Euphorisch verkünden zahlreiche Fachartikler und Buchautoren das Hohelied des Franchising. Der Start im System biete eine größere Sicherheit als die freie Existenzgründung, sagt etwa Martin Ahlert vom Internationalen Centrum für Franchising und Cooperation der Universität Münster. Mit lukrativen Versprechen macht auch der Deutsche Franchise Verband kräftig Werbung, um den Personalbedarf seiner 230 Mitgliedsunternehmen zu decken. Als oberster Botschafter sucht Chef-Lobbyist Leif Tore Brodersen "weitere Mutmacher", die den offiziellen Verbandsslogan in die Öffentlichkeit tragen: "Erfolgreich selbstständig. Mit Sicherheit."
Doch das stimmt so nicht. Beim Franchise ist der Erfolg keineswegs programmiert. Schuld daran sind vor allem aggressive Wachstumspläne neuer Ketten. So drängt allein die Münchner O2-Zentrale massiv aufs Tempo. Das Ziel: in drei Jahren soll sich die Anzahl von derzeit 350 Shops in etwa verdoppeln.
Stefan Nikolayczik, der für den Mobilfunkkonzern die Expansion vorantreibt, gibt zu, dass die Partner dabei "auch schon mal um Umsatz konkurrieren". Auf einen Gebietsschutz, wie ihn andere Wettbewerber garantieren, verzichten die Bayern. "Die Klausel würde unserer Expansion im Wege stehen", gesteht Nikolayczik offen ein.
Der Standort ist für Franchisenehmer die "Achillesferse", warnt deshalb Berater Peckert. Ist der schlecht gewählt, bleiben die attraktiven Umsatzprognosen der Zentralen reine Fantasie. Damit der Laden überhaupt noch läuft, müssen Kunden mit höheren Werbeausgaben gelockt werden. Die wiederum drücken die Marge. Eine Abwärtsspirale entsteht.
So endete auch der Versuch eines Franchisenehmers der Sandwichkette Subway, einen Laden in einer nordrhein-westfälischen Großstadt zu eröffnen. "Der Standort wurde mir von der Zentrale aufgedrängt", sagt der Mann, der ungenannt bleiben will. Vergebens habe er auf Kunden gewartet, bis nachts um zwei. Wenig später eröffnete ein weiterer Subway-Laden rund 400 Meter entfernt. Die prognostizierten Geschäftszahlen entpuppten sich als Utopie. Jetzt sitzt er auf 150 000 Euro Schulden. Aus der neuen Existenz wurde ein privater Ruin.
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