Jürgens Weinlese
Weinverkauf à la Loriot

„Abgezapft und original verkork(s)t von Pahlgruber & Söhne“ – damit hatte Loriot als Weinverkäufer die Lacher auf seiner Seite. Abseits der Satire: Der Direktvertrieb von Wein ist ein offenbar lukrativer Markt.
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Es ist einer der unvergesslichen Fernsehauftritte des mittlerweile verstorbenen Loriot alias Vicco von Bülow: Als Weinvertreter Blümel besucht er Mutter Hoppenstedt, nimmt auf dem Sofa im Wohnzimmer Platz und will ihr verschiedene Weine von zweifelhafter Qualität verkaufen. Und zwar die Oberföhringer Vogelspinne, das Hupfheimer Jungferngärtchen und den Klöbener Krötenpfuhl - „abgezapft und original verkorkt von Pahlgruber & Söhne“ – und schlägt dabei mit der flachen Hand auf die Faust. Und der kommt von „deutschen Sonnenhügeln frisch auf den Tisch!“ Bereits nach einigen Probierschlucken („jeder schmeckt wie der andere – das ist Qualität“) hat der Alkoholgenuss Folgen: Mittlerweile wurde alles schon „abgezapft und original verkorkst“.

Doch diese Satire hat mit der Realität wenig zu tun. „Unsere Vertriebsmitarbeiter dürfen nicht mittrinken“, meint Sandra Beck von der WIV Wein International AG. Das Unternehmen ist der weltweit größte Wein-Direktvertrieb mit mehr als 1,9 Millionen Kunden, 57 Millionen verkauften Flaschen bei einem gesamten Umsatz von rund 545 Millionen Euro. Rund die Hälfte des Umsatzes erzielt WIV durch den Direktvertrieb. Weitere Sparten sind die Einzelhandelskette Vinos24, Wein-Großhandelsfirmen sowie Messebau und Logistik.

„Wir wollen mit unseren Hausweinproben Weintrinkern, die mit der Vielfalt des Angebotes in Lebensmittelgeschäften überfordert sind, eine praktische Orientierungshilfe geben“, beschreibt Sandra Beck. Die Weinberater der WIV nehmen sich Zeit für eine persönliche Beratung ihrer Kunden. So ermitteln sie die individuellen Bedürfnisse und können genau die richtigen Weine für den jeweiligen Geschmack und Anlass anbieten.

Oft werden eher halbtrockene, gefälligere Weine verkostet sowie später verkauft. Die Höhe des Preises überrascht: Der Verkaufspreis einer Flasche Wein im Direktvertrieb liegt nach Angaben von WIV bei neun Euro brutto. „Viele Kunden honorieren die persönliche Betreuung durch den Weinberater mit langjähriger Treue und sind bereit, für die Beratungsleistung und die bequeme Bestellung und Lieferung auch höhere Preise als bei Discountern oder Versandhändlern zu bezahlen“, erklärt Sandra Beck.

Dieser Preis liegt deutlich über denen, die der Lebensmittelhandel erzielen kann. Dort werden durchschnittlich 2,89 Euro pro Liter gezahlt. Sogar der Fachhandel erzielt mit deutschen Weinen keine höheren Preise: Pro Liter zahlen Weinliebhaber dem Fachhändler 6,24 Euro. Auch in der eigenen Kette Vino 24 erlöst WIV nur ungefähr die Hälfte des Wertes, der im Direktvertrieb erreicht wird.

Experten halten diesen Verkaufskanal für lukrativ. „Die Strukturvertriebler sind oft große Unternehmen, die weltweit preiswerte Weine einkaufen“, meint Michael Jansen, Geschäftsführer von Macrom Marketingreserach & Consult, einer Beratungsfirma, die seit 20 Jahren den deutschen Weinmarkt und seine Entwicklungen analysiert. „Meist werden über diesen Vertriebskanal unbekannte, sehr preiswerte Weine verkauft, die aber nach mehr schmecken als sie kosten“, sagt er. Einige Unternehmen in dieser Branche würden nach Macrom-Untersuchungen beim Verhältnis von Einkaufs- zu Verkaufspreisen mit einem Kalkulationsfaktor von bis zu fünf arbeiten.

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