Gründergeist am Couchtisch
Reich werden mit Ebay

Ein Ballkleid krempelte Diana Grimmes Leben um. Schwarz, gebraucht, Konfektionsgröße 50. "Vorher hatte ich es schon mit Ölbildern und alten Nähmaschinen vom Flohmarkt versucht. Die wollte aber keiner haben", erzählt die 32-Jährige. "Nach meiner Abendkleid-Auktion bekam ich dagegen so viele Anfragen, ob ich noch mehr in der Größe vorrätig hätte, dass ich ganz schnell für Nachschub gesorgt habe." Das war Ende 2001, das Kleid brachte 80 Mark ein.

Ein halbes Jahr später kündigte Diana Grimme ihren Marketing-Job bei Tchibo und gründete Laras Dreamland. Seitdem kauft sie hauptberuflich Abendmode und Brautkleider ein, lässt selber Kollektionen fertigen, fotografiert ihre Ware, textet Modellbeschreibungen für die Ebay-Auktionen, checkt Geldeingänge, beantwortet Kundenanfragen und packt Pakete. Aus anfänglich 40.000 sind 400.000 Euro Umsatz im Jahr geworden. Unterm Strich bleiben im Schnitt zwischen 3.000 und 5.000 Euro pro Monat, in der Weihnachts- und Sylvestersaison auch mal 10.000.

Ein Leben als Ebay-Powersellerin

Rund 10.000 Menschen leben hierzulande mittlerweile wie Diana Grimme hauptberuflich von und mit Ebay. In wenigen Jahren, schätzt das Auktionshaus, werden es dreimal so viel sein. Infizierte gibt es genug: Über elf Millionen registrierte Nutzer zählte Ebay Deutschland im dritten Quartal 2003.

Fast über Nacht eroberte das US-Auktionshaus den deutschen Internet-Markt. 1999 übernahmen die Amerikaner alando.de, nannten die Plattform fortan Ebay und avancierten binnen drei Jahren zum größten Händler im deutschen Web. Heute zählt Ebay laut einer aktuellen Studie der Werbeagentur Young & Rubicam zu den populärsten Marken überhaupt.

Die Konkurrenz ist längst abgehängt. Nebenbuhler Ricardo stellte im November den Betrieb ein, andere begnügen sich mit Marktnischen, wie Online-Händler Amazon, der sich erfolgreich im Buch- und CD-Bereich schlägt, oder Autoscout, der den Automobilmarkt dominiert.

Gründergeist am Couchtisch

Jeder kennt mittlerweile jemanden, der über Ebay handelt, jeder weiß eine Geschichte zu erzählen. Und nicht wenige Nutzer spielen beim feierabendlichen Ersteigern von Babyklamotten oder beim Versteigern ihrer Comicsammlung mit dem Gedanken, den öden Bürojob zu schmeißen und von der grassierenden Ebay-Mania nicht nur zu profitieren, sondern auch zu leben.

Billiger ist der Sprung in die Selbstständigkeit kaum zu haben: Am heimischen Wohnzimmertisch ­ mit dem Krempel, den der Speicher so hergibt, einem Internet-tauglichen Computer und der Digitalkamera, die sonst die Urlaubsfotos schießt ­ begannen viele der heute professionellen Vielverkäufer ihre Ebay-Karriere.

Theo Bornwald (Name geändert, d. Red. bekannt) ist ein solcher Powerseller, der sein Hobby zum Beruf machte. "Anfangs habe ich den Ebay-Handel neben meinem normalen Job gemacht. Morgens um fünf Uhr raus, bis 15 Uhr gearbeitet, dann bis Mitternacht Ebay-Pakete gepackt." Das Geschäft florierte, die Zeit zum Durchatmen wurde immer knapper, der Erfolg drohte ihm über den Kopf zu wachsen.

Anderthalb Jahre hat er das durchgehalten, dann den Job in einem Maschinenbaukonzern nach langem Zaudern doch an den Nagel gehängt und "es noch keine Sekunde bereut". Ein Jahr nach dem Sprung in die Selbstständigkeit verkauft der 31-jährige Schwabe über seinen Ebay-Shop Computerzubehör im Wert von 1,5 bis zwei Millionen Euro, verdient zwischen 3.000 und 5.000 Euro pro Monat ­ und arbeitet härter denn je. 14- bis 16-Stunden-Tage sind die Regel, im Weihnachtsgeschäft wird es länger. "Als hauptberuflicher Ebayer wird es richtig ernst. Plötzlich muss man von den Einkünften leben", erklärt der Familienvater.

Wer dauerhaft seine Brötchen mit Ebay verdienen will, stellt sich den gleichen rauen Sitten von Angebot und Nachfrage wie im Offline-Handel ­ bei größerer Preis-transparenz. Plus dem Handikap, dass Verkäufer-Charme hier keine Kunden bringt.

Im Crashkurs zum Profiseller

Das Know-how zum Powerseller vermittelt das findige Auktionshaus höchstselbst in seinen Ebay-Universities: Wochenendcrashkurse in diversen Großstädten, abgehalten von erfolgreichen Ebayern, zeigen allen Interessierten, was Profi-Händler draufhaben müssen: Wie man Preise kalkuliert und Produkte präsentiert, welche Software-Tools bei der Auktion helfen und wo sich Quellen für Ware auftun lassen. Ab Januar will Ebay auf noch breiterer Front für Nachwuchs sorgen: Steigern und Versteigern als VHS-Kurs überall im Lande.

Damit führt das Portal "seinen" Verkäufern zwar kontinuierlich neue Kundschaft zu ­ schafft aber zugleich noch mehr Konkurrenz im ohnehin schon hart umkämpften Ebay-Markt. Dilettanten sind dann schnell weg vom Fenster, weiß Ebay-Pionier Niclas Walser. "Am wichtigsten sind Produktkenntnisse. Wenn ich keine Ahnung von dem habe, was ich verkaufe, wie will ich da beim Einkauf die Qualität und den Preis beurteilen? Wer professionell über Ebay handeln will, sollte sich von dem inspirieren lassen, was er gerne macht und kann, empfiehlt er. Ohne Marktkenntnisse kommt höchstens aus, wer sich auf Spülmittel spezialisiert.

Der 25-jährige Großverdiener und Chef des gleichnamigen Unternehmens verkauft seit 1999 Fotoartikel über die Auktionsplattform, beschäftigt mittlerweile 30 Mitarbeiter, verschickt täglich rund 500 Pakete und leistet sich eines der modernsten Warenwirtschaftssysteme der Branche im eigenen Büro- und Lagerhallenkomplex. Mit Blick auf seine eigenen Schwierigkeiten, das enorme Wachstum seines Ladens in den Griff zu bekommen, rät er Nachwuchs-Ebayern: "Lieber langsam und solide anfangen, sonst wächst einem das Geschäft über den Kopf."

Zweigleisig fährt's sich besser

Wie schnell man nach erfolgreichem Start auf dem Trockenen sitzt, musste mancher Ebay-Verkäufer im vergangenen Sommer erleben. Die üblichen saisonbedingten Einbrüche fielen wegen der Jahrhunderthitze stärker und länger aus als in den Vorjahren. "Im September war uns schon sehr mulmig", erinnert sich Mode-Händlerin Diana Grimme. "Das Lager war voll, die Ware bezahlt. Und keiner wollte bei der Wärme Abendgarderobe haben. Da fängt man an, um Regen zu beten."

Oder man schafft sich rechtzeitig ein weiteres Standbein. Während der Sommer vielen Ebayern eine ungewöhnlich lange Durststrecke verpasste, konnte sich Matthias Matthes freuen: Endlich kriegte der Chemie-Student die Ladung Bikinis, die er seit dem Winter nicht losgeworden war, an die Frau ­ und die Flaute bei seiner Haupthandelsware "Gameboys" überbrückt.

Über Ebay finanziert der 26-Jährige sein Studium und macht sich die Flexibilität der Plattform zu Nutze: "Je nach Zeit und Geldbedarf kann ich mal mehr, mal weniger Ware ins Netz stellen." Seinen Arbeitsaufwand hält der Student durch den Einsatz von diversen "Nach-der-Auktion"-Softwaretools in Grenzen: Antwortmails, Geldeingang-Check, Paketaufkleber ­ alles standardisiert und automatisiert. Bei wenig beratungsintensiven und stets baugleichen Produkten wie dem Gameboy eine gut funktionierende Arbeitserleichterung. "Meine Mails checke ich in den Uni-Pausen, die Päckchen schnüre ich am Wochenende vor. Mehr als eine Stunde pro Tag muss ich nicht investieren." Und wickelt doch 150 bis 200 Artikel im Monat ab.

Neue Jobs entstehen

Softwaretools wie Baywotch, Afterbuy oder Business Shop, die Ebayern das Leben vor und nach einer Auktion erleichtern, stehen hoch im Kurs ­ und bieten Programmierern neue Einkommensquellen. Ebay selbst vermittelt seit kurzem in einem speziellen ­ kostenpflichtigen ­ Developer-Programm Entwickler an Auftraggeber. Branchenexperten erwarten davon zwar keine großen Beschäftigungseffekte, weil solch eine Tool-Entwicklung für einen einzelnen Programmierer zeitaufwändig ist.

Dennoch sieht Ebay hier Potenziale für ITler, die ihren bisherigen Kunden die Entwicklung Ebay-kompatibler Erweiterungen anbieten können. Mehr als 100 Interessenten sollen sich schon angemeldet haben. Mehr noch als Programmierer profitieren so genannte Verkaufsagenten vom Ebay-Hype: Erfahrene Powerseller bieten Herstellern und Händlern an, Produktionsüberhänge, Auslaufmodelle oder Ware zweiter Wahl gegen Provision über Ebay zu verkaufen ­ möglichst per Exklusivvertrag. Voraussetzung: Sie müssen über ein gewisses Renommee als Ebay-Verkäufer verfügen. Die Vorteile für die Unternehmen: Ihr Name bleibt verschont von Dumping-Vorwürfen und Kritik durch ihre Einzelhändler. Gleichzeitig werden sie ihre überschüssige Ware mit minimalem Aufwand los.

Der Markt für Verkaufsagenten ist gigantisch, denn kaum ein Mittelständler macht sich bisher die Mühe, selbst zu handeln. Auch das Auktionshaus selbst bietet seit kurzem auf seinen Seiten eine eigene Verkaufsagentenvermittlung an.

Gute Jobperspektiven sieht Marion von Kuczkowski, Vorzeige-Powersellerin und selbst Auftraggeberin für zahlreiche Verkaufsagenten, für Verkäufer, die sich anderen Ebay-Händlern als Agent anbieten und gewissermaßen als Springer Personalengpässe überbrücken helfen.

Sie bringen, wir verkaufen

Eine andere, brandneue Variante von Verkaufsagenten verdient an der Tatsache, dass zwar viele Leute Trödel besitzen, ihn aber niemals selbst über Ebay verkaufen würden, weil sie keinen Computer, keine Zeit oder keine Ahnung haben. Seit Herbst treten hier Dropshop (München), CleverEasy (Hannover und Braunschweig), Best End (Berlin) und die Verkaufsagenten Eppendorf (Hamburg) auf den Plan und übernehmen gegen Provision das professionelle Versteigern für ihre Laufkundschaft.

Eine Marktlücke, wie es scheint. Alle vier Betreiber berichten von reger Nachfrage. Den Nachweis, dass ihre "Sie bringen, wir versteigern"-Läden auch wirtschaftlich erfolgreich sind, müssen sie allerdings noch erbringen. Das amerikanische Vorbild auctiondrop arbeitet nach eigenem Bekunden bereits profitabel.

Der Fantasie findiger Dienstleister rund um Ebay sind indes keine Grenzen gesetzt. Nahezu alle Services, die einem Vielverkäufer Arbeit bereiten, lassen sich anbieten: vom professionellen Päckchenpackservice über spezialisierte Steuer- oder Gründungsberater, Anwälte, Bilderscandienste und E-Mail-Abwickler ­ bei allen Diensten entscheidet letztlich die Menge über die Wirtschaftlichkeit.

Blühender Schwarzmarkt

Wer reich werden will mit Ebay, muss mittlerweile vor allem eines können: die knüppelharte Konkurrenz in Schach halten. Der härteste Brocken für professionelle Ebay-Händler sind die zahllosen Schwarzhändler und Hehler ­ zigtausende von Feierabendversteigerern, die längst wissentlich oder unwissentlich die Grenze zum Eigenbedarfshandel hinter sich gelassen haben, aber weiter als Privatleute agieren. Sie haben kein Gewerbe angemeldet, ersparen sich so Umsatz- und Gewerbesteuer und melden ihre Einnahmen natürlich auch keinem Finanzamt.

Mittlerweile haben sich die Behörden dieses Problems angenommen ­ werden hier doch Millionen von Steuern hinterzogen. Eigens abgestellte Internetfahnder machen hauptsächlich Jagd auf Powerseller, die den Nebenjob nicht angemeldet haben oder mit einem Ladengeschäft Verluste produzieren und die Ebay-Gewinne nicht gegenrechnen. Das Risiko, erwischt zu werden, ist aber noch gering, muss Martin Fliedner, Pressereferent der Oberfinanzdirektion Düsseldorf, einräumen. "Zurzeit kriegen wir nur die Spitze des Eisbergs. Bei den Mengen an täglichen Bewegungen auf den Seiten der Internet-Auktionshäuser stoßen wir ruckzuck an Kapazitätsgrenzen."

Ärgernis Nummer zwei für die Profi-Händler sind die Imitatoren. Auf Ebay wird geklaut, was das Zeug hält: Produkte, Lieferanten, Bilder, Texte, ganze Websites. "Wenn ich irgendeine Innovation ausgegraben habe oder selbst produzieren lasse, dauert es keine drei Wochen, bis die jemand kopiert oder meine Quelle angezapft hat", berichtet Computer-Powerseller Bornwald säuerlich.

Diana Grimme geht es mit ihrer Abendmode kaum besser: "Schnitte werden abgekupfert, meine Kundinnen per Mail abgeworben, Texte geklaut. Aber ich habe aufgehört, mich darüber zu ärgern. Ich versuche mir über Qualität und Kundenservice einen Namen zu machen und nicht nur über den Preis." Erst als ein Konkurrent ihren kompletten Webauftritt inklusive Farben, Schriften und Produkten abpinnte und dreist Karas Dreamland draus machte, platzte ihr der Kragen, und sie schaltete Ebay ein. Das Portal reagierte und löschte den Anbieter aus dem Angebot.

Argwöhnisch betrachten Powerseller auch das zunehmende Treiben von Großkonzernen auf "ihrem" Marktplatz. Quelle, Sony, Fujitsu, IBM und Hewlett-Packard sind mittlerweile mit eigenen Shops bei Ebay vertreten und verscherbeln dort via Auktion und Sofort-Kauf ihre Restposten oder auch schon mal aktuelle Kollektionen. Denn Quelle etwa möchte binnen Jahresfrist selbst größter Powerseller werden ­ auf Kosten der Kleinanbieter. Wer bislang billig für den eigenen Handel an Quelle-Produkte herankam, schaut jetzt dumm aus der Wäsche.

Mit cleveren Strategien überleben

Auch ohne Konzernkonkurrenz hat der Preiskampf in den vergangenen Jahren immens zugelegt. Besonders im Computer-, Foto- und Elektronikbereich, bei Designerbekleidung und im Musik-/DVD-Geschäft wählen die Käufer fast ausschließlich nach dem Preis aus. "Hatte ich im vergangenen Jahr nur fünf Konkurrenten in meinem Bereich, sind es jetzt 150", berichtet Timo Bornwald. "Ich überlebe, indem ich den Zwischenhandel ausschalte und direkt aus Fernost importiere und dort fertigen lasse. Nur dann liegen die Margen noch höher als die üblichen 30 bis 40 Prozent." Niclas Walser bestätigt: "Früher konnte ein Produkt zehn Prozent billiger sein, heute müssen es bis 60, 70 Prozent sein, damit der Verkauf läuft."

Eine Entwicklung, der viele Powerseller nicht mehr tatenlos zusehen wollen. Diverse Interessengruppen haben sich in den letzten Monaten gegründet. Auch Matthias Matthes und seine Freundin Maja Mücke wollen mit ihrer International eBusiness Association zusammen mit 160 Mitstreitern die Wettbewerbsbedingungen für Powerseller verbessern: zum Beispiel über Einkaufsgenossenschaften bessere Preise erzielen, Aufklärungsarbeit in Sachen Schwarzhandel leisten und für mehr Fairness untereinander werben.

"Wenn man als Kunde zehn bis 15 Prozent auf Ebay spart, wäre das doch auch okay. Immer 80 Prozent billiger sein zu müssen, kann doch auf Dauer nicht gesund für einen Markt sein", findet die 32-Jährige, die auf Ebay mit Designerbekleidung für Kinder handelt. Eine Ansicht, die Hardcore-Ebayern, die dem freien Spiel der Marktkräfte anhängen, sauer aufstoßen dürfte.

Ebay jedenfalls wird seinem Prinzip des "Bei uns sind alle gleich" treu bleiben, denn ob ein Großer oder Kleiner letztlich die Provisionen und Gebühren zahlt, ist dem Unternehmen schnuppe ­ Hauptsache, die Käufer gehen nicht aus.

Ein Interesse, das das Erfolgsportal mit seinen Powersellern teilt: Ebay-Verkäufer dürfen weiterhin mit Millionen potenzieller Kunden rechnen mehr als mit jedem Ladengeschäft zu erreichen wären. Und wenn einem dazu noch eine clevere Marktlücke einfällt, dann klappt's auch mit dem Reichwerden ­ trotz Wettbewerb und Preisgerangel.

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