleich auf Englisch“, rät Unternehmensberater Carsten Herbes von Roland Berger. „Natürlich wird es gewürdigt, wenn man sich auf Japanisch bemüht, aber solche Schnitzer sollten nicht passieren.“ Dabei es ist längst nicht nur Höflichkeit, die beim Geschäftemachen in Japan Schwierigkeiten bereiten kann. Zwar hat sich im Land seit den 80er-Jahren manches westlichen Gepflogenheiten angenähert. Dennoch bleibt die zweitgrößte Wirtschaftsmacht der Welt ein besonderes Pflaster mit vielen Stolpersteinen.
Klaus Diehl, Japan-Chef von Merck und seit rund drei Jahrzehnten im Land, verhandelt auch heute noch anders mit Japanern als mit Europäern. „Ich versuche zunächst, eine Atmosphäre zu kreieren, die komfortabel stimmt“, erzählt er. Die Analyse des letzten Sumo-Turniers kann da durchaus die ersten Minuten eines Treffens dominieren. Gerade bei unangenehmeren Verhandlungen bereitet Diehl so die Basis – damit beide Partner wissen, wie sie miteinander umgehen sollen. „In den USA und in Deutschland fällt man öfter mal mit der Tür ins Haus.“
Auch die Taktik, mit erhöhten Forderungen in die Verhandlung zu gehen, um sich einem Kompromiss anzunähern, ist in Japan eine wenig Erfolg versprechende Strategie, warnt Diehl. Sie entfremdet den Partner nur. „Die Art der Verpackung macht es“, ist auch Michael Portoff, Präsident von Bayer Japan, überzeugt. Mit japanischen Partnern verhandelt er weicher und diplomatischer. „Aber mein Ziel muss ich deshalb umso geduldiger verfolgen.“ Gepflegte Hartnäckigkeit – so nennt Portoff diese Verhandlungstaktik.
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Der größte Fehler ist Ungeduld und Hetze. Japaner verlangten häufig mehrfach die gleichen detaillierten Erläuterungen. Verhandlungen ziehen sich über mehrere Treffen, denn oft haben die japanischen Verhandlungsführer gar nicht die Entscheidungskompetenz der Deutschen – und müssen sich jedes Mal rückversichern. „Deutsche Delegationen, die beim ersten Kurzbesuch in Japan einen Abschluss erwarten, dürften deshalb meist enttäuscht werden“, betont Portoff.
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