Die Ökonomie-Ingenieure um Wambach und Co. versuchen, die Methoden und Erkenntnisse der Spieltheorie für Unternehmen nutzbar zu machen. Dieser stark mathematisch geprägte Forschungszweig der Ökonomie untersucht strategische Interaktionen von Anbietern und Nachfragern. Oftmals gelingt es Spieltheoretikern, genaue Voraussagen über das Verhalten der einzelnen Akteure zu machen. Konkret besteht die Arbeit von TWS Partners darin, für die Einkaufsabteilungen der Auftraggeber Auktionen zu gestalten, in denen dann Zulieferer miteinander in Wettbewerb treten.
Das ist in aller Regel deutlich komplizierter, als es sich im ersten Moment anhört. „Unsere Auktionen sind überhaupt nicht mit denen auf Ebay zu vergleichen“, sagt Wambach.
Vor jeder Auktion besprechen die Spezialisten von TWS ausführlich mit Auftraggebern wie mit potenziellen Lieferanten die Rahmenbedingungen der Versteigerung. So umfasst etwa das Regelwerk für die Versteigerung eines Auftrags zur Lieferung eines LCD-Bildschirms, auf den ersten Blick also eines einfachen Produkts, bereits mehr als 30 Seiten.
Das Bietverfahren läuft zwei Wochen und kann bis zu fünf verschiedene Phasen haben. Im ersten Schritt setzt TWS häufig als Auktionator einen Ausgangspreis. Die Interessenten bieten dann so lange, bis nur noch ein Anbieter übrig bleibt – Fachleute sprechen von einer „englischen Auktion“. „So erhalten wir einen Richtwert für den Preis“, erläutert Schreiber.
Die TWS-Experten wollten aber nicht einfach nur den billigsten Anbieter ermitteln, sondern eine Kombination aus gut und billig. Daher lassen sie in der zweiten Runde die drei günstigsten Anbieter gegeneinander antreten – diesmal nicht in einer englischen, sondern einer „holländischen Auktion“.
Der Preis tickt dabei von einem sehr niedrigen Angebot in kleinen Schritten nach oben. Wer zuerst zuschlägt, hat den Auftrag sicher. Ein solch mehrstufiges Verfahren löst einen Wettbewerb unter den besten Anbietern aus.
Eine Regel ist bei allen Auktionen von TWS Partners stets identisch: Die Ergebnisse sind bindend. „Nach der Vergabe darf kein Vorstandsmitglied mehr kommen und seine persönlichen Vorlieben durchsetzen“, betont Schreiber. Neueinsteiger erhalten die gleichen Chancen wie langjährige Haus- und Hoflieferanten.
„Im Schnitt können unsere Kunden etwa 15 bis 20 Prozent einsparen.“ Je nach Volumen können dabei schnell mehrere Millionen Euro zusammenkommen.
Viele Auftraggeber von TWS schätzen diese Auktionsverfahren. „Die Spieltheorie hat die Verhandlungsmethoden auf ein neues, professionelleres Niveau gehoben“, sagt Ralf Mendel aus dem Zentraleinkauf des TWS-Kunden Siemens. So sei es früher durchaus vorgekommen, dass die Einkaufsabteilung in Eigenregie einen Lieferanten für LCD-Bildschirme auswählte – ohne Rücksprache mit den Logistik-Kollegen. „Verhandlungen über den genauen Umfang des Vertrages begannen erst, nachdem der Lieferant bereits feststand“, erklärt Mendel.
Spieltheoretisch optimierte Einkaufsauktionen zwingen die Unternehmen zu einem strukturierten Vorgehen: Zusammen mit dem Auftraggeber erarbeiten die Berater von TWS Partners einen detaillierten Anforderungskatalog Die Entscheidung, wer den Auftrag bekommt, trifft anschließend der Markt.
Für die Organisation einer neuen Auktion benötigen die Münchner Unternehmensberater drei bis vier Monate. Lösungen aus der Schublade gibt es nicht – in jeden Auftrag müssen sich die Spieltheoretiker Wambach und Schreiber neu einarbeiten.
Um das Verhalten der einzelnen Anbieter abschätzen zu können, müssen sie nicht nur den Markt, sondern auch die beteiligten Unternehmen gut kennen. Der ganze Aufwand lohnt sich erst ab einem Auftragsvolumen von rund zwei Millionen Euro. Die Gebühren für TWS Partners richtet sich nach der Höhe der Einsparungen.
Besonders interessiert an den speziellen Verhandlungssystemen sind die Flugzeug- und Automobilindustrie. „Wenn ein Auto mehrere Millionen Mal gebaut wird, fällt eine Einsparung von nur 20 Euro bei einem Display insgesamt ins Gewicht“, sagt Alexander Klein, Mitarbeiter bei TWS Partners.
Für Wambach lohnt sich die Nebentätigkeit nicht nur finanziell. Der Ökonom nimmt die Erfahrungen seiner Kunden von München mit nach Köln an die Universität. So inspirierten ihn Probleme aus der Praxis jüngst zu einem wissenschaftlichen Beitrag über ein Phänomen namens „Abnormally Low Tenders“. So nennen es die Ökonomen, wenn ein Lieferant zu billige Gebote abgibt, den Auftrag erhält und dann während der Erstellung pleitegeht.
