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Versicherungsmesse DKM: Bohlen, Bunnies und die Berater

Versicherer buhlen auf der DKM um die Gunst der Makler und Vertreter. Promis wie Dieter Bohlen fehlen ebenso wenig wie schöne Frauen, flotte Autos – und natürlich die Geheimrezepte für das schnelle Geld. Eine Reportage.

Der einstige Modern-Talking-Barde Dieter Bohlen hat den zweiten Messetag eingeläutet und der Branche erklärt, was Makler von Musikern lernen können. Quelle: Michael Stahl
Der einstige Modern-Talking-Barde Dieter Bohlen hat den zweiten Messetag eingeläutet und der Branche erklärt, was Makler von Musikern lernen können. Quelle: Michael Stahl

DortmundZu Beginn der Gesprächsrunde muss Dieter Bohlen erst einmal einen Fehler bei seiner Begrüßung richtig stellen: „Ich bin nicht einer der erfolgreichsten Musikmanager in Deutschland, sondern der mit Abstand erfolgreichste.“ Ein Auftakt, der gut ankommt bei den überwiegend männlichen Besuchern mittleren Alters, die im Publikum sitzen und ihr Geld mit Versicherungen oder Finanzdienstleistungen verdienen. Denn hier an diesem Ort dreht sich alles um den Erfolg. Und Bohlen soll den Anwesenden erklären, wie das mit dem erfolgreich sein funktioniert.

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Der Musiker sitzt nicht hier, weil er etwa unter die Versicherer gegangen wäre. Das ist – trotz eines abgeschlossenen BWL-Studiums – nichts für einen wie ihn, für einen, der eher die lauten Töne anschlägt, kein Blatt vor den Mund nimmt und schon mal Kandidaten seiner Casting-Show „Deutschland sucht den Superstar“ verbal zu Kleinholz verarbeitet, wenn diese nicht so wollen wie sich der Chefjuror das vorstellt.

Vermittlermesse DKM So ködern Versicherungen ihre Vertreter

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Bohlen ist im Auftrag der VHV Gruppe hier, für die er seit einiger Zeit Werbung macht. In den Spots des Hannoveraner Versicherers passiert dem gebürtigen Niedersachsen so manches Unheil. Wie gut, so das Fazit am Ende eines jeden Clips, wenn man die richtige Versicherung hat. Bohlen ist hierfür der perfekte Werbepartner. Denn seit seiner schmerzhaften Bekanntschaft mit einem herunterklappenden Klodeckel oder seit dem nächtlichen Einbruch in seine Villa weiß der Hit-Schreiber, dass es nirgendwo sicher ist.  

Die Kampagne mit dem Musikproduzenten ist nur ein Beispiel für die Imagebestrebungen einer ganzen Branche. Schon seit längerem versuchen die Anbieter von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ihr angestaubtes Image abzustreifen und sich einen modernen und kundenfreundlichen Anstrich zu verpassen. Von Bohlen erhofft sich nicht nur die VHV einen Popularitätsschub. Der Pop-Titan soll auch bei den Vermittlern punkten. Denn um die geht es auf der Messe hier in Dortmund in erster Linie.

Mit Versicherungsvermittlern verhandeln

  • Bauen Sie Ihre Hemmungen ab

    Viele Menschen haben eine gewisse Hemmung mit dem Verkäufer zu handeln. Machen Sie sich folgendes klar: Sie wollen ein Produkt kaufen und der Verkäufer will verkaufen, sprich Ihr Geld. Einen für ihn schlechten Handel wird der Verkäufer letztendlich nicht eingehen, also sollte man ruhig versuchen zu handeln. 

  • Bereiten Sie sich vor

    Wer weiß, was er will und was er braucht, redet mit dem Verkäufer auf Augenhöhe. Das ist gerade in Versicherungsfragen noch viel zu selten der Fall. Ein gut informierter Kunde ist auch im Interesse des Vertreters. Er weiß dann, dass er sich unnötige Erklärungen sparen kann. Beide Seiten kommen so schneller zum Ergebnis und sparen Zeit.

  • Vergleichen Sie Tarife im Internet

    Das Netz bietet zahlreiche Informationsmöglichkeiten. Wer ein paar Fallen kennt, lässt sich nicht so leicht über den Tisch ziehen. 

  • Setzen Sie sich Ziele

    Man sollte mit einer Preis- und Leistungsvorstellung in das Gespräch gehen. Und auch über Nettotarife reden. 

  • Lenken Sie geschickt das Gespräch

    Fragen Sie nicht sofort Rabatten. Bauen Sie vielmehr eine positive Beziehung zu dem Gesprächspartner auf. Er sollte mal einen Preis kalkulieren. Schieben Sie dem Verkäufer den Schwarzen Peter zu, nach dem Motto: Was können Sie mir denn für ein Angebot machen? 

  • Pokern Sie um die Provision

    Lassen Sie den Verkäufer beiläufig wissen, dass noch ein Konkurrent in der engeren Wahl ist. Als Tippgeber bekämen sie anderswo die Hälfte seiner Provision. Ein dezenter Hinweis erinnert ihn daran, dass er mit Ihnen auch einen zukünftigen Kunden bei anderen Versicherungen gewinnt. 

  • Fragen Sie nach anderen Vorteilen

    Wenn der Verkäufer seine Provision nicht abgeben will, hat er vielleicht andere Vorteile: Ein Sparbuch, ein Schloss, eine kostenlose Zusatzversicherung oder eine günstige Servicepauschale hat er künftig vielleicht im Gepäck.

Auf der DKM, die sich selbst als Leitmesse der Finanz- und Versicherungswirtschaft bezeichnet, buhlen jedes Jahr rund 300 Aussteller um die Gunst der Makler. Das Ziel: die unabhängigen Berater sollen die Produkte der Firmen an den Mann beziehungsweise die Frau bringen. Die Vermittler sind für Unternehmen der Schlüssel zu den Kunden und damit zu Vertragsabschlüssen. Entsprechend intensiv wird in den drei Ausstellungshallen um ihre Aufmerksamkeit gekämpft.

  • 21.11.2012, 15:09 UhrUnisys

    Herr Stahl, ich möchte gern die Hälfte Ihres Honorars, denn andere Medien buhlen mit fachlich fundierteren Berichten um meine Aufmerksamkeit.

    Carsten Walendy

  • 29.10.2012, 10:24 UhrANONYM

    Sehr geehrter Herr Stahl, kennen Sie eigentlich den Unterscheid zwischen Vertreter und unabhängigem Vermittler? "Versicherer buhlen auf der DKM um die Gunst der Makler und Vertreter." Die DKM ist eine Fachmesse für den unabhängigen Vertrieb. Vertreter sind dort nicht zu finden!

  • 28.10.2012, 21:06 UhrRolf63

    Wieso ist der Bohlen denn in Ostfriesland geboren,der ist gebürtig in Berne und das ist weit weg von Ostfriesland!

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