Jürgens Weinlese
„Wir sind ein demokratischer Weinhändler“

Alexander Borwitzky, Geschäftsführer der Jacques’ Wein-Depots, erläutert im Interview die geänderte Expansionsstrategie mit einem neuen Typ von Filialen. Und er erläutert , was das Thema der Zukunft im Weinhandel ist.

Vom Kaffee über Kosmetik zum Wein: Seit Anfang 2013 ist Alexander Borwitzky Geschäftsführer der Jacques’ Wein-Depots, ein Teil der börsennotierten Hawesko AG, Europas größtem Händler für hochwertige Weine. Der 47-Jährige war nach seinem BWL-Studium 14 Jahre lang bei Tchibo tätig und weitere fünf Jahre Geschäftsführer von „The Body Shop“ für Deutschland und Österreich. Der Handelsexperte leitet die Sparte zusammen mit Kathy Féron, die früher für Weineinkauf bei Jacques’ zuständig war.
Seit Januar dieses Jahres ist er zusätzlich Vorstand Einzelhandel bei der Hawesko Holding. Jacques’ Wein-Depots sind die Renditebringer innerhalb des Konzerns. Mit einem operativen Ergebnis in Höhe von 15 Millionen Euro im Jahr 2014 liegen die Wein-Depots deutlich vor der Sparte Groß- und vor dem Distanzhandel, die fünf sowie knapp neun Millionen Euro erzielen konnten. Das Interview entstand während eines Redaktionsbesuchs.

Hallo Herr Borwitzky, bei Ihren Erfahrungen in verschiedenen Branchen: Wie unterscheidet sich der Handel mit Kaffee oder Kosmetik von dem mit Wein?
Gewisse Einzelhandelsmechanismen sind gleich, aber die Weinbranche ist schon speziell, Jacques’ insbesondere.

Was ist denn das Spezielle?
Jacques’ ist ein Konzept mit selbstständigen Handelsagenturen. Die Inhaber haben in den seltensten Fällen eine klassische Karriere im Einzelhandel gemacht, sondern sind aus Liebe zum Wein zu einem Depot gekommen. Das macht die Sache spannend. Ganz selten hat man das Gefühl, dort jemandem gegenüberzustehen, der nur verkaufen will. Sondern man trifft einen netten Menschen, der etwas von Wein versteht. Der sein Sortiment gut führt und die Entscheidung seinem Besucher überlässt.

Meinen Informationen nach gab es im Vorstand des Hawesko-Mutterkonzerns zwei Gruppen mit unterschiedlichen Ansichten zu Jacques’: Diejenigen, die hohe Fachkompetenz von den Verkäufern verlangten und andere, die meinten, dass sich der Wein in den Jacques’ Wein-Depots schon von allein verkauft. Wo stehen Sie?
Für mich ist es wichtig, dass wir grundsätzlich Kompetenz vor Ort ausstrahlen. Aber die Mitarbeiter im Depot sollen dem Kunden nicht vorschreiben, welcher Wein der Beste für ihn ist. Das sollte der Kunde selber entscheiden.

Bieten Sie Ihren Depotinhabern keine Verkaufsschulung?
Ja, aber nur eine zurückhaltende. Das geht beispielsweise über Mystery Shopping, bei denen geschulte Kunden als Testkäufer auftreten und anschließend die Fehler analysiert werden. Das ist aber kein hartes Verkaufstraining. Wir fahren mit unseren Depotinhabern lieber drei bis vier Mal im Jahr zu den Winzern. Denn unsere langjährigen Beziehungen zu unseren Winzern weltweit zählen zu unseren Stärken. Denn es ist doch ein anderes Verkaufsgespräch, wenn ich den Winzer persönlich kenne und nicht allein nur über den Wein reden kann. Schließlich bieten wir unseren Kunden eine Art Urlaubsgefühl: Man kann in unser Depot kommen und fast alle Weine durchprobieren.

Angenommen, ich würde für Jacques’ arbeiten: Könnte ich zehn Depots leiten?
Das wollen wir nicht. Wir haben noch drei etwas größere Verbünde mit jeweils mehr als vier Depots. Wir halten es für besser, nur ein oder zwei Depots von einer Person führen zu lassen, damit wir den Unternehmer vor Ort haben. Unsere Kundenbindung findet über den Menschen vor Ort statt. Das geht nicht, wenn jemand zehn Depots leitet. Dann würde man eine Kette innerhalb einer Kette haben, das passt nicht zu unserem Konzept.

Wie viele Filialen hat Jacques’?
Derzeit 293. Die Zahl wächst stetig.

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