Vergiss das Traumauto!
Nachdenken wird überschätzt

Es lohnt sich, vor einer schwierigen Entscheidung das Grübeln einzustellen und lieber darüber zu schlafen. Wenn es um komplexe Sachverhalte geht, treffen wir die richtige Wahl eher unbewusst als bewusst

FRANKFURT. Es passiert nicht oft, dass Wissenschaftler dazu raten, weniger nachzudenken. Aber es kommt vor, wenn sie einen guten Grund dafür haben – so wie Ap Dijksterhuis und seine Kollegen von der Universität von Amsterdam. Die Psychologen stellen im Fachmagazin „Science“ mehrere Experimente vor, die zeigen, dass bewusstes Nachdenken vor Kaufentscheidungen durchaus ein Nachteil sein kann.

Dagegen ist ihrer Studie zufolge der alte Ratschlag hilfreich, vor einer Entscheidung noch einmal eine Nacht darüber zu schlafen. Unbewusste Denkprozesse fördern die richtige Entscheidung eher als bewusstes Grübeln – zumindest, so der Tenor der Studie, wenn es um den Kauf eines komplexen Produktes geht.

Moment. Ist das nicht verkehrt herum? Können wir nicht den Kauf eines Handtuches, einer Packung Milch oder einer CD – also relativ einfacher Produkte – ohne große Grübeln und Abwägen hinter uns bringen? Und müssen wir nicht auf der anderen Seite vor dem Kauf eines Handys, eines Computers oder eines Autos– also komplexer Produkte – alle Fakten sorgsam in unseren Gedanken ordnen? Nimmt man die Studie der Niederländer als Basis, lautet die Antwort: Nein. Anders herum wäre es richtig.

Vergiss das Traumauto

Die Psychologen prüften die Wirkung bewusster und unbewusster Gedanken zuerst an einem fiktiven Autokauf. Dazu stellten sie 80 Probanden vier Autos vor, die einmal durch vier, einmal durch zwölf Eigenschaften charakterisiert waren. Pro Durchgang hatte ein Auto 75 Prozent positive Eigenschaften und 25 Prozent negative, bei zwei Autos betrug das Verhältnis 50:50, das letzte Auto hatte zu 75 Prozent negative Eigenschaften. Eine Gruppe konnte vier Minuten lang bewusst über die vorgestellten Autos nachdenken. Die andere Gruppe löste vier Minuten Worträtsel, die sie von bewussten Gedanken über die Autos ablenken sollten. Anschließend mussten sie innerhalb von Sekunden entscheiden, welches Modell sie wählen.

Das Ergebnis: War das Auto nur durch vier Eigenschaften charakterisiert, wählten rund 55 Prozent der Probanden, die bewusst nachdenken konnten, das beste Auto. Nur 40 Prozent der abgelenkten Studienteilnehmer trafen die optimale Entscheidung. Wurde das Auto mit zwölf Eigenschaften beschrieben, nahmen nur 20 Prozent der bewussten Denker das beste Modell, aber 60 Prozent der Abgelenkten entschieden richtig.

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