Jürgens Weinlese
„Gewinner ist der Weintrinker“

Der Verkauf von Wein per Internet veränderte die Branche drastisch. Neue Händler haben sich etabliert, andere Weine sind gefragt. Welche Unternehmen nun den Versandhandel dominieren.

DüsseldorfWeine aus Spanien, Deutschland und Südafrika sind die Gewinner des deutschen Wein-Versandhandels per Katalog und Internet. Das ist das Ergebnis einer Studie von Macrom Wine Consult, einer Beratungsfirma, die seit 20 Jahren den deutschen Weinmarkt und seine Entwicklungen beim Verkauf analysiert. Seit dem Jahr 2005 hat der Versandhandel über das Internet eine zunehmende Dynamik entwickelt. Laut der Macrom-Studie von Ende 2012 konnte der Bestellweg „Online“ seinen Marktanteil gegenüber dem Katalog von sieben auf knapp 70 Prozent steigern. „Im Verkauf von Wein gab es einen enormen Strukturwandel“, berichtet Michael Jansen, Geschäftsführer von Macrom Marketingreserach & Consult. Auch die Anbieter selbst hätten sich völlig verändert.

Denn die Zahl der Online-Händler explodierte gegenüber dem früher reinen Kataloghandel. „Aktuell bieten mehr als 1000 Unternehmen Wein im Internet an“, berichtet Jansen. Dazu zählen unter anderem Katalogversender, die aus dem traditionellen Versandgeschäft kommen, stationäre Einzelhändler, die in das Online-Geschäft hereinwachsen, reine Online-Händler und Startups, die oft aus einer Marketing-Idee entstanden sind. Eine besonders hohe Dynamik in diesem Strukturwandel hat ein Spezialanbieter entwickelt: Wein und Vinos. Ein Unternehmen, das aus stationärem Handel in Berlin einen Online-Handel für spanische Weine aufgebaut hat. „Wein und Vinos hat mit innovativen Vertriebsideen völlig neue Zielgruppen erreicht“, sagt Jansen. „Das war eine konzeptionelle Innnovation“.

Beispielsweise hat das Unternehmen den Online-Händler Amazon als Vertriebskanal genutzt. Zahlreichen Paketen, die Amazon verschickt hat, lag ein Flyer von Wein und Vinos bei. Ein Potenzial  von 80 Millionen Kontakten. Hinzu kam ein verändertes Image von Weinen: Die traditionellen Klassiker aus Frankreich und Italien galten als Weine nur für den Kenner, spanische Tropfen hingegen waren in der jüngeren Zielgruppe zwischen 25 und 35 Jahre angesagt.

Die Konsequenz: Marktführer Hawesko, ein börsennotierter Weinhändler aus Hamburg mit vielen verschiedenen Vertriebskanälen (Jacques, Tesdorpf usw.) blieb nach Meinung von Macrom nichts anderes übrig, als Wein und Vino zu kaufen. Dieses brachte Hawesko mehr als nur eine Umsatzsteigerung  ein; schließlich konnten die weiteren Vertriebskanäle des Konzerns (wie zum Beispiel die stationäre Kette Jacques) ebenfalls auf die Adressen von Wein und Vinos zurückgreifen. „Adressen sind in dem Bereich extrem wichtig“, meint Jansen. Mit einem gesamten Umsatz in Höhe von knapp 120 Millionen Euro erzielte Hawesko zusammen mit Wein und Vinos im Jahr 2011 rund 30 Prozent des gesamten Versandhandels.

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