Apps
Das iPad ersetzt den Musterkoffer

Tablets sind prädestiniert für den Vertrieb. Zurückhaltung ist dennoch geboten, denn sie sind zwar chic, bieten ohne passende Applikationen aber kaum einen Mehrwert gegenüber Notebooks. Und die Apps erfordern Investitionen.
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KölnExtrawünsche sind Vertrieblern von Kotte Landtechnik willkommen. Sie können ihre Güllewagen weitgehend individuell auf Kundenbedürfnisse zuschneiden - ganz ohne Rechnerei und Papierkram. Dabei hilft eine eigens entwickelte App für das iPad: Sie führt anhand eines Gesprächsleitfadens durch die Verkaufssituation. Die einzelnen Komponenten des Landgeräts stellen die Vertriebsmitarbeiter mit Hilfe eines integrierten Konfigurators zusammen - und gleichen den so entstandenen Entwurf mit der Preisliste ab.

Steht das Angebot, wird es nach dem Beratungsgespräch automatisch per E-Mail an den Kunden geschickt. „Früher mussten unsere Mitarbeiter viele Papiere sortieren und Preise händisch abgleichen. Mit Hilfe der App entsteht ein Angebot beim ersten Kundenbesuch“, sagt Carolin Baumeister, die bei Kotte für das Marketing verantwortlich ist. „Das verschafft uns einen Wettbewerbsvorteil.“

Mit dem iPad-Einsatz gehört der Landmaschinenhersteller tatsächlich zu den Vorreitern, wie eine im vergangenen Jahr veröffentlichte Studie des Kasseler Analystenhauses Techconsult zeigt: Demnach liegt der Nutzungsgrad von Tabletcomputern bei den befragten Mittelständlern bei erst sieben Prozent. Wesentlich verbreiteter sind Smartphones.

Die Zurückhaltung hat auch damit zu tun, dass Tablets zwar chic sind, ohne passende Applikationen aber kaum einen Mehrwert gegenüber Notebooks bieten. Und die Apps erfordern Investitionen. Kotte Landgeräte hat sich seine mobile Vertriebslösung nach eigenen Angaben gut 15.000 Euro kosten lassen. „Unsere Motivation ist es, dem Vertrieb die Arbeit zu erleichtern“, sagt Baumeister. „80 Prozent unserer Mitarbeiter geben ein positives Feedback. Nur ganz wenige Ältere wollen noch mit Papier arbeiten.“

Tabletcomputer können dem Vertrieb auch helfen, komplexe Produkte zu erklären. So bietet das Karlsruher IT-Unternehmen Cluetec eine App an, mit der sich das Innenleben von Maschinen in Animationen darstellen lässt. „Unsere Catalogueapp spricht Kunden aus der Industrie an, die hoch technische Produkte vertreiben", sagt Geschäftsführer Thomas Rieger. Mit dem Tableteinsatz lasse sich der Aufwand auf Messen begrenzen. Nur noch das Grundmodell müsse als Gegenstand gezeigt werden. „Etwaige Erweiterung oder Querschnitte finden animiert und in 3-D in der App statt“, sagt Rieger.

Der Trend zu Mobilgeräten betrifft indes auch die Kundenansprache – Einkäufer in Unternehmen erwarten zunehmend, dass Informationen für Smartphones und Tablets aufbereitet sind. Lösen lässt sich das beispielsweise mit einer Software für B2B-Produktkataloge, wie sie das irische Unternehmen Productworld anbietet: Anbieter laden Produktdaten in einer Excel-Tabelle hoch, das Programm macht daraus einen Katalog in Firmen-Optik, der fortan in den Appstores von Apple und Google zu finden ist. Kostenpunkt: 500 Dollar pro Monat.

So faszinierend die technischen Möglichkeiten sind - Investitionen in aufwendige mobile Applikationen sollten wohlüberlegt sein. „Das Geschäft mit firmeneigenen Apps wird stark von den IT-Entwicklern getrieben", sagt Ralf Strehlau, Vorsitzender des Fachverbands Management und Marketing im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater. „Eine App speziell für den Vertrieb lohnt nur für große Mittelständler, etwa für Autozulieferer.“ Oft sei es günstiger, zum Beispiel eine bestehende mobile Webseite um Katalogfunktionen zu erweitern.

Andreas Schulte
Andreas Schulte
Pressebüro JP4, Richard-Wagner-Str. 10-12, 50674 Köln
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