Ökonomie
Warum sich Frauen leichter über den Tisch ziehen lassen

Frauen ziehen in Verhandlungen oft den Kürzeren, zeigt ein interdisziplinäres Forscherteam. Vor allem, wenn die Unsicherheit über den Verhandungsrahmen groß ist. Männer sind dreister.
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Männer sind anders. Frauen auch. Männer sind vom Mars. Frauen von der Venus“, lautet der Titel eines Bestsellers des amerikanischen Paar- und Familientherapeuten John Gray. Neue Forschungsergebnisse bestätigen diese These: Wenn Männer und Frauen miteinander feilschen, spielt das Geschlecht der Verhandlungspartner eine entscheidende Rolle. Oft zieht die Frau den Kürzeren, zeigt ein interdisziplinäres Forscherteam der Universitäten Harvard und Carnegie Mellon, in dem Politikwissenschaftlerinnen, Ökonominnen und Betriebswirtinnen zusammenarbeiten – aber es kommt sehr auf die Umstände an.

Die Forscherinnen fanden heraus: Frauen erzielen vor allem dann schlechtere Ergebnisse, wenn die Unsicherheit über den Verhandlungsrahmen groß ist und objektive Bewertungsmaßstäbe fehlen. Auch wenn es um das Durchsetzen eigener Ansprüche geht, schneiden sie schlechter ab. Die Forscherinnen untersuchten, zu welchen Gehältern 525 Absolventen und Absolventinnen einer Managementhochschule Jobs fanden. Faktoren wie übernommene Funktion, relevante Erfahrung und Ähnliches rechneten die Wissenschaftlerinnen dabei aus den Zahlen heraus. Unter dem Strich erzielen Frauen ein um fünf Prozent niedrigeres Anfangsgehalt als Männer. Aber: In Branchen, in denen die Bewerber ein recht klares Bild von den üblichen Einstiegsgehältern hatten, ist der Nachteil der Frauen kaum feststellbar. In Branchen mit intransparenten Gehaltsstrukturen verdienen Frauen dagegen zehn Prozent weniger.

In einem Laborexperiment bestätigten die Forscherinnen dieses Ergebnis. Sie simulierten Preisverhandlungen zwischen einem Produktionsunternehmen und einem Zulieferer. Männer und Frauen bekamen dabei paarweise die Rolle von Käufer und Verkäufer zugewiesen und mussten über den Preis für Halogenscheinwerfer feilschen

.

Die Verkäufer konnten dafür nicht weniger als zehn Dollar verlangen und bekamen die Information, ein Preis von 30 Dollar wäre ein sehr gutes Ergebnis. Die Käufer durften maximal 35 Dollar bezahlen. Der Hälfte der Käufer wurde zudem mitgeteilt, ihr Vorgesetzter wolle nicht gern mehr als 15 Dollar pro Stück bezahlen. Diese Zusatzinformation reduzierte die Unsicherheit über die Verhandlungspositionen erheblich.

Bei geringer Unsicherheit strebten Käuferinnen sogar einen etwas niedrigeren Kaufpreis an als Käufer, zahlten aber dennoch 2,50 Dollar mehr als Männer. Bei hoher Unsicherheit lag schon der von den Frauen angestrebte Preis um zwei Dollar höher, der tatsächliche Kaufpreis sogar um sechs Dollar.

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