Launch der Mobilfunk-Marke
Case-Study: Base

Der Mobilfunk-Anbieter E-Plus setzte zum Launch seiner Marke Base auch auf performanceorientiertes E-Mail-Marketing. Sowohl die Marke als auch die Absatzzahlen haben sich seither hervorragend entwickelt. Zugleich konnte Base das Empfehlungsmarketing als profitablen Vertriebskanal ausbauen.

DÜSSELDORF. Besonders beeindruckend entwickelte sich die Conversion Rate - also die Umwandlungsrate zwischen den Empfehlungen per E-Mail und den entsprechenden Verkäufen.

Rund 74 Prozent der Verbraucher würden am liebsten Produkte und Dienstleistungen direkt durch Bekannte beziehen, zu diesem Ergebnis kommt eine Marktstudie der MP Marketing Partner AG aus dem Jahr 2005. Im Vergleich zu den traditionellen Werbeformen besitzen solche Kauftipps aus dem eigenen Bekannten- und Freundeskreis eine weit höhere Glaubwürdigkeit. Persönliche Empfehlungen und Erfahrungen sind immer überzeugender und effektiver. Mund-zu-Mund-Informationen beeinflussen Kaufentscheidungen deshalb heute wie TV-Spots oder Anzeigen. Dies hat auch der Mobilfunk-Anbieter E-Plus erkannt und setzt seit der Markteinführung von Base im Juli 2005 im E-Commerce-Bereich auch auf Empfehlungsmarketing (im Internet).

Die Herausforderung

Beim Produktlaunch kam es für Base darauf an, innerhalb relativ kurzer Zeit viele neue Kunden für die Marke zu gewinnen. Deshalb wurde das Empfehlungsmarketing speziell auf Besucher von www.Base.de ausgelegt. Zugleich waren eine große Empfehlungsreichweite und eine hohe "Conversion Rate" unerlässlich. Die "Conversion Rate" bezeichnet das Verhältnis zwischen den per E-Mail versendeten Kauftipps und der Anzahl der abgeschlossen Mobilfunk-Verträge und ist die wichtigste Kennzahl im erfolgsbasierten Online-Marketing.

Die Lösung

Base wurde im Vertriebskanal E-Commerce im Zusammenspiel mit weiteren Kommunikationsmaßnahmen gestartet. Hierbei wurden sowohl den empfehlenden Kunden als auch den dann neuen Kunden bei erfolgreich vermittelten Einjahresverträgen via E-Mail 25 Euro gutgeschrieben. Die Empfehlungsfunktion wurde auf www.Base.de nahtlos integriert. Die Implementierung sowie die gesamte Organisation der Abwicklungs- und Auszahlungsprozesse wurde von Zanox übernommen.

Das Empfehlungsmarketing war für Base von Anfang an ein Erfolg. Die Conversion Rate entwickelte sich in den ersten vier Monaten im monatlichen Vergleich von 16 Prozent im Juli auf rund 43 Prozent im Oktober. Die Umwandlungsrate zwischen Empfehlungen und Vertragsabschlüssen betrug während dieses Zeitraums durchschnittlich circa 38 Prozent. Damit generierte vier Monate nach dem Launch bereits fast jeder zweite Empfehler erfolgreich neue Kunden für Base.

Der E-Commerce-Manager Matthias Hon erklärt: "Heute kann ich sagen, dass unsere Entscheidung im Internet auch Nicht-Kunden über das Empfehlungs-Marketing zu gewinnen, goldrichtig war und mit zu dem Erfolg von Base in den Online-Kanälen beigetragen hat. Mit dem Empfehlungsprogramm von zanox konnten wir unsere Sales sehr schnell effektiv steigern und Base weiter in den Online-Kanälen nachhaltig etablieren."

Der Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) bietet auf einer Roadshow die Möglichkeit, sich in Intensivworkshops über die Themen Affiliate-Marketing, E-Mail-Marketing, Suchmaschinen-Marketing und die Erfolgskontrolle der Maßnahmen zu informieren. Die Roadshow findet vom 9. bis zum 17. Oktober 2006 in Hamburg, Köln, München und Frankfurt statt. Informationen und Anmeldung unter » www.bvdw.org.

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