SKW East Asia vermarktet Produkte deutscher Mittelständler in Japan
Alpensalz und Butterbaguettes

Anfangs wussten die japanischen Kunden gar nicht, was in der blauen, länglichen Dose sein sollte. Salz? Aus dem Gebirge? Zum Essen? Skepsis machte sich auf den Gesichtern breit. Denn bis in die zweite Hälfte der 90er-Jahre waren die Käufer nur das durch ein Monopol geschützte japanische Salz gewöhnt – kiloweise in durchsichtigen Plastiktüten in den Supermarktregalen.

HB TOKIO. So mussten Walter Bolzer und Jürgen Schmid vom Handelsunternehmen SKW East Asia nach dem Ende des Monopols Überzeugungsarbeit leisten, um das Bad Reichenhaller Salz der deutschen Südsalz GmbH an die japanischen Kunden zu bringen. „Ich bin anfangs auf Veranstaltungen auch mal gefragt worden, wie man die Dose Bier denn aufmacht“, erinnert sich Schmid, der die Lebensmittelsparte bei SKW East Asia verantwortet. Heute dürfte das nicht mehr passieren. Denn kein anderes deutsches Lebensmittel ist so flächendeckend in japanischen Supermärkten zu haben wie das „Alpensalz“ oder, japanisch gesprochen, „Arupenzarutsu“. In mehr als 6. 000 Supermärkten, also in gut drei von vier Märkten landesweit, stehen die Dosen in den Supermarktregalen. Billig sind sie nicht. Mit umgerechnet fast vier Euro ist das Salz mehr als viermal so teuer wie in Deutschland.

Von Anfang an war die Strategie, sich als deutsches Markensalz nicht in den Preiskampf mit den lokalen Herstellern zu begeben, die ja ohne-hin Meer- und kein Steinsalz in ihrem Sortiment hatten. „Wir wollten nicht jeden mit Salz beliefern, nur die, die damit ein Lebensgefühl verbinden“, meint Bolzer, geschäftsführender Gesellschafter von SKW East Asia. „Salz muss man vermarkten wie eine Louis-Vuitton-Tasche. Man muss Wünsche kreieren.“ Gerade in Japan sei dann die Bereitschaft hoch, auch Geld auszugeben. Entsprechend hoch sind die Gewinnmargen, auch wenn Bolzer über Details schweigt.

Nicht nur beim Salz, auch bei Autos, Möbeln und anderen Produkten lassen sich angesichts des hohen Preisniveaus in Japan und der Bereitschaft, für Luxus tiefer in die Tasche zu greifen, noch immer überdurchschnittliche Margen erzielen – wenn man denn richtig auf dem Markt platziert ist.

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