Handelsblatt Business-Monitor: Kostensenkung tritt allmählich in den Hintergrund
Deutsche Unternehmen planen wieder Wachstum

Die Belebung der Wirtschaft zeichnet sich zunehmend auch in der Strategie deutscher Unternehmen ab. Eine Umfrage des Psephos-Instituts im Auftrag des Handelsblatts ergab, dass Wachstumoffensiven bei einer Neuordnung der Vertriebs-Organisation in den kommenden zwölf Monaten eine große Rolle spielen werden.

FRANKFURT. „Es ist unübersehbar: Bei den Unternehmen macht sich eine immer positivere Grundstimmung breit,“ sagt Ralph Hartmann, Partner der Unternehmensberatung Droege & Comp. „Immer mehr Unternehmen schalten auf Wachstum um, denken über Möglichkeiten nach, ihre Marktanteile zu erhöhen.“

39 Prozent der Unternehmen wollen innerhalb der nächsten zwölf Monate Struktur oder Ausrichtung ihres Vertriebs ändern, ergab die Umfrage. Bemerkenswert sind dabei die Stoßrichtungen: Mit 34 Prozent steht das Hauptziel Wachstum an erster Stelle. In diesem Feld wollen 64 Prozent der Unternehmen verstärkt Neukunden akquirieren, 46 Prozent den Vertrieb in Wachstumsregionen (Asien, Osteuropa) intensivieren und 43 Prozent Vertriebsoffensiven für neue Produkte starten.

Gleich nach der Hauptstoßrichtung Wachstum folgt die Effizienzsteigerung mit 33 Prozent. Weitere 31 Prozent der Unternehmen fahren zweigleisig mit einer Kombination aus Effizienz und Wachstum.

Um höhere Schlagkraft und niedrigere Kosten ging es beispielsweise der Heidelberger Druckmaschinen AG. Europa-Vertriebs- und Service-Chef Walter Stählin setzte dabei in erster Linie auf die Optimierung der Vertriebsprozesse. „Wir haben schrittweise alle Prozesse vom Kunden bis zur Zentrale – in dieser Richtung – unter die Lupe genommen“, berichtet Stählin. „Und wir haben keine finanziellen oder personellen Zielgrößen vorgegeben.“

Denn: „Mit diesem Thema muss man sensibel umgehen. Intern müssen wir die Prozesse optimieren, und das tut gelegentlich weh. Draußen darf der Kunde aber nichts davon spüren. Er muss sich weiterhin mindestens so gut betreut fühlen wie bisher.“ So hat der Investitionsgüter-Hersteller vor allem Hintergrundfunktionen „weiter weg vom Kunden“ gestrafft, Funktionen „am Kunden“ eher noch erweitert. Das Ergebnis des noch nicht ganz abgeschlossenen Prozesses: „Wir haben die Kosten gesenkt und können trotzdem schneller auf Kundenwünsche reagieren.“

Einen rigideren Weg hat die die Ragolds Süßwaren GmbH + Co KG beschritten. Der Karlsruher Bonbon-Hersteller strebt nach Wachstum derzeit vor allem im Ausland – besonders stark in Asien und auf den arabischen Märkten. Seine Anteile am eher schrumpfenden und heiß umkämpften Inlandsmarkt versucht das Unternehmen durch einen effizienteren Vertrieb zu wahren. Dabei hat der Hersteller harte Schnitte nicht gescheut: „Wir haben unseren eigenen Außendienst mit 16 Mitarbeitern völlig eingestellt“, berichtet Oliver Schindler, gemeinsam mit seinem Vater geschäftsführender Gesellschafter.

Stattdessen vertreibt Ragolds seine Hartbonbon-Spezialitäten jetzt über Handelsagenturen, in denen rund 70 Außendienstler das Sortiment betreuen. „Durch die höhere Präsenz in den Märkten rechnen wir uns auf längere Sicht größere Chancen aus“, erläutert Schindler.

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