Buchtipp: Pre-Suasion
Verhandlungen vorher gewinnen

Er gilt als „„Pate der Beeinflussung“. Der bekannte Sozialpsychologe und Marketingprofessor Robert Cialdini enthüllt in seinem neuen Buch, wie man Menschen schon vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch überzeugt.
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DüsseldorfEr ist ein Star in seiner Branche. Erfolgreich wie kein anderer verkauft Jim Alarmanlagen und Brandmeldetechnik an Hauseigentümer. Hat er die Türschwelle für ein Beratungsgespräch erst einmal betreten, verlässt er die Interessenten nur selten ohne Unterschrift unter dem Kaufvertrag.

Sein Erfolgsgeheimnis konnte ihm der bekannte Sozialpsychologe Robert Cialdini für sein aktuelles Buch „Pre-Suasion“ entlocken. Es trägt den vielsagenden Untertitel „Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen“. Cialdini ging dafür ins Feld.

Er unterwanderte im Stile eines Geheimagenten drei Jahre lang Trainingsprogramme von Direktvermarktern, TV-Werbern, PR-Experten, Personalreferenten und begleitete die Superverkäufer ihres Fachs auf ihren Streifzügen.

So auch Jim: Der, so beschreibt es Cialdini, findet jedes Mal vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch einen Grund, noch einmal kurz zum Auto zu laufen. Zuvor lässt er sich von den Beratungswilligen die Schlüssel aushändigen, um wieder in deren Haus zu gelangen.

Nach dem dritten Kunden und dem gleichen Ablauf stellt Cialdini ihn zur Rede. Der raffinierte Verkäufer antwortet: „Wen lässt du ohne Aufsicht in deinem Haus ein- und ausgehen? Doch nur jemanden, dem du vertraust.“ Klar, oder?

Auf die Weise schafft Jim eine fast schon intime Atmosphäre, bevor es überhaupt losgeht – die Voraussetzung für seinen Erfolg. Mit der Szene führt Cialdini, der seit seinem Weltbestseller „Influence“ vielen als „Pate der Beeinflussung“ gilt, zu seiner Hauptaussage hin. „Es ist nicht nur wichtig, was wir sagen, um jemanden zu überzeugen“, erklärt der Autor.

Vielmehr müsse man lernen, den idealen Moment für effektive Überzeugungsarbeit zu erkennen – oder ihn selbst zu schaffen. Der ideale Moment, ist Cialdini überzeugt, findet meist vor der eigentlichen Verhandlung statt.

Ein Beispiel: Halten Sie sich für einen hilfsbereiten Menschen? Wer würde das nicht von sich behaupten? Die meisten werden die Frage also bejahen – und können dann nur unter Unbehagen die Teilnahme an einer Umfrage verweigern.

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