Experimentelle Wirtschaftsforschung
Warum auch Egoisten Gutes tun

Geld ist nicht alles - das haben inzwischen auch Ökonomen erkannt. Und herausgefunden: Monetäre Anreize können manchmal kontraproduktiv sein. Denn sie verdrängen mitunter die intrinsische Motivation. Warum das so ist, haben Wirtschaftsforscher jetzt mit einem spannenden Experiment untersucht.

Geben ist seliger den nehmen", heißt es in der Bibel. Die meisten Menschen handeln zumindest manchmal nach diesem Grundsatz. Sie opfern Zeit, Energie und Geld für etwas, was nicht nur ihnen selbst, sondern einer größeren Gemeinschaft zugute kommt.

Solange die Ökonomie vorbehaltlos das Leitbild vom hemmungslos egoistischen und materialistischen Homo oeconomicus pflegte, konnte sie damit nicht umgehen. Ging es darum, die Leute zu etwas zu animieren, was der Gesellschaft, dem Unternehmen oder einer Gruppe nützte, fiel ihnen nur ein, materielle Anreize anzubieten.

In den letzten Jahren ist es aber auch unter Ökonomen zum Standardwissen geworden, dass materielle Anreize wirkungslos sein oder sogar Schaden anrichten können, wenn viele Menschen bereits intrinsisch, also von innen heraus, motiviert sind. Der Anreiz von außen, die extrinsische Motivation, kann die intrinsische verdrängen.

Allerdings ist das nicht immer der Fall - manchmal wirken Anreizsysteme durchaus. Arbeitsverhältnisse sind ein Beispiel, wo Belohnungen häufig wirken, obwohl klar ist, dass viele Arbeitnehmer von sich aus eine gute Arbeit machen wollen, weil sie sonst nicht mit sich zufrieden sind.

Wann also verdrängen extrinsische Anreize die intrinsische Motivation und wann nicht? Der Schlüssel zur Antwort liegt darin, dass die Aufteilung in extrinsische und intrinsische Motivation noch zu grob ist. In einer vor zwei Jahren erschienenen Studie haben die französischen Ökonomen Roland Benabou und Jean Tirole theoretisch gezeigt, dass man eine dritte motivierende Kraft braucht, um das Verhalten der Menschen in verschiedenen Situationen zu erklären. Sie nennen diese "Image-Motivation", also das Streben, bei anderen ein gutes Image zu haben, als guter Mensch zu gelten.

Durch sozial nützliche Handlungen, die für andere erkennbar sind, signalisiert man seine soziale Einstellung. Vor allem diese Signalwirkung von guten Handlungen ist es, die von offenen monetären Anreizen gestört wird, so die Theorie der Ökonomen. Wenn für Außenstehende nicht mehr klar ist, ob man Gutes tut, weil man ein guter Mensch ist oder weil man geldgierig ist, verliert das Signal seinen Wert. Drei US-Ökonomen haben nun»  in einer experimentellen Studie nachgewiesen, dass es tatsächlich einen großen Unterschied für die Wirksamkeit von materiellen Anreizen macht, welche Art nichtmaterieller Anreize betroffen ist.

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