Verhandlungsprofi erklärt Griechenland-Geschacher
„Tsipras hat die EU vor sich her getrieben“

Es ist ein bisschen wie mit dem quengelnden Kind und der Schokolade. Setzen Eltern keine Grenzen, testet es immer weiter aus, wie weit es noch gehen kann. Genau das hat Griechenland getan. Und zwar ziemlich erfolgreich.
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DüsseldorfKrisengipfel, Referendum, Verhandlungsabbruch. In den vergangenen Wochen waren die Meldungen in Sachen Griechenland an Dramatik kaum zu übertreffen. Jetzt liegt eine neue Reformliste auf dem Tisch. Am Samstag wollen die EU-Finanzminister entscheiden, ob sie die Vorschläge akzeptieren.

Und immer drängt sich die Frage auf: Ist es wieder nur Taktik oder ein wirklicher Schritt Richtung Einigung? Thorsten Hofmann, Leiter des Institute for Crisis, Change and Conflict Communication an der privaten Quadriga Hochschule in Berlin ist Verhandlungsprofi. Früher war er als Ermittler beim Bundeskriminalamt tätig und arbeitete an Erpressungsfällen und Geiselnahmen mit. Für ihn ist der Gewinner ganz klar Griechenland. Im Interview sagt er: „Premier Tsipras hat die EU vor sich her getrieben.“

Herr Hofmann, wie erklären Sie das Verhalten der griechischen Regierung in den letzten Wochen? Erst den Verhandlungstisch verlassen um ein Referendum abzuhalten. Und dann eine Reformliste vorlegen, die fast deckungsgleich mit dem Angebot der Gläubiger von vor zwei Wochen ist?
Die Griechen haben eine Sache relativ schnell verstanden: Ihr Gegenüber hat keine Konsequenzkultur. Immer wieder wurde seitens der Gläubiger gesagt: Wir haben keinen Plan B. Es gab keine Grenze, keine rote Linie. Und mit diesem Wissen hat die griechische Regierung die EU, ziemlich geschickt, immer weiter nach hinten gedrängt. Es wurde immer wieder mit der Metapher Familie gearbeitet. Die EU sei eine Familie, und man könne und wolle die Griechen nicht aus dieser Familie ausschließen. Das heißt für Griechenland: Wenn mein Verhandlungspartner sich so festlegt und keine Alternative hat, warum dann nicht noch mehr für mich rausholen?


Was heißt das in der Praxis?
Dass man die Verhandlungslinie der EU immer weiter nach hinten schiebt, und schließlich mit dem Referendum sogar für eine Eskalation der Situation sorgt. Danach hat Griechenland, das ihnen ohnehin bereits sehr entgegenkommende Angebot der Geldgeber in einigen Punkten noch einmal für sich optimiert. Und ist jetzt auch wieder zu Verhandlungen bereit.

Halten Sie es für möglich, dass das Verhalten der Griechen bis hin zum Rücktritt von Ex-Finanzminister Yanis Varoufakis nach einer geplanten Strategie abgelaufen ist?
Ja, das ist durchaus möglich. Besonders, wenn man bedenkt, dass Varoufakis selbst ein Experte der Spieltheorie ist, die wiederum ein Teil der Verhandlungswissenschaft ist. Er kennt also die ganze Bandbreite an Taktiken, Theorien und Verhandlungsstrategien. Wenn man sich die Rollenverteilung der Beiden anschaut, ist Varoufakis ganz klar der Verhandlungsführer, der besonders hart und konfrontativ mit dem Gegenüber umgeht und immer neue Forderungen anbringt. Diese Rolle hat ja wirklich fabelhaft ausgeführt


Und welche Rolle nimmt Ministerpräsident Tsipras ein?
Alexis Tsipras ist der Verhandlungssteuerer, der zwar auch hart vorgeht, dabei aber trotzdem die Beziehungsebene nicht aus dem Auge verliert und immer verhandlungsbereit bleibt. Um das Bestmögliche aus den Verhandlungen rauszuholen, hat Griechenland die EU regelrecht vor sich hergetrieben.

Warum dann der Rücktritt des Finanzministers?
Mit dem anschließenden Austausch des bisherigen Verhandlungsführers setzte Tsipras ein Symbol zur Verhandlungsbereitschaft. Das bewusste Eskalieren und den Austausch des Verhandlungsführers kann man natürlich auch innerhalb eines Verhandlungsprozess langfristig planen.

Sie sehen die Geldgeber der Europäischen Union also ganz klar in der schwächeren Verhandlungsposition. Was unterscheidet die Strategie der EU, von der Griechenlands?
Das rührt auf der einen Seite natürlich daher, dass Griechenland eine einzige Verhandlungspartei ist. Während die EU versuchen muss mit 18 verschiedenen Parteien, die unterschiedliche Ziele in der Verhandlung haben, einen Konsens zu finden. Die griechische Regierung hingegen agiert als geschlossene Gruppe, und mit einem gemeinsamen Ziel: Den größten Nutzen für ihr Volk auszuhandeln.

Und die EU will nicht den größten Nutzen für ihre Bevölkerung rausholen?
Die EU hat verschiedene Verhandlungsparteien, die vorrangig aus ihren landeseigenen Zielen und Interessen heraus agieren. Nach außen hin ist die EU sehr uneinheitlich aufgetreten. Während einige Mitglieder in den letzten Wochen gesagt haben „Hier ist Schluss“, sagt EU-Kommissionspräsident Jean-Claude Juncker: „Ein Grexit ist keine Option“. Die fehlende Konsequenz, verpasste Fristen immer wieder ungestraft verstreichen zu lassen, tut ihr Übriges. Warnungen die, wenn sie nicht beachtet werden,  ohne Konsequenzen bleiben erodieren die Glaubwürdigkeit der EU. Das macht die EU angreifbar. Und genau das hat die griechische Regierung gesehen – und für sich genutzt.

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„Tsipras hat die EU vor sich her getrieben“

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„Die Geldgeber-Länder haben ein ganz großes Problem“

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