Bodenständiges Klientel
Sprechen Sie Mittelstand?

Der klassische deutsche Mittelstand kauft lieber bei seinesgleichen, als auf die Softwareprodukte der Großen wie SAP oder Oracle zu setzen. Etwa beim Softwarehersteller Abas, der mit seinen 100 Mitarbeitern Kunden in ganz Deutschland beliefert. Handfeste geschäftliche Vorteile spielen bei der Entscheidung für mittelständische Softwerker nur eine Nebenrolle.
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Sprechen Sie "Mittelstand"? Eigentlich eine leicht verständliche Sprache: Man vermeide Anglizismen und spreche stattdessen Klartext. Das Vokabular erfordert ein echtes Verständnis der Geschäftsprozesse der potenziellen Kunden. Schließlich würze man seine Worte noch mit einer Prise Pragmatismus und Hemdsärmeligkeit in Betonung und Ausdruck und vermeide betriebswirtschaftliche Floskeln. So läuft die Kommunikation unter mittelständischen Unternehmern - und letztlich auch das Geschäft.

Beispiel: Bergmann & Hillebrand, ein kleiner Familienbetrieb in der dritten Generation. Aus Eggenstein in Baden-Württemberg beliefert der 45-Mitarbeiter-Betrieb vor allem die Automobilindustrie. "Für einen unserer Kunden müssen wir etwa ein einziges Klappenteil in 35 verschiedenen Ausführungen anbieten", sagt Geschäftsführer Hartmut Hillebrand. Mit mehr Variantenvielfalt bei gleichzeitig kleineren Serien und dem Verlangen nach noch schnellerer Lieferfähigkeit bei fallenden Preisen machen die Kunden Druck. Dem kann Hillebrand vor allem durch moderne Unternehmenssoftware entsprechen.

Seit 1987 hält der Firmenchef dem Softwarehersteller Abas die Treue. Das 100-Mann-Softwarehaus aus Karlsruhe ist in der Fertigungsindustrie und im Maschinen- und Anlagenbau in ganz Deutschland zu Hause und liefert durch ein Partnernetzwerk auch weltweit aus. Selbst in Vietnam, Sri Lanka oder den Vereinigten Arabischen Emiraten setzt man auf die Spezialsoftware aus Deutschland, weil sie auch mit dem letzten Schräubchen im Produktionsprozess richtig umzugehen weiß.

Längst nicht jeder IT-Berater kommt mit Unternehmern wie Hillebrand ins Geschäft. Im gehobenen Mittelstand mit Konzernstrukturen, Niederlassungen rund um den Globus und Umsätzen im dreistelligen Millionenbereich sind große Anbieter wie SAP oder Oracle zwar Marktführer. Jedoch in klassischen mittelständischen Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten entscheiden sich die Chefs gern für Softwerker vergleichbarer Größe. SAP beispielsweise kommt in diesem Segment - und das stellt laut statistischem Bundesamt die absolute Mehrheit der deutschen Unternehmen - nicht einmal auf zehn Prozent. Den Löwenanteil halten Spezialisten, die sich ausschließlich auf bestimmte Branchen eingelassen haben. Bei ihnen kaufen die meisten Unternehmer.

Handfeste geschäftliche Vorteile spielen bei dieser Entscheidung für mittelständische Softwerker nur eine Nebenrolle. "Es ist die Kommunikation auf Augenhöhe, die dazu führt, dass der Mittelstand beim Mittelstand kauft", sagt Heinz-Paul Bonn, "und es ist die Geisteshaltung der unternehmerischen Verantwortung, in der der Mittelstand seinesgleichen erkennt."

Bonn weiß, wovon er spricht. Der Kölner Unternehmer ist seit sechs Jahren im Präsidium des Branchenverbands Bitkom für die Mittelstandaktivitäten zuständig. Mit seiner GUS-Group stellt er selbst betriebswirtschaftliche Programme (Enterprise Resource Planning, ERP-Software) her, vor allem für Nahrungs- und Genussmittelhersteller.

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