Der enorme Wettbewerbsdruck auf dem US-Markt zwingt zu völlig emotionslosen Kalkulationen und konsequent zweck- und zielorientiertem Handeln. Das Lässige und Lockere beschränkt sich auf das Atmosphärische. Wenn es aber um das eigentliche Geschäft geht, ist schnell "Schluss mit lustig". Unachtsamkeiten bei Vertragskonditionen oder Mängel bei der Vertragserfüllung lassen sich in den USA keineswegs durch ein kurzes Gespräch mit "Bob" oder "Jack" ausbügeln. Der Geschäftspartner bleibt zwar weiterhin freundlich, aber in der Sache oft unerbittlich. Nicht umsonst sind die USA ein Paradies für (hoch bezahlte) Rechtsanwälte und Consultants jeder Art.
Geschäftspartner in den USA erwarten, dass der ausländische Gast aktiv zur Schaffung eines entspannten Verhandlungsklimas beiträgt. Besprechungen beginnen und enden meist mit einer nicht allzu langen, aber äußerst wichtigen "Small Talk"-Phase. Hier ist es besonders empfehlenswert, sich als kontaktfreudiger und humorvoller Plauderer zu präsentieren. Eine lustige persönliche Anekdote kann sehr wirkungsvoll sein.
Aber Vorsicht: Beim "Small Talk" sind alle Themen zu vermeiden, die in Kontroversen abgleiten könnten. Insbesondere bei Fragen zu Politik, Religion oder Geschichte können schnell tiefgreifende (transatlantische) Unterschiede zutage treten. Als gute Themen eignen sich zum Beispiel Hobbys, Reisen, Sport und das Wetter. Keinesfalls sollte "Humoriges" mit schlüpfriger Tendenz oder mit frauenfeindlichen Anspielungen präsentiert werden, hier sind die oftmals recht prüden Amerikaner empfindlich.
Die Frage, wie man sich im "Land der unendlichen Vielfalt" zu kleiden hat, muss mit einem "it depends" (es kommt darauf an) beantwortet werden. Zum einen ist eine grundsätzliche Tendenz zu größerer individueller Wahlfreiheit zu verzeichnen, zum anderen gibt es je nach Branche, Region oder kulturellem Hintergrund des Geschäftspartners erhebliche Unterschiede.
In einigen Teilen der Vereinigten Staaten - vor allem im Nordosten - ist die Kleiderordnung besonders konservativ. In anderen Teilen des Landes wiederum (zum Beispiel im Westen) findet man lockerere Bekleidungsnormen. Es ist jedoch davon auszugehen, dass Führungskräfte in den meisten Regionen vorwiegend eher konservativ gekleidet sind, das heißt mit Krawatte, hellem Hemd und dunklem Anzug oder im Falle von Frauen mit Kostüm und Bluse. Als einfache Grundregel sollte gelten: im Zweifelsfall eher kein Mut zum Risiko.
Körpersprache nicht unterschätzen
Für die Wirkung auf US-Geschäftspartner ist die Bedeutung der Körpersprache nicht zu unterschätzen. Experten weisen darauf hin, "im Land der unbegrenzten Möglichkeiten" eine Aura um sich zu verbreiten, die eine Grundstimmung im Sinne von "Ich bin wichtig und Sie sind es auch" überträgt. Eine wesentliche Voraussetzung dafür ist das Schaffen einer positiven Grundeinstellung und ein gewisses "Ruhen in sich selbst". Wer von Natur aus optimistisch und strahlend wirkt, braucht sich im US-Business keine Sorgen zu machen. Wer aber eher unsicher auftritt und seinen Eigenwert sogar sich selbst gegenüber nur mit Mühe definieren kann, sollte an sich arbeiten.
Die Körperhaltung muss Selbstbewusstsein signalisieren, ohne aber als "Angeber" zu erscheinen. Man sollte aufrecht und gerade gehen, ohne steif und verspannt zu wirken. Sich an Wände anzulehnen oder auf Tische etc. aufzustützen, gilt als verpönt. Männer sollten mit den Füßen etwa 25 bis 30 cm auseinander stehen. Frauen sollten einen Fuß leicht vorstellen, aber ohne eine Mannequinhaltung (zu künstlich) einzunehmen. Die Hände hängen entspannt an beiden Seiten des Körpers herab. Eine Hand in der Tasche gilt im US-Geschäftsleben als entspannt und selbstbewusst, aber beide Hände in den Hosentaschen zu vergraben, wird in der Regel als zu lässig und informell betrachtet. Der Gang muss zielbewusst sein, aber auf keinen Fall gehetzt oder eilig wirken.
Der Körperkontakt beschränkt sich im Geschäftsleben auf den (mittelstarken) Händedruck, abgesehen von einem gelegentlichen Klaps auf die Schulter zwischen Männern oder einer leichten Umarmung zwischen Frauen. Aber diese vertraulichen Gesten sind sehr vorsichtig und nur unter vergleichsweise guten Geschäftspartnern in entspannter Atmosphäre einzusetzen. In den USA gelten etwa 60 Zentimeter Abstand als das absolute Minimum.
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