Produktentwicklung
Wie aus Kunden Entwickler werden

Kaum jemand kennt die Produkte eines Unternehmens so gut wie Kunden, die sie viel und gerne nutzen. Doch nicht jeder ist eine echte Hilfe bei der Produkt- und Marktentwicklung. Forscher haben nun eine Methode entwickelt, mit der Unternehmen die Innovatoren ausfindig machen können.
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DÜSSELDORF. Michael Oliveras hat eine Kopfstütze für Flugzeugsitze erfunden, bei der der Kopf im Schaft nicht zur Seite kippt oder Sitznachbarn belästigt. Viele Fluggesellschaften haben Interesse an der Stütze. Michael Oliveras ist gerade einmal elf Jahre alt und war als vielfliegender Sohn einfach genervt von der unbequemen Einschlafposition.

Kaum jemand kennt die Produkte eines Unternehmens so gut wie diejenigen, die sie viel und gerne nutzen. Genau diese Kunden würden Firmen gerne stärker in die Entwicklung von neuen und besseren Produkten einspannen. Doch sie haben es oft nicht leicht, diejenigen Kunden herauszufiltern, die eine echte Hilfe bei der Produkt- und Marktentwicklung sind.

Zwar haben Forscher herausgefunden, dass vor allem solche Kunden, die immer auf dem neuesten Stand sind, oft auch selbst Ideen zur Verbesserung eines Produkts entwickeln. Doch bislang wussten die Unternehmen nicht, wie sie diese Leitnutzer (Lead User) identifizieren können. Denn von ihnen können die Firmen brauchbare Verbesserungsvorschläge für ihre Produkte erwarten. Auch Meinungsführer (Opinion-Leader), die neue Produkte früh kaufen und als Vorreiter andere stark beeinflussen und damit den Weg zum Massenmarkt bereiten, sind in der Marketingliteratur schon viel beschrieben worden. Doch wie findet man diese beiden hilfreichen Kundentypen?

Zwei deutsche Forscher haben nun eine Antwort auf diese Frage gefunden. Jan Kratzer und Christopher Lettl konnten in einer aufwendigen Studie an 537 Schulkindern in den Niederlanden erstmals Leitnutzer und Meinungsführer eindeutig innerhalb ihrer Klassen identifizieren und Merkmale herausfiltern, die es Unternehmen erleichtern, sie zu finden.

Die beiden Forscher wollten wissen, ob und, wenn ja, wie sich die beiden Konsumententypen - Leitnutzer und Meinungsführer - unterscheiden, und zwar anhand ihrer jeweiligen Stellung in ihrem sozialen Netzwerk. Die Wissenschaftler befragten die Schulkinder im Alter von sieben bis zwölf Jahren ausführlich, wo sie und ihre Kameraden innerhalb der Klassen stehen. Daneben stellten sie den Kindern gezielte Fragen darüber, ob und wie sie Spielzeug verbessern, mit wem sie wie Probleme diskutieren und lösen, wem sie wie oft helfen.

Die Antworten flossen in drei Messgrößen ein. Dabei maßen die Forscher, wie eng jedes Kind mit den anderen vernetzt ist: Zu wie vielen Mitschülern besteht ein enger Draht? Zu wie vielen Klassenkameraden hat ein Kind insgesamt Kontakt? Und wie schnell ist ein Kind über Neuigkeiten informiert? So entstand ein weit gefächertes Datennetzwerk.

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