Frauen ziehen in Verhandlungen oft den Kürzeren, zeigt ein interdisziplinäres Forscherteam. Vor allem, wenn die Unsicherheit über den Verhandungsrahmen groß ist. Männer sind dreister.
Männer sind anders. Frauen auch. Männer sind vom Mars. Frauen von der Venus“, lautet der Titel eines Bestsellers des amerikanischen Paar- und Familientherapeuten John Gray. Neue Forschungsergebnisse bestätigen diese These: Wenn Männer und Frauen miteinander feilschen, spielt das Geschlecht der Verhandlungspartner eine entscheidende Rolle. Oft zieht die Frau den Kürzeren, zeigt ein interdisziplinäres Forscherteam der Universitäten Harvard und Carnegie Mellon, in dem Politikwissenschaftlerinnen, Ökonominnen und Betriebswirtinnen zusammenarbeiten – aber es kommt sehr auf die Umstände an.
Die Forscherinnen fanden heraus: Frauen erzielen vor allem dann schlechtere Ergebnisse, wenn die Unsicherheit über den Verhandlungsrahmen groß ist und objektive Bewertungsmaßstäbe fehlen. Auch wenn es um das Durchsetzen eigener Ansprüche geht, schneiden sie schlechter ab. Die Forscherinnen untersuchten, zu welchen Gehältern 525 Absolventen und Absolventinnen einer Managementhochschule Jobs fanden. Faktoren wie übernommene Funktion, relevante Erfahrung und Ähnliches rechneten die Wissenschaftlerinnen dabei aus den Zahlen heraus. Unter dem Strich erzielen Frauen ein um fünf Prozent niedrigeres Anfangsgehalt als Männer. Aber: In Branchen, in denen die Bewerber ein recht klares Bild von den üblichen Einstiegsgehältern hatten, ist der Nachteil der Frauen kaum feststellbar. In Branchen mit intransparenten Gehaltsstrukturen verdienen Frauen dagegen zehn Prozent weniger.
In einem Laborexperiment bestätigten die Forscherinnen dieses Ergebnis. Sie simulierten Preisverhandlungen zwischen einem Produktionsunternehmen und einem Zulieferer. Männer und Frauen bekamen dabei paarweise die Rolle von Käufer und Verkäufer zugewiesen und mussten über den Preis für Halogenscheinwerfer feilschen
.Die Verkäufer konnten dafür nicht weniger als zehn Dollar verlangen und bekamen die Information, ein Preis von 30 Dollar wäre ein sehr gutes Ergebnis. Die Käufer durften maximal 35 Dollar bezahlen. Der Hälfte der Käufer wurde zudem mitgeteilt, ihr Vorgesetzter wolle nicht gern mehr als 15 Dollar pro Stück bezahlen. Diese Zusatzinformation reduzierte die Unsicherheit über die Verhandlungspositionen erheblich.
Bei geringer Unsicherheit strebten Käuferinnen sogar einen etwas niedrigeren Kaufpreis an als Käufer, zahlten aber dennoch 2,50 Dollar mehr als Männer. Bei hoher Unsicherheit lag schon der von den Frauen angestrebte Preis um zwei Dollar höher, der tatsächliche Kaufpreis sogar um sechs Dollar.
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Die Forscherinnen erklären das Ergebnis so: Wenn beide Seiten über den Verhandlungsspielraum der anderen Seite wenig wissen, sind eher männliche Verhaltensweisen wie Dominanz, Penetranz und Egoismus besonders günstig für das Verhandlungsergebnis. Eher weibliche Tugenden wie Einfühlungsvermögen, Verständnis und Kompromissbereitschaft sind in solchen Situationen eher nachteilig.
Behindert wird der Verhandlungserfolg von Frauen aber nicht nur durch ihre Persönlichkeitsstruktur, sondern auch durch das von ihnen erwartete und ihnen anerzogene Rollenverhalten. Das stellten die Forscherinnen durch die Analyse von Rollenspielen in einem Seminarprogramm mit 176 Führungskräften fest. Dort mussten Männer und Frauen entweder für sich selbst oder als Mentor für einen Dritten Gehaltsverhandlungen führen. Die Männer erzielten für sich selbst ebenso wie für Dritte im Durchschnitt ein Gehalt von 146 000 Dollar. Die Frauen dagegen schlugen für sich selbst nur 140 000 Dollar heraus, für andere aber 167 000 Dollar.
Doch das weibliche Geschlecht ist nicht einfach von Natur aus selbstlos und bescheiden. Die Gesellschaft – vor allem die Männer – erwartet dieses Verhalten von ihnen, zeigen weitere Laborexperimente. So beurteilten Männer in der Rolle des Vorgesetzten Frauen, die eine Gehaltserhöhung verlangen, negativ. Fordernde Männer erhielten von ihren Geschlechtsgenossen dagegen keinen Malus. Weibliche Vorgesetzte beurteilten besonders selbstbewusst auftretende Angestellte unabhängig von ihrem Geschlecht negativ. Wenn der Vorgesetzte ein Mann war, traten Frauen bescheidener auf als Männer. Wenn eine Frau Vorgesetzte war, gab es keinen Unterschied.
Alles in allem zeigt sich: Die unterschiedliche Erwartungshaltung, die Männer in Bezug auf geschlechterspezifisches Verhalten haben, hat erheblichen Einfluss auf das Auftreten von Frauen. Wenn man bedenkt, wie wenig Frauen unter den Vorgesetzten sind und wie wichtig zur Schau gestellte Ambition ist, um vorwärts zu kommen, dann drängt sich der Verdacht auf: Hier liegt ein beachtlicher Teil der Erklärung für die relativ schlechte Bezahlung und die relativ schlechten Karrierechancen von Frauen.
Mehr Transparenz kommt Frauen dagegen besonders zugute. Wenn weibliche Versuchspersonen gute Anhaltspunkte dafür hatten, was ihre Arbeit wert ist, setzten sie sich in Verhandlungen ebenso sehr für ihre eigenen Belange ein wie für die von Dritten. Sie holten für sich etwa ebenso viel heraus wie Männer und ebenso viel wie für Dritte, für die sie verhandelten.
