Laut Unternehmensberatung
Autohersteller machen Fehler im Vertrieb

Eine Studie sieht Mängel bei der Kundenansprache. Insbesondere nutzten die Autohersteller das Internet nicht ausreichend, heißt es darin.

hz FRANKFURT/M. Die Mehrheit der Autohersteller macht schwere Fehler bei der Kundenansprache und nutzt das Internet völlig unzureichend als Informationsinstrument. Das stellt eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Cap Gemini Ernst & Young fest, die unter dem Titel „Cars Online“ zum fünften Mal weltweit erhoben wurde.

Danach schätzt die Mehrheit der Automobilkonzerne die Wünsche der Autokäufer völlig falsch ein. So wird nach den Ergebnissen der Unternehmensberater viel Geld mit breit angelegten Marketing-Kampagnen vergeudet. Zwei Drittel der Hersteller bieten auf ihren Websites nicht die den Kunden wichtigsten Informationen an und zielen mit ihren Angeboten häufig an den Anforderungen der Autokäufer vorbei.

Trotz Branchenflaute hapere es in der Autoindustrie noch immer am Verständnis für den Käufer, sagte Andreas Schlosser, Leiter des Automobilbereichs bei Cap Gemini Ernst & Young in Zentraleuropa, dem Handelsblatt. So halten laut der Studie rund 76 % der Händler und 57 % der Hersteller TV-Spots für ein wichtiges Werbemedium. Dabei sind laut Ernst & Young nur 18 % der Kunden der Meinung, dass Fernsehen ihre Kaufentscheidung beeinflusst. Die Mehrheit der potenziellen Käufer würde eine direkte Ansprache bevorzugen.

Auch im Internetauftritt machten die meisten Hersteller schwerwiegende Fehler. Zwar hat das World Wide Web inzwischen eine dominante Stellung als Informationsmedium im Autohandel erreicht: 91 % aller Autohändler in Deutschland nutzen inzwischen Online-Marktplätze für die Vermarktung ihrer Gebrauchtwagen, wie Ferdinand Dudenhöffer vom Center Automotive Research in einer Umfrage herausfand.

Doch die wenigsten bieten nach der Erhebung von Ernst & Young dort den gewünschten Service. Die Kunden wollten primär detaillierte Preisinformationen, gefolgt von umfassenden Produktinformationen, einem Kostenrechner sowie Informationen zur Inzahlungnahme.

Doch nur 41 % der Hersteller bieten Preisinformationen, und gerade einmal knapp ein Drittel verfügt über einen Kostenrechner im Internet, lautet das ernüchternde Ergebnis der Studie. Wenn diese Mängel nicht unverzüglich abgestellt würden, warnt Ernst & Young-Berater Schlosser, sei das Risiko groß, Umsätze zu verlieren.

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