Hans-Martin Rüter, Chef von Conergy
Der Sonnenverkäufer

Mitter der 90er-Jahre begann in Hamburg eine Erfolgsgeschichte: Hans-Martin Rüter hat seitdem in nur acht Jahren das größte Solarunternehmen Europas aufgebaut – Conergy. Am Ende eines teils riskanten Werdegangs steht eine Firma, für die besonders Service zählt.

KÖLN. Als Hans-Martin Rüter 1996 seine erste Solaranlage verkaufte, war er nicht einmal ein echter Pionier. Solarmodule gab es schon seit langem, und Rüters Produkte waren auch nicht viel besser als die der Konkurrenz. Doch er verkaufte gut: Nach zwei Jahren hatte sein Unternehmen 30 Prozent Marktanteil in Hamburg. In der Folge überzeugte Rüter Investoren, übernahm andere Firmen und ging an die Börse. Heute ist Conergy das größte Solarunternehmen Europas, mit 2 500 Mitarbeitern und einem erwarteten Umsatz von 1,25 Mrd. Euro in diesem Jahr.

Und der Erfolg basiert vermutlich auf demselben Talent, das Rüter schon damals auszeichnete: Der Mann ist ein Händler. Er hat nie einfach nur eine Ware verkauft, sondern gleich ein ganzes Bündel an Dienstleistungen obendrein. Während Wettbewerber von der Kraft aus der Sonne schwärmten, bot Rüter seinen Kunden Versicherungen und Finanzierungslösungen an. "Die Kunden wollen zum Beispiel wissen, ob die Versicherung bei einem Blitzeinschlag zahlt und ob sich die Investition rechnet", sagt er. "Die Probleme enden also nicht bei der Installation eines Solarmoduls auf dem Hausdach." Das Rezept mag simpel klingen: "Aber damals hatte das noch keiner gemacht."

Der Kunde, sagt Rüter, sei ihm immer wichtiger gewesen als das Produkt, denn diesen galt es zu überzeugen. Die Herangehensweise hat er nach seinem Maschinenbau-Studium in München in drei Jahren bei einem internationalen Beratungsunternehmen gelernt. "Da habe ich gesehen, was Marketing bedeutet und wie ich Informationen verständlich aufbereiten kann. Im Unternehmeralltag heute ist das extrem wichtig", sagt er. "Die Gesprächspartner müssen das Gefühl haben, selbst auf eine Idee gekommen zu sein."

Parallel zu seinem Job als Unternehmensberater hatte Rüter eine Promotion an der Technischen Universität Dresden über Recycling von Solaranlagen begonnen. Dabei fiel ihm auf, dass die Unternehmen zwar viel Geld in Technik steckten, aber kaum auf die Wünsche der Kunden achteten. Rüter beschloss, die Marktlücke zu nutzen. Er brach die Promotion ab, hängte seinen Job an den Nagel und gründete ein Geschäft unter dem Namen Sun-Technics.

Weil Mitte der 1990er Jahre kaum jemand viel für Solartechnik übrig hatte, suchte er Unterstützung in seiner Familie. Dort galt Unternehmertum als Selbstverständlichkeit, und selbstverständlich stellten ihm die Verwandten auch Kapital zur Verfügung. Rüter hatte das Arbeiten auf eigee Rechnung früh verinnerlicht: "Das lag mir schon immer. Mein Großvater war auch Unternehmer. Für mich war schon lange klar, dass ich auch einmal ein Unternehmer werde", sagt Rüter.

Außerhalb der Familie war die Geschäftsidee dagegen kaum an den Mann zu bringen. Solarmodule waren teuer und konnten mit anderen Energiequellen noch lang nicht mithalten. Das wussten auch die Anleger. "Damals war es fast unmöglich, jemanden vom Thema Solarenergie zu überzeugen. Entweder man glaubte an die Zukunft oder nicht", sagt Rüter.

Auch die Kunden erwarteten von einem Solarmodul auf dem Dach nicht viel mehr als Prestige. Im Schnitt waren Rüters Kunden damals 57 Jahre alt und Akademiker. "Die hatten schon alles und wollten ihrem Haus etwas Besonderes geben. Es musste High-Tech sein, es musste modern sein. Genau so mussten wir es denn auch darstellen."

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