Alternative
Das Reisbüro als Berater

Im Markt der Geschäftsreise-Anbieter wächst der Wettbewerbsdruck. Die international operierenden Konzerne haben sich neu aufgestellt. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, suchen die Spezialisten nach alternativen Möglichkeiten, ihren Kunden Mehrwert zu bieten. Entdeckt haben sie das Beratungsgeschäft.

DÜSSELDORF. Im Zeitalter der Nullprovision, wo der Ticketverkauf den Reisebüros nicht mehr automatisch Umsatz verheißt, verlegen sich die Travel Management-Profis verstärkt aufs Beratungsgeschäft. Lange Zeit hatte American Express weltweit eine Art Heimvorteil. Vorbei. "Der Wettbewerb kopiert unser globales Modell, alles aus einer Hand anzubieten", beobachtet Winfried Barczaitis, Deutschland-Chef der weltweiten Nummer 1 unter den Geschäftsreiseanbietern. Deshalb setzt er auf die Neupositionierung als Consultant rund um das Geschäftsreisemanagement. Zu diesem Zweck hat das Unternehmen jetzt eine neue Unternehmenseinheit gegründet - die "Advisory Services" . In ihr werden sämtliche bisherigen Beratungsfelder zentral gebündelt.

Wirklich neu ist der Verkauf von Mehrwertleistungen rund um die Prozessoptimierung freilich nicht. Längst haben sich auch die großen Wettbewerber Carlson Wagonlit Travel (CWT), BCD Travel und Hogg Robinson das Beratungsgeschäft in verschiedenen Facetten auf ihre Fahnen geschrieben.

Auch der deutsche Anbieter Deutsches Reisebüro, der international mit seinem Partner seit kurzem als FCm DER Travel Solutions firmiert, stellt heute auf der Business Travel Show in Düsseldorf ein neues Beratungsprodukt vor: Die Reisedienstleister bieten speziell Mittelständlern unter ihren Kunden an, sie umfassend bei der Auswahl und Einführung von Firmenkreditkarten zu unterstützen.

70 Prozent der kleineren Firmen würden die Geschäftsreise immer noch bar bezahlen. "Wir sehen einen deutlichen Nachholbedarf", sagt DER-Bereichsleiter Christian Spangenberg. Speziell ab 2008: Wenn die Airlines dann nur noch elektronische Tickets verkaufen, wird die Firmenkreditkarte verstärkt zum Buchungsinstrument.

Amex will viel weiter gehen. "Bei uns wird Consulting nicht mehr auch gemacht", betont Barczaitis, "sondern vor allem anderen." Dazu will der in Deutschland nur auf den hinteren Plätzen agierende Dienstleister seine weltweite Präsenz ausspielen: Global seien Daten von über 10 000 Kunden in über 140 Ländern abgespeichert. Und damit könne jeder Ist-Analyse ein globales Benchmark vorangestellt werden. Durch die Verknüpfung mit dem hauseigenen Kreditkarten-Geschäft könnten den Kunden zudem detaillierte Umsatzauswertungen (Reportings) zur Analyse der Reisekostenentwicklung zur Verfügung gestellt werden.

Wie wichtig dieser Datenfluss ist, dokumentiert die VDR-Geschäftsreiseanalyse 2005. Um die Kosten in den Griff zu bekommen, setzen die Unternehmen immer mehr auf Preisvergleiche, Einkaufsplanung, die Einführung bzw. Verschärfung von Reiserichtlinien, die Einführung von Kreditkarten oder Prozessoptimierung bzw. Elektronische Unterstützung.

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