Geld ist nicht alles - das haben inzwischen auch Ökonomen erkannt. Und herausgefunden: Monetäre Anreize können manchmal kontraproduktiv sein. Denn sie verdrängen mitunter die intrinsische Motivation. Warum das so ist, haben Wirtschaftsforscher jetzt mit einem spannenden Experiment untersucht.
Geben ist seliger den nehmen", heißt es in der Bibel. Die meisten Menschen handeln zumindest manchmal nach diesem Grundsatz. Sie opfern Zeit, Energie und Geld für etwas, was nicht nur ihnen selbst, sondern einer größeren Gemeinschaft zugute kommt.
Solange die Ökonomie vorbehaltlos das Leitbild vom hemmungslos egoistischen und materialistischen Homo oeconomicus pflegte, konnte sie damit nicht umgehen. Ging es darum, die Leute zu etwas zu animieren, was der Gesellschaft, dem Unternehmen oder einer Gruppe nützte, fiel ihnen nur ein, materielle Anreize anzubieten.
In den letzten Jahren ist es aber auch unter Ökonomen zum Standardwissen geworden, dass materielle Anreize wirkungslos sein oder sogar Schaden anrichten können, wenn viele Menschen bereits intrinsisch, also von innen heraus, motiviert sind. Der Anreiz von außen, die extrinsische Motivation, kann die intrinsische verdrängen.
Allerdings ist das nicht immer der Fall - manchmal wirken Anreizsysteme durchaus. Arbeitsverhältnisse sind ein Beispiel, wo Belohnungen häufig wirken, obwohl klar ist, dass viele Arbeitnehmer von sich aus eine gute Arbeit machen wollen, weil sie sonst nicht mit sich zufrieden sind.
Wann also verdrängen extrinsische Anreize die intrinsische Motivation und wann nicht? Der Schlüssel zur Antwort liegt darin, dass die Aufteilung in extrinsische und intrinsische Motivation noch zu grob ist. In einer vor zwei Jahren erschienenen Studie haben die französischen Ökonomen Roland Benabou und Jean Tirole theoretisch gezeigt, dass man eine dritte motivierende Kraft braucht, um das Verhalten der Menschen in verschiedenen Situationen zu erklären. Sie nennen diese "Image-Motivation", also das Streben, bei anderen ein gutes Image zu haben, als guter Mensch zu gelten.
Durch sozial nützliche Handlungen, die für andere erkennbar sind, signalisiert man seine soziale Einstellung. Vor allem diese Signalwirkung von guten Handlungen ist es, die von offenen monetären Anreizen gestört wird, so die Theorie der Ökonomen. Wenn für Außenstehende nicht mehr klar ist, ob man Gutes tut, weil man ein guter Mensch ist oder weil man geldgierig ist, verliert das Signal seinen Wert. Drei US-Ökonomen haben nun» in einer experimentellen Studie nachgewiesen, dass es tatsächlich einen großen Unterschied für die Wirksamkeit von materiellen Anreizen macht, welche Art nichtmaterieller Anreize betroffen ist.
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Dazu ließen sie 161 Studenten die stupide Arbeit ausführen, fünf Minuten lang abwechselnd die Tasten x und z auf einer Tastatur zu drücken.
Die Experimentatoren verpflichteten sich, für jeden korrekten Tastendruck Geld an eine gemeinnützige Organisation zu zahlen. Die Hälfte der Studenten erhielt als zusätzlichen Leistungsanreiz nochmals die gleiche Summe für sich selbst, wie an die gemeinnützige Einrichtung ging. Die andere Hälfte bekam keine zusätzlichen Anreize außer der versprochenen Bezahlung für die Teilnahme. Außerdem sollte die eine Hälfte der Studenten am Ende den anderen Gruppenmitgliedern mitteilen, ob sie zusätzliche Performance-Belohnung bekam und wie viel Klicks sie geschafft hatte.
Wenn die Studenten selbst kein Geld bekamen, strengten sie sich in der öffentlichen Variante deutlich mehr an. Ihre Leistung war 50 Prozent größer, als wenn das Ergebnis vertraulich blieb. Bei denen aber, die in der öffentlichen Variante zusätzlich mit Geld belohnt wurden, war der Leistungsunterschied deutlich geringer. Die finanzielle Belohnung verdrängte also offensichtlich die Image-Motivation und war wirkungslos. Dagegen strengten sich diejenigen, die nicht auf ihr Image achten mussten, weil ihre Anstrengung geheim blieb, deutlich stärker an, wenn sie dafür belohnt wurden.
Anwendungen für solche Erkenntnisse gibt es viele. Als ein Beispiel führen die Autoren Subventionen für umweltfreundliche Investitionen an. So dürften aus dieser Perspektive Zuschüsse für umweltfreundliche Heiz- und Energietechnik, die kaum jemand sieht, mehr bewirken, als Subventionen für Hybridautos, mit denen jeder seine umweltfreundliche Progressivität ausgiebig demonstrieren kann.
