Strategie
Leasinganbieter gewinnen mit Leistungspaketen

Der Wettbewerbsdruck für Leasingunternehmen ist immens. Ihre Kunden fordern möglichst flexible Leistungen, die ihnen umfassende Geschäftsprozesse gestatten. Erfüllen lassen sich solche Wünsche häufig nur durch Paketangebote - Leasinggeber müssen daher vermehrt Produkte und Dienstleistungen miteinander kombinieren.

KÖLN. Insbesondere im B2B-Geschäft gewinnen Zusatzleistungen an Gewicht. Beispiel Auto: Umfassende Dienstleistungsverträge boomen in einem rückläufigen Markt. 2008 schlossen die im Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) vertretenen zwölf Institute mehr als 2,5 Mio. derartige Verträge ab. AKA-Sprecher Klaus Bentz vermeldet ein Plus gegenüber dem Vorjahr von 19 Prozent. "Die Autobanken sind zunehmend als umfassende Mobilitätsdienstleister gefragt, die neben der ?Hardware' Automobil auch die passende ?Software' bereithalten." Die Pakete enthalten beispielsweise Ratenschutzversicherungen oder Ausfallabsicherungen bei Pannen. Auch in Bereichen wie EDV, Maschinen oder Immobilien gewinnen umfassende Leistungen an Bedeutung.

Insgesamt dominieren dabei nach Angaben des Bundesverbandes Deutscher Leasing-Unternehmen Wartungs- und Reparaturverträge. Geht es um Maschinen, folgen Versicherungen und Schadensabwicklungen auf den Plätzen, bei Fahrzeugen ist es der Kundendienst. Oft bleiben Anlagen oder die EDV-Ausstattung sogar komplett unter der Hoheit des Leasinggebers - inklusive der Verantwortung für einen dauerhaften und reibungslosen Betrieb. "Im Fachjargon sprechen wir bei derartigen Kombinationen von hybriden Produkten", erläutert Florian Sperl vom Leasing-Versicherer Credit Life International. "Und diese verlangen einen sehr spezifischen Zugang zu unseren Angeboten. Wir und viele Mitbewerber bieten nur noch Teile der Gesamtleistung."

Leasingunternehmen beziehen diese Bausteine frei am Markt und integrieren sie nach Bedarf in ihre Pakete. Die Profiteure dieses Prinzips sind neben den Kunden vor allem die Leasinganbieter, lassen sich doch auf diese Weise innovative Mehrleistungen preisgünstig einkaufen.

Auf Anbieterseite hingegen sorgt die Konkurrenz der Zulieferer für einen starken Kostendruck. Insbesondere Finanz- oder Servicedienstleister lassen sich vom Leasinggeber leicht austauschen, wenn die eigene Marge nicht stimmt. Viele Dienstleister müssen daher die Kosten senken. Nach Sperls Erfahrung bieten hier insbesondere technische und prozessuale Modifizierungen Einsparpotenziale. "Wir müssen einerseits dafür sorgen, interne Kosten durch optimales Prozessmanagement nachhaltig zu drücken. Andererseits hängen die Gesamtkosten des Produkts Leasing entscheidend an den Schnittstellen der Teilleistungen." Nur wenn hier ein automatischer Datenaustausch gewährleistet ist, lassen sich unterschiedlichste Module leicht an die Systeme des Paketanbieters anbinden. Heraus kommt eine Art Lego-Leasingbaukasten, der automatisierte Prozesse mit beliebigen Zulieferern gestattet.

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