Weltgeschichten unserer Korrespondenten

Brasiliens Immobilienmarkt
Ein Tablet als Verkaufsargument

Autogrammstunde mit Fußballprofis, schnibbeln mit Starköchen oder Urlaub in Disneyland: Brasilianische Makler bedienen einfallsreich die Emotionen ihrer Kunden – um auch in der Krise zu verkaufen. Eine Weltgeschichte.

São PauloZehn Jahre hat der brasilianische Wohnungsmarkt geboomt. Doch seit 2014 herrscht die Krise. Umso kreativer werden die Bauunternehmen, um dennoch ihre Appartements und Häuser loszuwerden. Bisher lockten die Unternehmen ihre potenziellen Kunden mit vergleichsweise simplen Aktionen: So gibt es eine Flasche Whisky für die ersten 100 potenziellen Kaufinteressenten am Tag des Verkaufsbeginns.

Eiscreme für die Kinder und Make-up-Sets für die Gattinnen sollen das Interesse an einem Familienappartement anstacheln. Mini-Kreuzfahrten für drei Tage an der brasilianischen Küste mit bekannten DJ und Party satt locken junge Paare, einen Wohnungsvertrag zu unterschreiben.

In den Boomzeiten verkauften die Baukonzerne mit den Horden von Maklern an einem Wochenende schon mal hunderte Appartements eines neuen Häuserblocks – egal ob für die Reichen, die gehobene oder neue Mittelschicht. Jetzt, in der Krise, gilt schon als Erfolg, wenn die Unternehmen 40 Prozent im ersten Anlauf loswerden.

Deswegen werden ihre Marketing-Aktionen ausgefeilter: Der Entwickler Even veranstaltet Fitness-Sessions im fast fertigen Bau. Mit gemeinsamen Frühstück und einer Yoga-Stunde. Für Familien gibt es Zirkus-Veranstaltungen von ehemaligen brasilianischen Mitarbeitern des „Cirque du Soleil“. Brasilianische Starköche zeigen ihr Handwerk bei einer öffentlichen Kochstunde. Bekannte Fußballstars kommen zur Autogrammstunde.

Diese Veranstaltungen finden normalerweise 60 bis 90 Tage vor dem Launch statt. So stellen die Unternehmen den Kontakt mit den Kunden her, bevor der Verkauf beginnt und testen die Stimmung im Markt. Für die Marketing-Experten der Immobilienunternehmen und Baufirmen ist es wichtig, beim Kunden Gefühle zu wecken.

Brasilianer seien emotional und liebten Geschenke, sagt Eduardo Terra von der Businessschule UBS in São Paulo. Einen Preisnachlass von drei Prozent würde keinen Brasilianer zum Verkauf verlocken – aber ein Ipad für die Familie oder ein paar Tage Ferien in Disneyland könnten eine Verkaufsentscheidung beschleunigen.

Für die Psychologin Márcia Tolotti ist der Immobilienkauf in Brasilien immer eine stark emotionale Erfahrung: Man fühle sich als sozialer Aufsteiger, Teil einer neuen Elite – das wolle man genießen. Aus dem gleichen Grund lieben Brasilianer Marken: Weil sie zeigen, dass man erfolgreich ist.

Einige Firmen bieten ihre Immobilien jetzt mit fertig ausgestatteten Küchen, Einbauschränken und voll ausgestattete Bädern aus hochwertigen Materialen an, die dann in die Baufinanzierung gleich mit eingerechnet werden. Andere Anbieter schenken den neuen Wohnungsbesitzern beim Einzug E-Bikes. Seit kurzem ist Fahrradfahren in Brasilien Metropolen durch neu angelegte Fahrradewege auch für die Mittelschicht schick geworden.

Dennoch stoßen auch die besten Marketing-Strategien an ihre Grenzen, wenn den Kunden einfach das Geld oder der Kredit fehlt. Deswegen schließen sich die Entwickler, Baufirmen und Makler in der Krise zu sogenannten „Feriões“ oder „Saldões“ zusammen, was am besten mit „Resterampe“ übersetzt werden sollte: Da bieten dann die Firmen gemeinsam auf einer digitalen Plattform ihre übriggeblieben Immobilien an, fix und fertig verpackt mit Finanzierungspaketen. Vor kurzem boten 75 Unternehmen in Rio de Janeiro 10.000 Wohnungen an. 3000 Verträge wurden in 24 Stunden unterschrieben.

Alexander Busch
Alexander Busch
Handelsblatt / Korrespondent Südamerika
Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%