Neues aus der Wissenschaft
Hübsche Frauen und Lose helfen beim Spendensammeln

Von solchen Zuwachsraten können die meisten Unternehmer nur träumen: Die Zahl der Deutschen, die freiwillig Geld für wohltätige Zwecke geben, ist im Jahresvergleich um 28 Prozent gestiegen. Insgesamt kamen gut 2,6 Mrd. Euro von Juli 2004 bis Juni 2005 zusammen - soviel wie nie zuvor.

HB DÜSSELDORF. Das Geschäft mit der Hilfsbereitschaft ist hochgradig lukrativ. Hunderte gemeinnützige Organisationen buhlen um die Spenden der Deutschen. Mit welchen Methoden sich potenzielle Geldgeber am besten erweichen lassen, hat jetzt ein fünfköpfiges Wissenschaftlerteam in einem umfassenden Forschungsprojekt untersucht. Die Ökonomen haben für ihr einzigartiges Experiment ein reales Spendenprojekt im US-Bundesstaat North Carolina genutzt.

Konkretes Ziel der wissenschaftlich begleiteten Aktion war die Geldbeschaffung für ein Forschungszentrum zum Katastrophenschutz an der East Carolina University - eine Einrichtung mit hohem Nutzen für die Region, die immer wieder von Wirbelstürmen verwüstet wird. Die Universität engagierte, wie in solchen Fällen in den USA üblich, Studenten, die gegen Bezahlung von Haus zu Haus zogen, um Geld für die neue Einrichtung zu sammeln. Vorher hatte die Lokalzeitung über den Nutzen des neuen Instituts und die Fundraising-Aktion berichtet.

Was weder Spendensammler noch potenzielle Geldgeber wussten: Die Forscher hatten den Studenten, die die Spenden beschaffen sollten, unterschiedliche Arbeitsaufträge erteilt. Die eine Hälfte sollte nur mit dem Hinweis auf den guten Zweck um Geld werben. Die anderen lockte zudem mit einem Gewinnspiel. Jeder Dollar brachte dem Spender automatisch ein Los für eine Lotterie ein, in der es bis zu 1000 Dollar zu gewinnen gab.

Das Ergebnis konnte eindeutiger nicht sein: Durch die Lotterie war die Spendenbereitschaft der Menschen fast doppelt so groß. Von den Haushalten, denen keine Gewinnmöglichkeit in Aussicht gestellt wurde, gaben nur 25,3 Prozent Geld. Bei denen, die 1000 Dollar gewinnen konnten, waren es dagegen 45,5 Prozent. Diese Ergebnisse waren unabhängig davon, wie gut oder schlecht der einzelne Spendeneintreiber seinen Job machte. Bei den Fundraisern, die nicht mit einem Gewinnspiel locken konnten, hatte keiner eine Erfolgsquote von mehr als 40 Prozent - bei denen mit Gewinnspiel war jeder Zweite so erfolgreich. Zudem fiel die Durchschnittsspende in der Lotteriegruppe bis zu 87 Prozent höher aus.

Für all das gibt es ökonomisch eine plausible Erklärung: Das Forschungszentrum ist ein öffentliches Gut. Jeder potenzielle Spender profitiert unabhängig davon, ob er Geld gibt oder nicht. Daher gibt es starke Anreize, sich als Trittbrettfahrer zu verhalten. Durch die Lotterie wird das öffentliche Gut "Katastrophenschutz" mit einem privatem Gut - Hoffnung auf einen Lotteriegewinn - verknüpft.

Die Studie zeigt auch: Eine weitere Möglichkeit zur Steigerung der Spendenbereitschaft ist der Einsatz besonders hübscher Geldeintreiberinnen. Die Forscher hatten die Attraktivität ihrer Fundraiser mit einer wissenschaftlichen akzeptierten Prozedur erfasst. Und bei weiblichen Teilnehmern zeigte sich unabhängig von der Lotterie: Je hübscher die Mitarbeiterin, desto größer ihr Erfolg an der Haustür. Eine gut aussehende Frau sammelte problemlos pro Stunde doppelt so viel Geld wie eine weniger attraktive Kollegin. Die Höhe der einzelnen Spenden änderte sich zwar nicht - aber die Erfolgsquote.

Vor allem, wenn Männer die Tür öffneten.

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