IT-Lösungen
Gutes Image allein überzeugt Mittelständler nur selten

Nimmt man die Zahl der Messen als Indikator für den Hype-Status eines Themas, dann sind Mittelstandslösungen en vogue. Wer das Geschäft machen wird, ist derzeit aber noch offen. Fest steht: Dank guter Referenzen und angepasster Lösungen kommen bei kleineren und mittelgroßen Firmen oft regionale IT-Anbieter zum Zug.

DÜSSELDORF. Seit Jahren sprießen Branchentreffs mit dem Fokus Mittelstand und IT wie Pilze aus dem Boden. Spezialveranstaltungen beginnen sich zu etablieren, bei den generalistischen Frühjahrs- und Herbstmessen Cebit und vor allem bei der Systems wird dem Thema breiter Raum zugestanden. "Der Mittelstand ist ein attraktiver Markt, weil das Gesamtbudget hoch ist", erläutert Nicole Dufft, Analystin und Mitglied der Geschäftsleitung bei Berlecon Research. Andererseits, so gibt sie zu bedenken, sei dieses Segment aber auch schwierig, weil die Budgets auf viele kleine Projekte verteilt und die Mittelständler mit Standardanwendungen nicht zufrieden sind.

Eine Umfrage von Techconsult, in der knapp 300 mittelständische Unternehmen unterschiedlicher Größe nach ihren Plänen für IT-Ausgaben befragt worden sind, hat eine nach wie vor hohe Bereitschaft zu Nachholinvestitionen und Neueinstellungen bestätigt: Im Bereich Infrastrukturen solle bis 2008 das Personal um sieben Prozent aufgestockt werden. "Das ist auch auf Nachholbedarf zurückzuführen", heißt es in der Studie. Vor allem in Lösungen aus den Segmenten Datenspeicherung und Sicherheit fließen Mittel. Auch für Services werde künftig deutlich mehr Geld ausgegeben. Das viel gepriesene Thema Outsourcing ist aber für kleine und mittelständische Unternehmen nicht durchgehend relevant: Nur 30 Prozent der Unternehmen haben Teilprozesse an Dienstleister ausgelagert. Bei den Hardwareherstellern können vor allem die Produzenten von Servern, Netzwerken und Flachbildschirmen mit zusätzlichen Ausgaben mittelständischer Kunden in Deutschland rechnen.

Offen ist derzeit noch, wer das Geschäft mit dem Mittelstand machen wird. Klar ist, dass die Beziehungen zwischen Anbietern und Kunden sehr viel stärker regional und durch persönliches Vertrauen geprägt sind als im Großkundengeschäft. Während Großunternehmen in allen IT-Bereichen Fachleute haben, die beurteilen können, ob die von einem Hersteller vorgeschlagene Lösung angemessen und tauglich ist, müssen sich vor allem kleinere Unternehmen stärker auf die Beratung und auf angepasste Angebote kleinerer Hersteller verlassen. Viele kleine Softwarehersteller und Systemhäuser bedienen dieses Segment.

Wenn die Platzhirsche allerdings erkennen, dass eine neuer Markt attraktiv wird, kommen die Experten für Mittelstandslösungen schnell unter Druck: "Beim Thema Customer Relationship Management geraten die kleineren Hersteller durch Offensive der Großen in die Bredouille", hat Berlecon-Expertin Dufft beobachtet. Druck kommt dabei aber nicht nur von den großen Software-Komplettanbietern, sondern auch aus dem Low-end-Bereich durch Angebote, die an der Schwelle zwischen Business- und Privatkundenangeboten sind. "Das können auch Angebote von Google sein", so Dufft. Der Suchmaschinenexperte bietet zum Beispiel die Auswertung von Besucheraktivitäten auf Web-Seiten an, die sich auch für Kundenpflege und Kampagnenplanung nutzen lassen.

Trotz des wachsenden Engagements mächtiger Akteure bleibt der Markt regional bestimmt. In der Studie von Techconsult wird zwar den Großen der Branche in allen Bereichen mehr Bekanntheit und höchste Leistungsfähigkeit bescheinigt, bei Aufträgen kämen aber die regionalen Anbieter zum Zuge. Bekanntheit und Image sind nicht ausreichend für die Entscheidung - wichtiger ist dem Mittelstand Erfahrung mit Kunden in einer vergleichbaren Größenordnung sowie das Angebot angepasster Lösungen. "Diese Mittelstandsorientierung sehen die Anwenderunternehmen auf breiter Basis noch nicht", so die Techconsult-Studie.

Ein Beispiel für den Versuch, Themen an den Mittelstand heranzutragen, ist aus Sicht von Nicole Dufft der Bereich Service-orientierte Architekturen. Dabei geht es darum, die IT so umzubauen, dass keine festen Anwendungen mehr installiert werden, sondern bei Bedarf auf interne oder externe Dienste zugegriffen wird. "Das Problem ist, dass dabei die betriebswirtschaftlichen Prozesse definiert werden müssen - und das ist bei mittelständischen Unternehmen kaum der Fall", erläutert Dufft. Die Berater der Techconsult sehen ein Handicap auch in den Finanzierungsmodellen, die bislang der mangelnden Liquidität kleinerer Unternehmen nicht angepasst sind.

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%